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La tua priorità n.1


Siamo in fase 2, fase di ripartenza.
Ma tu ce l’hai un piano per fare in modo che questa ripartenza funzioni davvero?

Siamo in un periodo storico connotato da grande incertezza e da vorticosi cambiamenti. Per queste ragioni è importante anzi, fondamentale, che tu abbia assoluta chiarezza di quali siano le tue priorità (che saranno diverse da quelle di un’altra impresa e di un altro imprenditore, perché, bada bene, ogni impresa è… differente!).

L’obiettivo di questo articolo è metterti nella condizione di individuare la tua priorità n.1.

Pronto? Partiamo…

 

La fase due è iniziata da qualche giorno.

C’è chi è ripartito e chi ancora non ha potuto farlo, poiché, come è noto, la ripartenza è prevista a scaglioni. Senza entrare nel merito di questa decisione, voglio metterti in guardia su una trappola nella quale ogni imprenditore rischia di cadere in questo periodo: “la trappola della sopravvivenza”.

Di fronte ad ogni situazione di grande difficoltà, come quella che stiamo vivendo in questi giorni, il pensiero numero uno di ognuno è sopravvivere. Sopravvivere quasi sempre significa correre per allontanarsi il più possibile da quella situazione: “testa bassa e pedalare!” direbbe qualcuno.

E se ti dicessi che questo può rivelarsi un grave errore?

Se, infatti, la tua corsa non è indirizzata verso la giusta direzione, c’è il rischio concreto che tu possa passare, come si suol dire, “dalla padella… alla brace!”.

Converrai con me che dobbiamo fare il possibile per scongiurare questa ipotesi e, pertanto, leggi con attenzione questo articolo e scopri come individuare con chiarezza la direzione verso la quale andare.

Avere una direzione, anziché correre a caso, è la prima e più importante decisione che devi prendere.
Avere un direzione, inoltre, ti aiuta ad individuare la priorità n.1, quella su cui vale davvero la pena mettere il tuo tempo e la tua energia.

Di contro, se ignori questo lavoro e decidi di mettere le tue risorse residue su attività che poi si riveleranno infruttuose, rischi di peggiorare ulteriormente i risultati.

Descrivo spesso l’imprenditore preso dal lavoro “nel” business come imprenditore “in trincea”.

Se per te ripartire significa tornare in trincea, fermati!
La trincea non è il tipo di guerra che ti serve.

In questi giorni si ricorda l’anniversario della morte di Napoleone Bonaparte, tra i più grandi imperatori e condottieri della storia. Napoleone una volta ha detto: “potremmo perdere una battaglia, ma non possiamo permetterci di perdere tempo”.

Tu pensi di poterti permettere di perdere tempo?
Puoi impegnarti in una guerra di trincea nella quale correre da mattina a sera senza neanche capire dove stai andando?

Fermati! A costo di perdere oggi una battaglia, lavora sul piano, sulla strategia, per definire dove andare e come fare per arrivarci.

Questo tipo di lavoro è destinato a premiarti, pertanto continua a seguirmi!

 

Il tuo Obiettivo Strategico

Il punto da cui partire è la risposta a questa domanda: “Cosa vuoi ottenere con il tuo business?”.

In passato ho già creato altre risorse specifiche per svolgere lavori di pianificazione (ti segnalo “Il piano di fuoco in 90 giorni”, disponibile in video e come report e il webinar “Il magico potere del trimestre”).

In ognuna di queste risorse il punto di partenza era comune: definisci il tuo Obiettivo Strategico.

Cos’è l’Obiettivo Strategico?

È la descrizione di come deve funzionare il tuo business a livello ideale, in una certa data futura.

La prima volta che scrivi il tuo Obiettivo Strategico ti suggerisco di farlo sulla base di un orizzonte temporale di 5 anni: concediti il tempo per fare accadere grandi cose!

