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5 prospettive per fare l’analisi del mercato in cui operi


Come ha fatto un commerciante a raddoppiare il giro di clientela in poche settimane, dopo mesi di difficoltà che lo avevano portato sul punto di chiudere l’attività?

Stai per scoprirlo. Soprattutto stai per scoprire come poter fare lo stesso, e anche meglio!

Procediamo con ordine: essere Intraprenditori significa diventare Imprenditori Intraprendenti, determinati ad assumersi in prima persona la responsabilità dei risultati della propria impresa, combinando in modo ideale metodo e atteggiamento, conoscenza ed azione, leadership e delega.

Per gli Intraprenditori c’è poco spazio per le lagne: siamo tutti consapevoli che operiamo in un mercato viziato da tasse elevate, burocrazia esasperante, concorrenza sleale e chissà quanti altri casini, ma finché sceglieremo di essere imprenditori intraprendenti, Intraprenditori, ci concentreremo esclusivamente su ciò che possiamo fare, su ciò che possiamo influenzare, su ciò che possiamo ottenere. Punto.

Era una premessa doverosa per sgombrare il campo dai vari “però…”, “ma…”, “c’è crisi…”, “mancano i soldi…”, eccetera.
Vuoi parlare di problemi macro? Non è questo il post-o.
Vuoi scoprire cos’è l’Orma dell’Intraprenditore e come può tornarti utile? Buona lettura.

 

Qual è la prima funzione di un imprenditore?

(Riflettici qui e prova a rispondere, prima di andare oltre e vedere come rispondo io……Ci sei? Bene.)

La prima funzione di un imprenditore è l’analisi del mercato. Analisi che addirittura potrebbe portare ad entrare in un mercato o a non farlo, o a farlo in un modo piuttosto che in un altro.

Un Intraprenditore dovrebbe come prima cosa fermarsi e raccogliere tutte le informazioni possibili sul suo mercato:

  • quali sono le dinamiche che lo contraddistinguono?
  • chi sono i competitor?
  • cosa funziona in quel mercato? cosa non funziona?
  • chi sono i clienti in quel mercato?
  • perché comprano? perché non comprano?
  • quali sono “le forze” messe in campo dalle altre imprese? che risultati danno?
  • ecc…

A cosa serve tutto questo?
Per il momento a conoscere. Attraverso l’analisi di mercato devi diventare il massimo esperto del mercato in cui vuoi affacciarti. (In futuro vedremo quanto ti sarà utile questa raccolta di informazioni quando dovrai scegliere il tuo posizionamento ed individuare il tuo cliente ideale).

Ahimè, invece, troppo spesso l’impresa “nasce morta”, perché anziché fare l’analisi “si parte facendo quello che fanno gli altri”.
Troppe imprese nascono come imitazioni di altre (“Fino a ieri facevo il dipendente e adesso decido di mettermi in proprio, facendo le stesse cose, nello stesso modo”) oppure (peggio) siccome non si ha un’idea chiara – una passione chiara – ci si improvvisa pseudo fenomeni in un mercato, senza conoscerne a fondo le dinamiche.
Bene inteso, “ignorare” può addirittura giovare, a patto che l’intuizione venga confermata dai risultati dell’analisi!

Quando incontro imprenditori in difficoltà e chiedo loro cosa li avesse spinti a mettersi in proprio, e quale analisi avessero fatto prima di lanciarsi… puoi indovinare la risposta. Nessuna analisi.
Il problema è che finché la domanda superava l’offerta era tutto a posto: adesso che spesso è l’offerta a superare la domanda, le cose devono cambiare.

Oscar Farinetti, fondatore di UniEuro prima e di Eataly poi, scrisse:

 Se sbagliate il progetto vi restano sempre margini di aggiustamento;
se invece sbagliate l’analisi, siete fregati
.”

 

L’importanza di fare l’analisi

Una volta anche il più presuntuoso degli improvvisatori poteva ricavarsi uno spazio sul mercato, a prescindere dalle minchiate fatte. Oggi, invece, è tutto terribilmente complicato!

