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Questione di Posizionamento – Parte III


Siamo alla terza ed ultima parte di questo post.

Ti ricordo che è un post che vale doppio: da un lato ti mette in condizioni di verificare che razzolo come predico (faccio io per primo le cose che invito te a fare); dall’altro, soprattutto, ti mette in condizioni di riflettere sul tuo posizionamento. Così al termine del post saprai se sei già ben posizionato, o se sia il caso di lavorarci ancora.

Nella prima parte abbiamo messo in discussione il tutto per tutti, perché diventa il niente per nessuno. Riassumendo il concetto possiamo dire:

scegli la clientela o la clientela NON sceglierà te   
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Nella seconda parte ti ho raccontato quali conseguenze comporta questa scelta e l’ho fatto attraverso le decisioni che io per primo ho dovuto prendere: ho identificato uno specifico target di imprenditori (rinunciando a grossi clienti che però erano fuori target), ho analizzato i problemi/bisogni/desideri che manifestavano e li ho soddisfatti con i miei prodotti.

Ci siamo lasciati parlando di quanto sia importante individuare i problemi del tuo pubblico di riferimento. Come dice il mio socio Andrea, infatti:

se il tuo business non risolve un problema, non ha ragione di esistere 
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Cosa faremo dunque in questo post?

Approfondiremo questo argomento chiave, perché se è vero che i problemi/bisogni/desideri del tuo pubblico a volte possono essere facilmente individuabili (basta un po’ di attenzione e di allenamento per “scovarli”) è anche vero che a volte il tuo pubblico non è neanche consapevole di avere un problema.

 

NON TUTTI I BISOGNI SONO MANIFESTI

Cominciamo ad inquadrare l’argomento dicendo che ogni mercato, e nello specifico ogni target di clientela, può avere esigenze evidenti ed esigenze latenti:

  • Le ESIGENZE EVIDENTI sono esigenze che il target avverte, riconosce, sa di avere.
  • Le ESIGENZE LATENTI sono meno note, meno manifeste, o semplicemente il target non vuole ammettere di averle.

Succede che le persone che si riconoscono un problema in molti casi vanno anche alla ricerca della soluzione (chi si sente grasso, cercherà un dietologo, una palestra, un trattamento estetico; chi ha frequenti mal di testa cercherà un farmaco, un rimedio naturale, un medico specialista; ecc..). In tutti questi casi è piuttosto semplice: tutto ciò che devi fare è far capire a chi ha il problema che TU HAI LA SOLUZIONE.

Il guaio nasce quando le persone non si riconoscono il problema, e allora non vanno neanche in cerca di una soluzione, ma rimangono semplicemente in balìa dell’immobilismo e finiscono per non fare nulla.

Se tu riesci ad intercettare anche questo pubblico, hai fortissime chances di richiamare un bacino di clientela molto più vasto, ma sempre fortemente in target!

Ti racconto quello che ho fatto io…

Quando ho analizzato il mio pubblico di riferimento (gli imprenditori locali: artigiani, commercianti, liberi professionisti, titolari di agenzie di servizi) ho osservato che si divideva in due parti.

Da un lato c’erano imprenditori che non sapevano cosa fare per far funzionare le loro imprese; abbiamo già visto nella seconda parte di questo post che ho sopperito a questa esigenza attraverso la creazione di un METODO, una serie ordinata di azioni da fare per portare un’impresa locale al successo.

Dall’altro lato c’erano poi imprenditori, per la verità abbastanza esperti nella gestione d’impresa, che nonostante ciò non riuscivano ad ottenere i risultati voluti. Il loro problema non era il non sapere le cose giuste da fare, era qualcosa di molto più sottile che riguardava il loro…ATTEGGIAMENTO.
L’atteggiamento può essere definito il modo di porsi rispetto :

  • ai propri punti deboli e ai propri punti forti
  • alle difficoltà e alle opportunità
  • a se stessi e agli altri
  • a ciò che accade o non accade
  • agli eventi, specie quelli negativi o inattesi
  • alle risorse e ai patrimoni di cui si dispone.