Se fissi un Obiettivo Strategico che scade tra 6 mesi o tra un anno, le tue ambizioni saranno più limitate poiché avrai meno tempo per intervenire e ottenere grandi risultati.

So già che qualcuno in questo momento starà pensando: “ma come Andrea, in questa situazione di emergenza dove non so neanche cosa accadrà tra 2 giorni, devo mettermi a fissare obiettivi a 5 anni?”.

Risposta breve: assolutamente SÌ!

Ripeto, hai bisogno di una direzione! Altrimenti corri il rischio di cadere nella trappola della sopravvivenza di cui ti ho parlato prima. Pensare che ogni direzione sia quella giusta, purché tu ti muova, può rivelarsi un errore fatale.

Avere, invece, chiarezza assoluta della destinazione, aiuta te e il tuo team a focalizzare gli sforzi. Lavoraci!

Se hai bisogno, fammi domande. Per me è veramente importante poterti supportare su questo. Se hai il mio libro, alle pagine 111 e 112, trovi numerose domande guida che ti aiutano ad elaborare il tuo Obiettivo Strategico.

Ricorda che il tuo Obiettivo Strategico deve tenere conto anche di cosa deve produrre il business per te come persona.

Mi avrai già sentito dire che normalmente un imprenditore richiede al proprio business più denaro, più libertà e più significato. Questo genere di affermazione va bene se portiamo avanti un discorso a grandi linee. Tuttavia ora abbiamo bisogno di essere molto più precisi.

Vuoi più denaro? Quanto denaro?
Vuoi più libertà? Cosa significa per te questo? Rendilo concreto.
Vuoi più significato? Anche qui, cerca di essere più specifico. Più sei preciso, più sei in grado di dirigere i tuoi sforzi verso una direzione unica.

Infine fai in modo che tutto questo lavoro sia convogliato nel tuo Obiettivo Strategico e condividilo con il tuo team.

Quando questa chiarezza diventa la chiarezza di un’intera squadra è molto più facile che inizino ad accadere cose importanti.

 

La tua sola ed unica cosa

Di questi temi ti ho già parlato altre volte.
Oggi voglio andare un po’ più in profondità, introducendoti un altro concetto a me molto caro: “la tua sola ed unica cosa”.

Trasformare un Obiettivo Strategico in realtà richiede sicuramente un gran lavoro. Un lavoro che, appunto, dura anni.

Pochi giorni fa, mentre lavoravo su questo con un cliente che aveva appena finito di redigere il suo Obiettivo Strategico, facendo un confronto tra la situazione ideale a 5 anni e quella attuale, mettevamo in risalto tutte le aree sulle quali è necessario intervenire. Solitamente questo tipo di lavoro fa emergere tante aree di intervento, ma… da dove è opportuno iniziare? qual è il punto di partenza meritevole di diventare la tua priorità?

Gary Keller nel suo libro “Una cosa sola”, di cui sono fan sfegatato, dice:

“Qual è la SOLA ed UNICA cosa che posso fare in modo che, facendola, tutto il resto diventi più facile o superfluo?”.

Individuare, con assoluta chiarezza, questa “sola ed unica cosa”, il tuo punto di partenza, è fondamentale nel momento in cui inizi a fare il lavoro “SUL” business.

Bada bene: questo è un processo “inside-out”. Ossia è un processo che deve essere avviato partendo da te che sei l’imprenditore e dalla tua “visione”.

Nessuno può venire dall’esterno e dirti: “questa è la priorità numero uno del tuo business, ascolta me!”. Anzi, diffida di chi fa così perché sta solo cercando di venderti qualcosa.

Certo, puoi recepire input importanti dall’esterno, come mi auguro tu stia facendo in questo momento, attraverso la lettura di questo articolo. Tuttavia le conclusioni devi essere tu a tirarle fuori e devi farlo attraverso un’analisi che parta da dentro te e che tenga conto, appunto, di cosa questo business debba produrre per te e di quale sia il tuo Obiettivo Strategico.