QUESTA CRISI È UN SETACCIO: non c’è più posto per tutti, né esistono più marginalità tali da permettersi il lusso di sbagliare strategie o azioni. Il margine che una volta serviva a gestire il rischio d’impresa oggi se ne va in tasse e balzelli vari, ergo, O SBAGLI DI MENO, O RISCHI DAVVERO GROSSO.

Eppure quando affermo che fare analisi serve perché, per esempio, ti permette di “scegliere la clientela” in molti mi guardano come fossi un marziano, se ne escono con frasi tipo “in questo momento?! Qualunque cliente è bene accetto, basta che paghi!”
… battute che porteranno chi le pronuncia al fallimento…e a dirla tutta è giusto così!

 IL TUTTO PER TUTTI È MORTO, MORTO E SEPOLTO.

Al contrario:

Più è chiaro il pubblico cui ti vuoi rivolgere, più potrai verificare
se questo “pubblico” è sufficiente per permetterti di pagarci i costi e ricavare dei profitti.

E questa è una delle cose che riuscirai a fare bene grazie ad una buona analisi.

 

 

Quali sono le conseguenze di non fare analisi?

  1. Sbagliare la posizione o il luogo in cui aprire l’attività
    Prova a  guardare l’attenzione che mostrano in questo alcune grandi aziende:
    – Rolex non ti permetterebbe mai di aprire una gioielleria concessionaria in un paesino sperduto popolato di gente “normale”…sarebbe decisamente rischioso!
    – Ikea e Mc Donald’s effettuano analisi dettagliatissime prima si scegliere in che posto aprire un nuovo punto vendita.
    “Ma Lele loro sono grandi aziende!”
    APPUNTO: se loro mai dovessero sbagliare avrebbero i capitali per ammortizzare la perdita: tu puoi permetterti un errore simile? No.
  2. Mettere sul mercato un prodotto sbagliato.
    Se hai un’intuizione ma non la verifichi con opportune analisi, il rischio è che il tuo prodotto/servizio abbia un mercato molto molto più ristretto di quello che avevi immaginato. “Il mondo è pieno di idee invendute” e senza analisi la tua idea potrebbe aggiungersi alle altre migliaia.
  3. Sottovalutare l’importanza del marketing.
    Gli pseudo imprenditori che non fanno analisi del loro mercato finiscono per affidare la promozione del loro prodotto/servizio unicamente al passaparola senza conoscerne realmente la portata.
    “La mia miglior pubblicità è il cliente”
    “Bravo, bene, bis!”.
    La verità è che se una volta nel tuo mercato eravate in dieci a contendervi la clientela, il passaparola valeva cento; oggi che siete in cento, il passaparola tenderà a valere dieci! Ma se non fai l’analisi, tutto questo non puoi saperlo e rischi di pensare che puoi fare a meno del marketing.

Potrei continuare citandoti moltissimi altri errori che scaturiscono dalla mancanza di analisi, ma dovrebbe essere chiaro ormai che

Fare analisi, oggi più che mai, è parte imprescindibile dell’impresa,
è ruolo essenziale dell’imprenditore.
Se non fai analisi non fai impresa: hai semplicemente una partita iva!

È il momento di scoprire come farla.

 

L’Orma dell’Intraprenditore

Oggi ti presento un esercizio in 5 punti per far diventare l’analisi un tuo punto di forza. L’ho chiamato “L’Orma dell’Intraprenditore” per significare che quello che fai come imprenditore lascia il segno e se cambi il modo in cui fai l’analisi hai più possibilità di lasciare un segno di successo.

Innanzitutto qualche premessa per la buona riuscita dell’esercizio:

  • Fallo per iscritto. Apri un quaderno o un file e intitolalo tipo “ANALIZZO IL MERCATO” (sono convinto che troverai un titolo più originale e/o in linea col tuo stile!)
  • Non pensare alla tua impresa com’è oggi: concentrati esclusivamente su come vuoi che sia domani.
  • In questo esercizio ti fornirò 5 modi di guardare alla tua impresa. Prodigati per analizzare l’impresa da ogni singola prospettiva che ti propongo. Non pensare che alcune siano più importanti di altre: semplicemente usale tutte!

