Un post che esprime due concetti e che ti invita a riflettere.
Un post rivolto in primis ai liberi professionisti, ma mi sa che tornerà utile anche ad altri! Se non altro perché si legge in sette, otto minuti, secondo più secondo meno.
Il primo concetto non è mio: è di Brian Tracy.
In più occasioni ci esorta a determinare la nostra tariffa oraria: si tratta di dividere il proprio reddito annuale per 2000 (all’incirca è il numero di ore che si lavora in un anno). Per esempio 50.000 euro diviso 2000 uguale 25 euro l’ora.
Brian è illuminante quando ci invita a delegare tutte quelle attività che possono essere fatte altrettanto bene da altre persone, ad un costo inferiore al tuo… concetto che ha già rivoluzionato (in meglio) la vita di un sacco di imprenditori (scettici compresi)… ma questa è un’altra storia (benedetta delega… chi sa cosa significa TEAMIZZARE sa di cosa parlo).
Ora, quando mi chiedono quale sia la mia tariffa oraria, rispondo che è fra i 300,00 e i 1000,00 euro… poi mi godo le reazioni (anche le tue non devono essere state male 🙂
C’è chi resta senza parole (classico effetto “pesce rosso”), chi ostenta tranquillità, chi arriva a dirmi “pensavo di più” o anche “più o meno è quello che pensavo”. Mi incuriosisce sempre il fatto che in pochissimi mi dicano “beh tra 300 e 1000 c’è una bella differenza!”.
Procediamo con ordine.
Chi ha detto che ORA E SEMPRE debba essere il tempo l’unità di misura del lavoro?
Ok, posso capire che sia giusto in una marea di casi, ma… perché “sempre”? Due input:
- PRIMO INPUT
Anzitutto a monte occorre verificare quanto tempo hai lavorato… per poter fare quell’ora: quanto studio, quanta esperienza c’è dietro quei sessanta minuti? Soprattutto, attenzione, QUELLO CHE TU FARAI IN QUELL’ORA PUÒ FARLO CHIUNQUE O COME TE POSSONO FARLO IN POCHI, SE NON NESSUNO? - SECONDO INPUT
Merita considerazione anche quale sia la posta in palio, il valore di ciò che puoi produrre in quell’ora: grazie a ciò che dirai o insegnerai o farai quale sarà il ritorno per chi ti ha “ingaggiato”? Quindi di nuovo, attenzione, QUELLO CHE TU FARAI IN QUELL’ORA PUÒ FARLO CHIUNQUE O COME TE POSSONO FARLO IN POCHI, SE NON NESSUNO?
Più riesci a produrre una differenza reale, mediante la tua esperienza, o il tuo talento, o il valore dei risultati che puoi produrre, e meno è logico che tu scambi il tuo tempo per del denaro, ragionando su una logica di tariffa oraria e attenendoti alle famigerate “tariffe di mercato”.
È questa la riflessione che ti chiedo di fare e soprattutto di condividere con noi, qui a seguire… come, vuoi essere pagato per un commento?
Ok, e a me quanto darai per quanto ti renderà questo post?
Io la mia te l’ho detta: IO NON HO UNA TARIFFA ORARIA, ogni volta valuto quanto posso essere davvero efficace in termini di esperienza, talento e risultato.
Di certo se l’idea ti piace e la mente comincia a lavorarci, ti renderai conto che IL MARKETING CHE PRODURRAI A SUPPORTO DELLA TARIFFA VALE QUANTO LA TARIFFA IN SE’… ma anche questa, come la delega, è un’altra storia.
Un suggerimento: più che condividere con tutti noi le riflessioni finali, rendici partecipe delle tue riflessioni: che questo sia uno straordinario lavoro di gruppo, perché è proprio un LAVORO DA INTRAPRENDITORI!
E adesso ti racconto un aneddoto…
Pochi giorni fa uno sconosciuto mi invia un’email in cui, sintetizzo, mi fa un complimento e poi mi chiede un consiglio… A lui ho risposto: “beh, se vuoi ci lavoro, considera che mi serviranno due ore circa tra inquadrare meglio il problema e risolvertelo… posso farti 1000 euro più iva”…
POSSO LAVORARE ANCHE GRATIS, ma deve essere una mia scelta! Per di più una scelta fatta da un sostenitore del concetto di meritocrazia.