 

Quello di cui mi sono accorto è che là fuori…

fior di imprenditori hanno l’idea giusta e un mercato nel quale potrebbero dire la loro… ma non sfondano, non sfondano perché non credono abbastanza in se stessi e non gestiscono bene le risorse (mentali e personali) che hanno.


Atteggiamento
Molti peccano di eccessiva razionalità, quando l’immaginazione (se seguita dall’azione) è il primo passo per realizzare ciò che si vuole.

Molti ancora sono estremamente vulnerabili di fronte agli eventi: si lasciano trasportare piuttosto che decidere la direzione.

Molti altri hanno una bassissima percezione di sé e faticano a comunicare anche i loro successi per timore di “imbrodarsi”, quando invece dovrebbero essere i primi a congratularsi con se stessi.

Infine molti sono vittime della permalosità, che porta a rifugiarsi nelle proprie posizioni e non cercare soluzioni che abbraccino punti di vista diversi.

 

L’Atteggiamento: è stata questa la mia più grande scoperta in ambito formativo. Una scoperta che in realtà era proprio sotto i miei occhi, ma che non avevo mai afferrato fino al giorno dell’illuminazione.

Fino ad allora avevo tenuto separati i corsi sul Metodo dai corsi sull’Atteggiamento, senza rendermi conto che:

il binomio Metodo-Atteggiamento è la chiave del successo imprenditoriale  
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ATTEGGIAMENTO + METODO = METTERCELA TUTTA NEL FARE LE COSE GIUSTE
È questo il mio tormentone, il mio mantra, il mio credo ispiratore.

Gli errori di atteggiamento influenzano pesantemente sia la percezione di sé, sia la comunicazione all’esterno, in primis con clientela e collaboratori, e questo si riflette sui risultati aziendali al pari degli errori di Metodo.

Per questo motivo oggi l’atteggiamento non è il valore aggiunto del metodo: metodo e atteggiamento sono imprescindibili, indivisibili.

metodo

atteggiamento

L’uno senza l’altro non funziona, o funziona decisamente meno bene. E’ per questo che ne parlo come un Sistema: il SISTEMA INTRAPRENDITORI™.

Il Sistema Intraprenditori composto da Metodo + Atteggiamento sarà presentato nel corso dal vivo Intraprenditori Live. Scopri la data della prossima edizione:

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DA PROBLEMA SOMMERSO A PROBLEMA EMERSO

Secondo te quanti imprenditori sentono che il vero problema siano loro, o il loro atteggiamento?

Ti assicuro che quasi il 90% degli imprenditori lamenta che i ragazzi di oggi non hanno più voglia di lavorare, ma non pensa di poter essere concausa della demotivazione dei propri collaboratori.

Moltissimi commercianti lamentano che i clienti pretendono molto, ma non ammettono che talvolta loro stessi usano atteggiamenti sbagliati, indifferenti o indisponenti, a causa dei quali i clienti non acquisteranno.

Insomma il 90% degli imprenditori manco ci pensa a considerare il proprio atteggiamento come parte forte del problema!

Starà a me, che ho individuato questa anomalia renderla percepita, fino a far capire all’imprenditore che deve riconoscersi la responsabilità di influire come può su tutti gli aspetti che non vanno nella sua impresa. Deve impegnarsi in due direzioni: da una parte sul Metodo, dall’altra sull’atteggiamento.

Capisci, quindi, quanto possa rivelarsi decisivo ricercare e individuare le esigenze latenti?

Ed è quello che chiedo di fare anche a te:

Cerca di scoprire i problemi/bisogni del tuo pubblico, anche quelli che non sta manifestando.
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Nella mia esperienza, lavorare sulle esigenze evidenti e latenti mi ha permesso di pervenire alla definizione compiuta del mio posizionamento.

Sono un Talent Coach e Trainer d’Impresa, specializzato nel portare al successo commercianti, artigiani, liberi professionisti e imprenditori di servizi. Per farlo insegno Metodo e Atteggiamento, il mio motto è METTERCELA TUTTA NEL FARE LE COSE GIUSTE.