Ed ora entriamo nel vivo dell’analisi:

1.PROSPETTIVA SUPER CLIENTE: mettiti nei panni dei tuoi 5/10 clienti top… che cosa dice di te la tua migliore clientela? Come racconta ad altri “là fuori” il motivo per cui sceglie proprio voi? Individua i termini esatti che vengono utilizzati in modo ricorrente. Valuta se questi plus percepiti siano già oggetto dei tuoi contenuti (pubblicità, brochure, comunicazioni web)… se così non fosse, muoviti. Segna i risultati.

2. PROSPETTIVA NON CLIENTE: mettiti nei panni di coloro che pur conoscendovi preferiscono continuare a comprare altrove. Se dovessi scegliere un solo argomento, uno solo, come li aiuteresti a compararti rispetto agli altri? Questi plus percepiti sono già oggetto dei tuoi contenuti (pubblicità, brochure, comunicazioni web)? Segna i risultati.

3. PROSPETTIVA MERCATO: mettiti nei panni di concorrenti e fornitori, cominciamo coi primi: cosa ti invidiano? Cosa invidi a loro? Come puoi espandere il gap per cui ti invidiano? Come puoi ridurre o eliminare il gap per cui ti battono? Segna i risultati.

4. PROSPETTIVA TEMPO: come cambieresti la tua offerta se dovessi proporla sul mercato dieci anni fa? fra cinque anni? fra vent’anni? Divertiti ad immaginare ogni risposta, dopodiché verifica se c’è qualche input che può tornarti utile per il tuo business OGGI. Segna i risultati.

5. PROSPETTIVA INVERSA: prova ad immaginare se è possibile trasformare il tuo prodotto in un servizio, o il tuo servizio in un prodotto… “ma lele è difficile”… comoda la vita! Boscolo Hotels ha confezionato un “servizio” (soggiorni omaggio), ma mi fermo, non ti voglio condizionare! Segna i risultati.

Le conclusioni: L’ORMA DELL’INTRAPRENDITORE.

Adesso che hai analizzato il mercato sotto le 5 prospettive, hai cinque dita.

Orma

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Il pollice rappresenta “Cosa faccio oggi”.
L’indice rappresenta “Cosa posso fare di diverso?”
L’anulare rappresenta “Cosa posso fare di meglio?”
Il mignolo “Cosa posso fare in più?” (in più significa aggiungere qualcosa che prima non facevi)
E il dito medio? Visto che ne conosciamo tutti l’uso, il dito medio è “Cosa posso fare di provocatorio?”.

Anche in Intraprenditori Live ho proposto un esercizio niente male proprio per imparare a guardare la propria impresa e il proprio business da punti di vista diversi. Vediamo se i vostri commenti mi convincono a condividere con voi anche quell’esercizio 🙂 Intanto comincia a far bene questo.

 

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Chi ama il calcio in questi anni ha potuto apprezzare – dovuto riconoscere la validità del “Modello Barcellona” e della famosa “Cantera Blaugrana” (“Cantera” è un termine utilizzato in Spagna e in altri paesi di lingua spagnola per indicare le scuole giovanili gestite dalle società sportive; può essere quindi considerato equivalente all’italiano “vivaio”).

Uno dei fautori di questo progetto di grande successo è stato Ferran Soriano, che parlando del Barcellona disse:

“Per operare in un settore dobbiamo capirne le logiche;
per dominarlo dobbiamo reinterpretarle.”

Ora, sei pronto a reinterpretare le logiche del tuo settore?

Per riuscirci l’ideale è cominciare dal progetto, reinterpretando il mercato, analizzandolo da prospettive diverse.

Prima di salutarci…ricordi il tuo “collega Intraprenditore” che ti ho citato all’inizio di questo post?
Era un commerciante che vendeva scarpe e lamentava la difficoltà di reperire nuova clientela. Budget da investire in comunicazione vicino allo zero, posizione discreta (senza infamia e senza lode), prodotti di buona marca, ma nulla su cui puntare per differenziarsi…attaccato dai cinesi sul prezzo si è trovato davvero in difficoltà, finché…

Ti piacerebbe sapere cos’ha fatto? E NO CARO MIO, CARA MIA!
Immagina di essere “lui”, tu, commerciante di scarpe, con in mano questi dieci punti… vediamo cosa ci proponi!!!

Lele Canavero

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