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Questione di posizionamento – Parte I


Questo post vale doppio: da un lato ti mette in condizioni di verificare che razzolo come predico (faccio io per primo le cose che invito te a fare); dall’altro, soprattutto, ti mette in condizioni di riflettere sul tuo posizionamento.
Così al termine del post saprai se sei già ben posizionato, o se sia il caso di lavorarci ancora.

E’ un post in tre parti.
Nella prima parte vedremo come scegliere la tua clientela e quali vantaggi ti porta.
Nella seconda parte parleremo di come sviluppare prodotti/servizi per soddisfare il tuo target.
Nella terza parte vedremo come aggiungere valore, comunicando in maniera efficace il tuo posizionamento al tuo pubblico.

Qui di seguito puoi leggere la prima parte.

 

VIA IL TUTTO PER TUTTI

 Cominciamo dall’inizio. Mi avrai già sentito affermare che:

 oggi il “tutto per tutti” è uno degli errori più grossolani che un imprenditore possa commettere.

Approfondire il “perché” ci metterà nelle condizioni ideali di parlare di posizionamento.

A tuo avviso tra un negozio di abbigliamento che vende tutto per tutti e uno specializzato in abiti da cerimonia, o in abiti per adolescenti, o in taglie oversize, chi avrà più chances?
Spero tu abbia detto “uno dei secondi”.

Prova ne è che ormai anche le catene più importanti, da Abercrombie a Zara, scelgono con attenzione un pubblico preciso, a cui comunicare con un messaggio altrettanto mirato. Così Abercrombie è “abbigliamento casual per teenagers”, Zara è “meno moda e più tendenza”, H&M è “alta moda low cost”

Per prima cosa, quindi, devi avere una buona idea su come posizionarti sul mercato e per definirla “buona” occorre che un TOT di persone la consideri tale.

clienti_target

In altre parole devi domandarti:

a) nella tribù che scelgo c’è un numero di persone sufficiente per sostenere il mio business?

b) questa tribù avrà (e percepirà) un vantaggio dal fatto che mi rivolgo a lei e lei soltanto?

Per capirci: se hai un negozio di articoli sportivi e ti specializzi, per esempio, sul ciclismo va bene; se ti specializzi sul ciclismo professionale va benissimo; ma se ti specializzi rivolgendoti a chi fa “ciclismo professionale d’altura a 2000 metri la domenica mattina”, forse in questa tribù non ci saranno abbastanza persone e soprattutto non sarà percepito alcun valore dal tuo eccessivo grado di specializzazione.

Sì alla specializzazione, quindi, purché abbia valore per la clientela e sia sostenibile per il tuo business.

(NOTA BENE: Restringere il tuo pubblico di riferimento non è l’unico modo per posizionarti! Ce ne sono molti altri, ma ne parleremo in qualche altro articolo su questo blog)

Dopo aver scelto il tuo posizionamento, comunicalo.

Posizionarsi significa occupare il primo posto nella mente dei clienti quando pensa a quello offriamo e “volgarmente” potremmo dire che

meglio un cliente sa definire noi come noi definiremmo noi stessi e la nostra impresa, e meglio siamo posizionati.

La comunicazione del posizionamento abbraccia ogni area che tu possa immaginare…finanche la scelta dei testimonial: scegli solo testimonial in linea con il tuo pubblico!

pubblicità_044Per rimanere sull’esempio del posizionamento basato sulla restrizione del target, trovo molto appropriato vedere Lorella Cuccarini che interpreta lo stile di Diana Gallesi (marchio Miroglio).

Viceversa mi viene da ridere (e da arrabbiarmi allo stesso tempo!) quando vedo il salone di bellezza che punta sulla clientela di mezza età…e poi mette in vetrina la modella post adolescente sotto peso!

Questi argomenti saranno oggetto della Tappa 2 del Metodo Intraprenditori (“Posiziono il Mio Business”) di cui parleremo nel corso dal vivo Intraprenditori Live. Scopri la data della prossima edizione:

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Ma mentre tu ed io siamo qui insieme, a fare in qualche modo “selezione della clientela”, qualcuno affermerà che “oggi la clientela diminuisce e le spese aumentano, perciò chiunque venga dentro (in negozio, in salone, in agenzia, in studio…) va bene.”

E qui sta il problema:

MENO SEI CHIARO SUL “CHI” DEVE VENIRE E SUL “PERCHÉ”, E MENO VEDRAI APRIRSI QUELLA MALEDETTA PORTA.

Ti faccio un esempio che conosco molto, molto bene: gli acconciatori.
Fior di bravi parrucchieri, spaventati dal calo di presenze e di incassi, hanno cominciato a pensare che l’unica via d’uscita fosse: tagliare i prezzi.

Risultato? La maggioranza di loro ha già chiuso, o sta boccheggiando.