Senza questo tipo di lavoro, per l’imprenditore è molto difficile individuare la priorità.

Ogni volta che parlo per la prima volta con un imprenditore e gli chiedo della sua priorità trovo grandissima confusione. Effettivamente ci sono tante cose che lo condizionano: le urgenze dell’ultimo minuto, le attività che fanno più rumore, le incombenze del vortice e, non per ultimi, i suggerimenti spesso urlati da qualche consulente o formatore guru.

Ecco perché voglio condividere con te una riflessione molto importante che parte dalla piramide dei bisogni di Maslow.

Maslow era uno psicologo statunitense diventato famoso per questo modello attraverso il quale ci dimostra come ognuno di noi soddisfa o tende a soddisfare i propri bisogni secondo una gerarchia, un ordine precostituito.

Ci sono bisogni, cosiddetti “primari”, che devono essere necessariamente soddisfatti prima di altri. Tra i bisogni primari ci sono i quelli fisiologici come respirare, mangiare, bere, dormire, eccetera e, al secondo livello, i bisogni di sicurezza (fisica, economica, per la famiglia, ecc.).
Man mano che si sale nella piramide, ci sono tipologie diverse di bisogni, come quelli “sociali”, ossia quello di appartenenza e quello di sentirsi stimati, mentre, per finire, al vertice della piramide c’è il bisogno di autorealizzazione.

Maslow, pertanto, ci ricorda che è inutile pensare di poter soddisfare il proprio bisogno di autorealizzazione se, prima, non si dispone di un piatto in tavola. Il bisogno primario “fame” urlerà in maniera talmente forte da attirare totalmente l’attenzione.

 

La piramide di Maslow applicata al business

Maslow ci spiega come funzionano le persone, ma per le imprese come funziona?
Come potrebbe essere rappresentata una piramide di Maslow applicata al business?
Qual è il bisogno primario di un’azienda? Quell’attività che, in caso di assenza, ci toglie il respiro e ci impedisce di andare avanti?

Ne ho parlato già in altre occasioni e, quindi, te lo ribadisco senza troppi giri di parole: alla base della piramide dei bisogni della tua impresa c’è la liquidità, alimentata “in primis” dalle vendite.

Quindi vendere è il bisogno n.1: se non vendi, non generi liquidità.

Tante volte ho anche detto che “il fatturato è vanità” e che quello che, alla fine, deve interessarti realmente è il profitto. Tuttavia, il profitto rappresenta il secondo livello di questa piramide, poiché soddisfa un bisogno diverso: il bisogno di stabilità del business.

La situazione che stiamo vivendo in questo periodo è emblematica in tal senso: molte imprese vivono un enorme problema di liquidità e necessitano quanto prima di riprendere a vendere. In secondo luogo, ovviamente, occorrerà verificare che queste vendite generino adeguati profitti, poiché, se così non fosse, sarebbe messa comunque a repentaglio la stabilità del business.

Soddisfatti questi due bisogni, si può passare ad un terzo livello: il bisogno di efficienza. Il mio business è efficiente o genera sprechi?

Questo è il livello nel quale andiamo a lavorare sulla sistematizzazione del business, ossia sulla creazione di sistemi in grado di produrre risultati PAC (Prevedibili, Affidabili e Costanti nel tempo).

Il quarto livello è il bisogno di impatto/trasformazione sugli altri (siano essi clienti o collaboratori).

L’ultimo livello, il quinto, è il bisogno di lasciare il proprio segno nel mondo, la propria eredità (vedi anche “I cinque livelli del profitto”)

 

Check list: inizia di qui

Per applicare questa piramide al tuo business e aiutarti ad individuare la tua sola ed unica cosa, ti sottopongo una check list, sotto forma di questionario.

Esploreremo i primi 3 livelli dei bisogni di un business: liquidità, stabilità ed efficienza in modo tale da capire se la tua priorità è quella di vendere, quella di generare profitti o di sistematizzare (queste sono le tre aree sulle quali normalmente interveniamo assieme ai nostri clienti durante i nostri “percorsi di implementazione”.