In qualità di Trainer d’Impresa metto l’imprenditore in condizioni di sviluppare il proprio business gestendo al meglio le aree strategiche della sua impresa: management, marketing, leadership, comunicazione e vendita.

In qualità di Talent Coach metto l’imprenditore in condizioni di imparare a gestire se stesso, a rimodellare il suo “carattere” basandosi non solo sul suo passato, bensì anche (soprattutto) sul suo futuro: sulla persona che vuole diventare, sull’imprenditore che vuole essere!

Ecco fatto! Sfido chiunque a non comprendere che se ha un problema di Metodo (non sa cosa fare) e/o se ha un problema di atteggiamento (non sa come farlo) è me che deve cercare, è ai miei corsi che deve venire!

Ai miei corsi non troverà nessuna prova speciale, nessun rito tribale: solo UN SISTEMA COMPOSTO DA METODO + ATTEGGIAMENTO per imparare a fare le giuste azioni e a lavorare sui propri atteggiamenti, sui propri stati d’animo, sul proprio modo di essere, di pensare, di agire, di interpretare.

Perché, insisto: o l’imprenditore sa come lavorare su se stesso, ispirato dalla persona che vuole diventare, oppure anche le migliori tecniche di management, marketing, leadership, comunicazione e vendita, non produrranno gli effetti sperati.

(Attenzione: è assolutamente voluta l’espressione “lavorare sui propri atteggiamenti”! Fare il motivatore per me non significa motivare le persone: significa mettere le persone in condizioni di imparare a motivare se stesse!)

 

 RICAPITOLANDO…

1)      Ho scelto il mio target di clientela.

2)      Ho individuato il suo problema (l’esigenza evidente): la mancanza di Metodo. Poi sono andato a fondo per scoprire anche il nodo cruciale (l’esigenza latente) che la mia clientela neanche si riconosce ma che sicuramente ha: la mancanza del giusto Atteggiamento.

3)      Ho sviluppato i prodotti – servizi ideali per appagare queste esigenze.

 

All’inizio di questo post ripartito in tre parti ti ho proposto due obiettivi: ricordi?

“È un post che vale doppio: da un lato ti mette in condizioni di verificare quanto io predichi come razzolo (faccio io per primo le cose che invito te a fare); dall’altro, soprattutto, ti mette in condizioni di riflettere sul tuo, di posizionamento. Così al termine del post saprai se sei già ben posizionato, o se sia il caso di lavorarci ancora.”

Adesso sai cosa faccio e come mi sono posizionato rispetto ai miei colleghi (qualcuno direbbe “ai miei concorrenti!”). E’ il momento di mettere a punto il Tuo Posizionamento e i Tuoi prodotti basati sul tuo posizionamento

A che punto sei oggi?
Hai individuato il tuo pubblico, il tuo target, la tua nicchia?
Hai scoperto le sue esigenze evidenti e quelle latenti?
Hai capito come servirle modificando, integrando o riducendo la tua offerta di prodotti?

Concentrati bene, concentrati molto bene su questo aspetto!
Rispondere a queste domande è il tuo lavoro, il tuo primo lavoro.

Se vuoi essere imprenditore, prenditi il tempo di pensare al tuo posizionamento.
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Ancora una volta l’invito è a commentare questo post.
Oh, bene, spero proprio di averti ispirato! Non mi resta che augurarti di fare un buon lavoro e di scrivermi, scrivermi, scrivermi.

 

Il Sistema Intraprenditori composto da Metodo + Atteggiamento sarà presentato nel corso dal vivo Intraprenditori Live. Scopri la data della prossima edizione:

 

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Andrea Lagravinese

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2 COMMENTI

  1. si un passo tira l’altro, a volte egoisticamente per non lasciar fuori nessuno dal proprio business si rischia di non servire bene nessuno, oltretutto non focalizzando la nostra nicchia non ci permette di rendere visibili le sue esigenze evidenti e latenti e di conseguenza non riusciamo ad elaborare la giusta formula di prodotti e servizi necessari a renderci indispensabili alla nostra clientela.
    come sempre illuminante il nostro Lelio

    • grazie Fabrizio 🙂

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