I loro colleghi che frequentano i miei corsi, invece, hanno cominciato a comunicare ancora meglio il loro valore, la loro differenza. Questo ha permesso loro di:

  • non abbassare i prezzi (e al contrario mantenere prezzi più alti della media);
  • comunicare meglio perché rivolgersi a loro attraverso ogni strumento (dalle vetrine, all’accoglienza, alla presenza sui social);
  • far percepire al cliente il valore che ottiene scegliendoli.

Risultato?
Tutti, occhio lo riscrivo, TUTTI i miei clienti continuano a crescere o almeno a mantenere.

Quelli che non ce la fanno parleranno di zona difficile, di abusivismo, di cinesi… del fatto che la gente non ha più soldi in tasca.
E HANNO RAGIONE: i clienti che ancora possono per mettersi di scegliere, hanno scelto altri, perché loro non hanno saputo attrarli.

Quello che sto per scriverti adesso può essere illuminante, sia per capire me, sia per capire cosa devi-puoi fare tu.

Circa un anno fa, proprio un’imprenditrice titolare di un salone di acconciature ed estetica, durante una presentazione, mi disse: “Secondo me porti esempi di saloni che vanno bene perché sei bravo a sceglierti i clienti”… si aspettava una risposta polemica, come se io dovessi difendermi da un’accusa.
Invece chiesi a tutti di farle un applauso. Subito spiegai anche il motivo.

 È vero, è assolutamente vero: io scelgo la mia clientela!

Lo faccio:

  1. dal punto di vista delle caratteristiche professionali: mi rivolgo ad artigiani, commercianti, liberi professionisti, titolari di agenzie di servizi;
  2. dal punto di vista delle caratteristiche personali: scelgo di attrarre solo chi è disposto ad impegnarsi, a cambiare, a smetterla di fare le cose che ha sempre fatto!

 COME LO FACCIO? LO DICO E LO RIDICO E SONO LORO CHE SI AUTOSELEZIONANO!!

Ti faccio degli esempi:

  • me la prendo continuamente con la tribù dei lamentosi (chi si lamenta e non fa niente di concreto per cambiare le cose). Ho anche coniato l’acronimo CSD (Culi Sul Divano) per etichettare sarcasticamente gli apatici immobilisti larve. Me la prendo con loro al punto da arrivare all’insulto!
  • sul mio libro “Sono il mio eroe” ho scritto che QUESTO NON È UN MONDO PER DEBOLI. Attenzione, non è stato facile scriverlo, ci sto male ogni volta che lo ripeto, ma tant’è, oggi devo fare in modo che l’imprenditore capisca in quale momento stiamo vivendo!
    Non può star lì ad aspettare che passi! E per farlo capire c’è bisogno di una bella sveglia, quella che do in giro per l’Italia, anche a costo di apparire arrogante o insofferente o poco comprensivo.

Secondo te chi pensa che le soluzioni debbano cadere dal cielo, chi si sente vittima del sistema potrà mai apprezzare i miei toni? Certo che no!

Ma è così che io seleziono la clientela: chi accetta i miei toni vuole concentrarsi sulle soluzioni, più che sui problemi! Vuole fatti, le chiacchiere stanno a zero!
Così io non sono per tutti, ma SONO PROPRIO PER QUELLA CLIENTELA CHE VOGLIO SERVIRE.

 

Questi argomenti saranno oggetto della Tappa 2 del Metodo Intraprenditori (“Posiziono il Mio Business”) di cui parleremo nel corso dal vivo Intraprenditori Live. Scopri la data della prossima edizione:

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Questa selezione ha anche due risvolti importantissimi:

  1. il mio stile di comunicazione e formazione è perfettamente allineato al mio posizionamento!
    E così la gente percepisce che c’è coerenza tra quello che insegno e quello che faccio/dico/penso.
  2. i miei clienti sono quelli che si faranno in quattro per sfruttare al meglio le tecniche super efficaci che insegno e che produrranno RISULTATI. Risultati che saranno TESTIMONIANZE dell’efficacia di ciò che insegno.

Una volta una mia cliente mi disse che aveva trovato la persona che cercava (io): in me vedeva zero ipocrisia, idee chiare, azione. Lei oggi mi racconta ad altri parlando più o meno così: “Se lele all’inizio non mi avesse parlato in un certo modo, probabilmente avrei continuato a fare ciò che avevo sempre fatto. Ha avuto la capacità di svegliarmi!”.

Sì, mi scelgo la clientela: quella che viene ai miei corsi per imparare e soprattutto per trasformare la conoscenza in azione. E questo porta loro a produrre risultati.

Certo, se io fossi più conciliante, più diplomatico, più….”per tutti”, avrei ancora più gente ai corsi. Ma molti di loro direbbero che i corsi non funzionano perché non si darebbero da fare per applicare ciò che scoprono… invece oggi sono proprio i risultati dei miei clienti che parlano di me.

Insomma IL TUTTO PER TUTTI DIVENTA IL NIENTE PER NESSUNO.

no_al_tutto-per_tuttiLa birreria per tutti dovrà fare i conti con serate vuote, passaparola basso, clientela confusa.