Rispondere a queste domande ti serve per ridurre la confusione e aiutarti ad individuare il principale risultato sul quale concentrarti.

 

5 domande per esaminare il tuo bisogno di liquidità:

  1. Conosci l’esatto importo di vendite che la tua azienda deve generare per sostenere le sue e le tue necessità?
    Ovviamente per rispondere a questa domanda è necessario che tu conosca: a) il fabbisogno della tua azienda; b) le tue reali necessità.
    Te ne ho già parlato prima: non è sufficiente che tu sappia che la tua impresa deve generare più denaro per te, devi sapere con precisione quanto di più. Inoltre devi redigere un budget previsionale che, attraverso l’analisi dei costi sia in grado di determinare il fabbisogno di vendite della tua impresa. Se ti mancano questi dati, questa è la primissima cosa a cui dedicarti.
  2. Sei in grado di attirare un numero di potenziali clienti tali da raggiungere il tuo obiettivo di vendite?
    La risposta a questa domanda necessita che tu faccia un’analisi sia a livello quantitativo, sia a livello qualitativo. Potresti, infatti, avere un numero sufficiente di potenziali clienti, ma poi verificare che questi non siano effettivamente pronti a comprare o pronti a soddisfare appieno le tue esigenze di vendita.
    Oppure potresti avere un problema di quantità: arrivano clienti in target, ma sono troppo pochi! Se percepisci che il problema è questo, ossia non entrano persone in negozio, non chiamano in azienda, non acquisisci nuovi contatti… questa è la tua priorità assoluta.
  3. Il tuo tasso di conversione è adeguato ai tuoi obiettivi di vendita?
    Questa domanda mira proprio ad esplorare le tue abilità di vendita nel momento in cui ha l’opportunità di interagire con potenziali clienti.
    Recentemente mi è capitato un cliente che, prima di iniziare a lavorare con noi, aveva bisogno di fare cento colloqui per generare una vendita! Per me è stato subito evidente che la sua priorità dovesse essere quella di migliorare il tasso di conversione dei suoi colloqui, mentre, lui, prima di incontrarmi, pensava di dover ulteriormente lavorare per migliorare il prodotto!
    Te l’ho già detto prima: c’è molta confusione nella testa di un imprenditore!
  4. Mantieni gli impegni presi con i clienti?
    Quando prendi un impegno con un cliente, lo riesci a mantenere appieno?
    L’ideale, addirittura, sarebbe che tu riuscissi ad andare “oltre” le aspettative del cliente.
    Questo punto, all’apparenza scollegato con il bisogno di avere più liquidità, in realtà è fondamentale per generare passaparola. Ovviamente il passaparola può essere anche sostenuto e alimentato attraverso appositi processi, ma nulla accadrà mai se i clienti percepiscono che non mantieni gli impegni presi con loro.
  5. I tuoi clienti mantengono i loro impegni presi con te?
    Questa domanda ribalta il punto di vista della precedente: ora prendiamo in esame gli impegni assunti dai clienti nei tuoi confronti. Li rispettano?
    In questi giorni avrai avuto modo di verificare questo aspetto: tanti imprenditori hanno dovuto decidere quali fornitori pagare e quali no: tu sei stato tra quelli messi da parte o sei stato tra quelli che hanno preferito pagare?
    Più in generale: fatichi a recuperare i crediti oppure no?
    Se il tuo portafoglio “insoluti” continua a crescere, questa è la tua priorità di intervento.