Suggerimento: mostrati disponibile per quanto possibile, ma liquida più o meno come ho fatto io tutti quelli che non si rendono conto né di quanto ne sai, né di quanto puoi dare, né di che professionista sei! Aiuta chi merita e manda i furbetti a quel paese.
renata
bella domanda!!! ci vuole una bella risposta!???………credo che nel settore dell’acconciatore
non sia applicabile , il vallore del mio lavoro sta nel lavoro , se poi sono veloce e brava ,tanto meglio sia per me che per la cliente finale,forse ,perchè può leggere la mia velocità di esecuzione in modo negativo es: aveva fretta ! .. si è stata veloce ma allora dovrei pagare meno considerato il poco tempo che mi ha dedicato! oppure ,se ho un listino alto sono brava, se ho unlistino medio basso di conseguenza sono brava cosi cosi!!! mah!!è una giungla ! lele!!! ci vediamo il 3 marzo !
Lelio "lele" Canavero
Renata… PROPRIO IN LAVORI COME IL TUO valgono questi input! Un esempio? Un taglio di capelli, stessa testa, può andare da 10 euro a 50 euro, per non parlare dei top che prendono ancora di più… come vedi non è il tempo (lo stesso), bensì il talento ed il modo in cui viene “comunicato”, oltre ovviamente al risultato finale, che influenzano il tuo prezzo di listino 🙂
Idee Pazze
Mamma mia….che ti devo dire x mè tutte le ore valgono oro…quelle dedicate al lavoro…quelle allo studio…quelle alle relazioni…quelle a buttar giù le idee…e quelle a relizzarle…tutte hanno il loro valore messe insieme mi fanno ottenere i risultati….il mio compenso…Booo!!!!
Lelio "lele" Canavero
UN PAIO DI DOMANDE PER VOI
È giusto rendersi disponibili gratuitamente per “alcuni” quando percepiamo compensi decisamente importanti? È giusto praticare tariffe di favore agli “amici”?
Se ragionassi in termini di puro marketing, dedicherei più spazio a dedicare tempo e consigli ai potenziali clienti; questa mia disponibilità altro non sarebbe che una tecnica (talvolta efficace) per trasformare clienti potenziali in acquisiti.
Ma come percepirebbero poi la mia minor disponibilità, una volta che i potenziali diventeranno clienti? Così d’acchito viene da pensare che allora sia più giusto dedicare tempo e consigli ai potenziali clienti.
Ma col tempo che scorre inesorabilmente, come fai se i clienti che ti cercano sono più di quanti tu possa gestirne? Alcuni risolvono l’arcano facendosi trovare dagli amici, o dai clienti più “munifici”…
TU COME HAI SCELTO DI COMPORTARTI IN QUESTO SENSO?
Dopo aver letto un po’ dei vostri commenti condividerò con me la scelta che ho adottato io 🙂
Danilo
Grazie mille per i consigli 🙂
luca
Grazie Lele per questo post che ritengo molto interessante, soprattutto perché mi tocca sul vivo… Mi spiego meglio io ho un negozio di materassi, di una sola cosa nel mio lavoro ho la certezza è cioè di dare spiegazioni chiare e di grande valore per fare la scelta del materasso giusto per i potenziali clienti, quando il potenziale cliente esce dal mio negozio ( molte volte senza aver acquistato anche se in base a dati in mio possesso ho una buona media chiusura) so di aver fatto per lui un eccellente lavoro, però spesso poi questo mio lavoro tutta la mia professionalità ed esperienza non mi viene ripagata.. Ore di spiegazioni semplificando cose complesse rendendole fruibili a persone profane in materia, frutto di 22 anni di esperienza per ricevere al massimo un grazie… Un po’ poco come compenso.. Soprattutto per fare la spesa al supermercato non serve. Grazie a Lele e scusate la mia lungaggine
lelio "lele" Canavero
premesso che sono lontano dai fenomenolesi che ti dicono che puoi vendere sempre e a tutti, le questioni sono due: la prima è portare la clientela giusta, profilata, a chiederti informazioni. Sembra utopistico, ma in base al nostro marketing possiamo avvicinare O persone curiose O persone già avanti nel processo decisionale, magari già predisposte e consapevoli di cosa dovranno fare / sapere / investire. Poi c’è la seconda cosa: vendere è più di un’arte, è più di un mestiere. In Creatori di Clienti (un corso di comunicazione persuasiva e vendita) insegniamo delle tecniche di intervista atte a rendere “profondamente” evidente un bisogno, così poi da stimolare il desiderio di soddisfarlo. Più che uno spot a quel corso (manco ti metto il link) è un’esortazione a fare un’intervista molto accurata prima di passare alla proposta. Perché l’intervista non serve solo a capire COSA proporre e COME proporlo, bensì anche a PREDISPORRE il cliente all’acquisto 🙂 Visto, mi sono dilungato anch’io!