Lo stesso varrà per l’agenzia viaggi non specializzata, per il negozio di calzature senza identità, per il centro estetico multiservizi…per tutte quelle imprese senza fiori all’occhiello, senza elementi differenzianti, senza un’idea chiara della clientela che vogliono servire e del prodotto-servizio che devono “confezionare”.

 

Fine della prima parte… o meglio, completiamola con i commenti e le risposte che seguiranno!
Rispondi a queste domande:

  1. Qual è la tua attività oggi?
  2. A chi ti stai rivolgendo?
  3. Come potresti restringere la clientela di riferimento in modo che il nuovo pubblico abbia un beneficio dalla tua “specializzazione” e allo stesso tempo sia abbastanza vasto?

Prova a scrivermelo qui sotto e ne parleremo insieme.
Oltre ai commenti ti aspetto nel prossimo post: Questione di Posizionamento > parte seconda

 

Questi argomenti saranno oggetto della Tappa 2 del Metodo Intraprenditori (“Posiziono il Mio Business”) di cui parleremo nel corso dal vivo Intraprenditori Live. Scopri la data della prossima edizione:

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Andrea Lagravinese

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6 COMMENTI

  1. Ciao Lele il mio lavoro è creatrice d’immagine , da poco mi sto rivolgendo a te, si proprio a te, io (noi siamo in 3 in salone) ci stiamo muovendo facendoci conoscere nei paesi per così dire vicini ma che ancora non sanno che ci siamo con per esempio delle rose regalate alla festa della mamma adesso stiamo ultimando il fine della scuola regalando il taglio al bimbo/a e facendogli trovare alla mamma quando uscirà dal salone uno sconto del 10% sul trattamento ricostruzione e poi faremo in modo di andare nei bar o luoghi dove vorremmo ci conoscessero per come siamo e cosa facciamo e li allora cominceremo magari un percorso insieme di co marketing! Ciao Lele spero di essermi spiegata bene! E per ultimo volevo dirti che ci stai cambiando (ovviamente in meglio) per noi non è facile ma abbiamo molta carica e voglia di fare grazie ancora . Sabrina

    • Sabrina che dire, per quel che leggo avete imboccato la via giusta! Mi raccomando, tutto il lavoro deve cominciare dal comprendere BENE su quale clientela volete puntare e su quale differenza contate di guadagnarvi la loro fiducia. Fuggite dal tutto per tutti, definite una filosofia chiara, che metta le persone in condizioni di parlare di voi… esattamente come voi fareste di voi stesse! Buon Lavoro 🙂

  2. Trovo sempre degli spunti molto interessanti anche se di carattere (troppo) generale: dire che bisogna trovare il proprio posizionamento è cosa giusta, ma individuare il proprio posizionsmento per una azienda che ha più di 68 anni (è una tradizione di famiglia oramai) non è così semplice! E’ ovvio che lungo tutto questo “percorso” alcuni prodotti sono stati abbandonati, altri sono stati inseriti e il nostro target (posizionamento) abbiamo sempre cercato di mantenerlo anche seguendo l’evoluzione della clientela.
    Comunque sia, che io abbia l’occasione, la possibilità e la fortuna di seguire i Vostri corsi, sono convinto che siate degli ottimi professionisti e, per quanto posso, cercherò di seguire i Vostri consigli.
    Ciao e grazie, Michele

    • ma ciao Michele! Mi scrivi “E’ ovvio che lungo tutto questo “percorso” alcuni prodotti sono stati abbandonati, altri sono stati inseriti e il nostro target … ESATTO, certe decisioni, magari anche sofferte, sono figlie di quella intelligenza imprenditoriale che comincia dal posizionarsi, scegliere “qualcuno e qualcosa” abbandonando il “tutto per tutti. Poi aggiungi “abbiamo sempre cercato di mantenerlo anche seguendo l’evoluzione della clientela.” Occhio alla trappola: un posizionamento non si “mantiene”: può arrivare il momento in cui coraggio e lungimiranza si fondono, si combinano, per RIPENSARE IL POSIZIONAMENTO, se non proprio PROGETTARNE UNO NUOVO. Non “limitarti” (probabilmente già non lo fai) a partire da cosa fa la tua azienda, ragiona da cliente, per il cliente, e vedrai che il “carattere troppo generale” svanirà in un amen 🙂

  3. grazie ad un’amica sto scoprendo le cose che dici e il mondo che ho davanti e che non vedo veramente… da anni sto cercando di crearmi una nicchia e penso di essere sulla buona strada ma non ho ancora dei VERI risultati.. sto “facendo bene le cose sbagliate o male le cose giuste” (tanto per citarti…)
    devo capire per cui credo che ci vedremo presto!

    • magari a Bologna il 27 – 28 – 29 giugno per Intraprenditori Live 🙂 Ciao Giovanna, Buon Lavoro!!!

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