 

5 domande per esaminare il tuo bisogno di stabilità:

  1. Cerchi di ridurre costantemente il tuo debito anziché incrementarlo?
    E, se decidi di contrarre nuovi debiti, lo fai utilizzandoli come leva?
    Vale a dire: hai idea un’idea chiara di come mettere questo denaro in condizioni di generare un ritorno tale che ti consenta di estinguere il debito e di alimentare altre aree del tuo business?
    Il problema del costante indebitamento “cattivo” è una grave piaga per molti imprenditori.
    Questo è un punto di fortissima attualità in questi giorni in cui molti imprenditori stanno valutando se accedere o meno al credito messo a disposizione dal governo attraverso i suoi decreti. L’ho detto altre volte e ribadisco: voglio che prendi questi soldi, ma devi sapere come utilizzarli! Diversamente se devi prenderli semplicemente per tappare i vecchi buchi, ti suggerisco di valutare strade diverse.
    Tantissimi imprenditori lavorano solo ed esclusivamente grazie al debito. È un problema che va sistemato, non è possibile continuare ad andare avanti così all’infinito. Non è un modo sano di lavorare.
    Se anche il bisogno di vendite è soddisfatto, c’è qualcosa che non va a livello di profitti. Individuare la fonte di questa emorragia è la tua priorità, devi capire perché il debito cresce anziché decrescere!
  2. Hai margini adeguati per ognuno dei tuoi prodotti/servizi?
    Qui ho poco da aggiungere. “La guerra dei prezzi” ammazza i profitti e l’unico modo per sottrarti a questa guerra è lavorare sul tuo posizionamento, sulla percezione di “valore” che puoi generare per i componenti della tua tribù.
  3. I tuoi clienti comprano da te ripetutamente?
    Ho inserito questa domanda in questo livello anziché nel precedente perché tra i principali costi di un’azienda ci sono quelli di acquisizione del cliente. Quando il cliente l’hai acquisito, i suoi successivi acquisti incidono molto di più sul profitto rispetto ai primi acquisti. Pertanto al livello uno ti occupi di acquisire il cliente, mentre a questo livello due, generi stabilità attraverso la sua fidelizzazione.
  4. Hai un sistema per generare profitti incrementali attraverso i miei clienti?
    Oltre a far tornare i tuoi clienti a comprare, riesci a vendere loro anche altro?
    Non è detto che tu su ulteriori prodotti o servizi debba avere la stessa marginalità che hai sul tuo prodotto/servizio principale: ogni vendita in più (“cross-sell” e “up-sell”) incrementa i profitti del tuo business.
  5. Hai una riserva per sostenere tutti i costi del tuo business per un periodo di 3 mesi o più?
    Anche questa è una domanda di forte attualità in questo periodo.
    Moltissime aziende non avevano questo fondo e si sono trovate in enormi difficoltà in questi mesi di chiusura forzata. Fortunatamente non per tutte è stato così: le imprese che avevano fatto questo lavoro sono riuscite ad attraversare questa crisi di liquidità con minori difficoltà.
    Se sei tra coloro che, fino a questo momento non si preoccupavano di creare riserva, adesso hai imparato una lezione importante. Ovviamente questa lezione diventa difficile da mettere in pratica se ci sono problemi nei punti finora esaminati.

 

5 domande per esaminare il tuo bisogno di generare efficienza:

  1. Hai un modello per ridurre rallentamenti e colli di bottiglia nel tuo business?
    Immagina di fare un ottimo lavoro sulle vendite e di farle crescere notevolmente, sei in grado di gestire la mole di lavoro che si genererà?
    Dopo aver sistemato vendite e profitti, occorre lavorare su questo aspetto se vuoi che il tuo business continui a crescere. Devi renderlo “scalabile”.
  2. Hai le persone giuste al posto giusto?
    Parlo spesso dell’importanza delle persone in ogni business. È davvero un tassello fondamentale che agisce in maniera trasversale su tutti i livelli. Tuttavia anche questo tipo di lavoro ha numerosi livelli di approfondimento. Sistemare vendite e profitti può voler dire anche intervenire sulle persone che li gestiscono.
    Quando hai sistemato quelle priorità, chiediti:
    “Ho le persone giuste al posto giusto?”
    “Ho un organigramma chiaro?”
    “Le persone sono impiegate in base alle loro abilità e attitudini?”
    “I miei collaboratori trovano all’interno del business il modo di migliorare la loro vita?”
    Queste domande possono farti aprire nuovi scenari…
  3. Le persone sono autorizzate ed allenate a risolvere i problemi che incontrano o riportano problemi ad altre persone di livello gerarchico superiore?
    Se questo accade è l’inizio della fine. Il caos.
    Hai bisogno che le persone che si occupano di un’attività, nel momento in cui emerge un problema, siano allenate ad affrontare quel problema e autorizzate a farlo.
    Tante volte il problema è a monte: l’imprenditore accentratore, quello che dice “l’ultima parola spetta a me”. Oppure, tante altre volte, si tratta di un problema di procedure: le persone non sono allenate per risolvere il problema che sale di livello finché non arriva al famoso “collo di bottiglia”.
    Se ti trovi qui, allena e autorizza le persone ad arrivare da te con il problema e con la soluzione al problema e non, semplicemente, con il problema.
  4. Sei organizzato per andare avanti anche in caso di assenza più o meno prolungata di una o più figure chiave?
    Questa è una domanda tosta. Ci sono dei business che non sono stati piegati dal Covid 19, ma se tu li privi di una o due persone chiave, li metti in ginocchio. Anche nel tuo business accadrebbe questo?
  5. A livello di reputazione, sei conosciuto per essere il numero uno nella tua ADA (Area D’Azione), per la tua categoria?
    Questa domanda all’apparenza non c’entra con i sistemi né con l’efficienza. Effettivamente è una domanda relativa al posizionamento. Tuttavia se non sei percepito come il punto di riferimento per la tua categoria, il numero uno, sicuramente c’è un problema di marketing (strategico ed operativo), ma c’è anche sicuramente un problema di sistemi: probabilmente da qualche parte il sistema si incaglia e la tua reputazione non sostiene l’idea di posizionamento che a livello strategico hai elaborato.

 

Il passo successivo

Hai risposto alle domande?
Hai individuato la priorità numero uno della quale partire?

Ottimo!

Ecco come andare avanti nel lavoro:

Individua quali progressi devi fare su questa priorità nei prossimi 3 mesi.
Decidi anche come andrai a misurare questa cosa tra 3 mesi.
Definisci anche quali misurazioni farai (e quanto spesso) per verificare se stai mantenendo la rotta.

C’è una cosa che, più di tutte, può esserti utile per far partire questo lavoro: avere qualcuno con cui condividere il tuo proposito di miglioramento.

Voglio farti un regalo: fai questo lavoro, individua la tua priorità, individua i progressi che intendi fare nei prossimi 90 giorni e poi inviami un messaggio QUI per condividere questo lavoro con me.

È molto importante avere qualcuno che ti possa sostenere in questo processo di evoluzione, anche solo per dirti: “OK sei sulla strada giusta” oppure “sistema questa cosa”.

Ovviamente esiste anche un modo per svolgere questo lavoro assieme.

Ritengo che siamo gli unici a poterti dire: raggiungiamo assieme il tuo risultato più importante nei prossimi 90 giorni! (se non sai di cosa parlo, leggi con estrema attenzione questa pagina).

Se decidi di scrivermi (e ti invito a farlo) parlami anche del tuo Obiettivo Strategico in modo che io possa mettere le tue priorità nella giusta prospettiva.

All’inizio di questo articolo ti ho parlato di Napoleone. Napoleone dormiva pochissimo, era un sostenitore del sonno polifasico. Ha conquistato il mondo così.
Ovviamente non ti invito a non dormire, ma ti invito ad unire “visione” con “intensità d’azione” per aumentare in maniera esponenziale le tue possibilità di successo.

Anche per questo, ti saluto con il mio consueto:

“Pensa in grande, pensa a lungo termine, agisci in fretta, agisci con intensità”

Andrea

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Andrea Lagravinese

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