All’impresa di Monica nel 2015 non mancavano clienti, mancavano buoni clienti.

Non so se è mai capitato anche a te di imbatterti in quegli imprenditori dall’atteggiamento un po’ arrogante, che sembra quasi ti abbiano fatto un favore a richiedere i tuoi servizi e pretendono di pagarti secondo improbabili scadenze a 60 e 90 giorni…come se tu, a differenza loro, non avessi un’azienda da mandare avanti e come se per te la liquidità non fosse importantissima.

Beh, Monica si trovava esattamente in questa situazione: nella difficoltà di avere liquidità sufficiente da investire in nuovi progetti per far crescere l’azienda, e nell’impossibilità di rinunciare a quei “clienti zavorra”, che costituivano pur sempre una buona fetta del fatturato aziendale.

A Giugno 2015 Monica inizia ad introdurre il Sistema Intraprenditori nel suo business, focalizzando le energie sull’attività di trattamento degli infestanti.

Individua i suoi due principali pubblici target, le strutture del settore Ho.Re.Ca e i condomini, e crea dei canali di marketing educazionale appositi per ciascuno di essi.

Scrive un libro ed un ebook, organizza degli eventi, viene intervistata come specialista del trattamento delle cimici dalla testata online Oggimedia.it, ottenendo vari riconoscimenti anche al di fuori della sua zona.

La maggiore visibilità e la qualità dei contatti acquisiti grazie a queste azioni di marketing, la convincono che adesso ha la forza di liberarsi di quei “clienti zavorra” che erano di ostacolo alla crescita della sua impresa.

“Negli ultimi mesi abbiamo tagliato i rami secchi, rinunciando ad almeno 10 clienti grandi che però ci mettevano in difficoltà con pagamenti troppo dilazionati.

Abbiamo avuto il coraggio di fare quelle scelte che fino ad un anno fa ci sembravano folli. E devo dire che hanno portato risultati.

Il fatturato non ne ha risentito perché li abbiamo rimpiazzati con nuovi clienti, clienti che finalmente scegliamo noi!”

A Marzo 2016, in un corso di approfondimento del Sistema Intraprenditori, Monica rimane folgorata dalla sistematizzazione del business, ed inizia ad attenzionare i numeri  della sua azienda e a creare dei Sistemi in grado di produrre risultati Prevedibili, Affidabili e Costanti.

Assume una persona incaricata esclusivamente del controllo di gestione e della pianificazione degli investimenti per avere sempre sotto controllo gli indicatori dell’azienda. E tra una verifica di spesa ed un’altra, scoprono un aumento del fatturato del 40% tra Giugno 2015 e Giugno 2016.

“Dalle analisi di gestione fatte è emerso che il fatturato non è migliorato solo quantitativamente, ma anche qualitativamente, nel senso che sono migliori i clienti che hanno portato quel fatturato.

Adesso useremo le risorse che abbiamo per dare energia a nuovi progetti, tra cui quello di esportare il business fuori dalla attuale zona territoriale.

La sistematizzazione del business è stata una grande lampadina, ci ha aperto la mente e ci ha fatti ragionare in maniera completamente diversa. Adesso che abbiamo gli strumenti per valutare le potenzialità di un progetto, voglio essere molto più selettiva nella scelta di quelli da perseguire. Voglio concentrare bene le  energie, non voglio bruciarle!”

GLI INSEGNAMENTI CHE PUOI TRARRE DA QUESTA STORIA:

• La mancanza di liquidità è un cancro della tua azienda così come lo è non avere un flusso costante di clienti.
  Anzi la mancanza di liquidità è persino peggio perché ti dà l’illusione che la tua azienda stia andando, quando invece è in sofferenza e bloccata in ogni investimento.I tuoi fornitori, i tuoi dipendenti, il fisco non aspettano che i clienti ti paghino per essere a loro volta pagati.
  Per cui se hai clienti che ti mettono in sofferenza con i loro tempi “comodi”, educali a pagarti a lavoro fatto (o meglio ancora in anticipo!) oppure…cambia clienti!
• Probabilmente oggi stai facendo una comunicazione indifferenziata, che si rivolge a tutti i tuoi clienti anche se appartengono a categorie molto diverse: per esempio vendi al privato e al pubblico e promuovi nella stessa maniera i tuoi prodotti e servizi.
  Se Monica avesse fatto lo stesso,  se avesse rivolto lo stesso messaggio a ristoratori, proprietari di hotel e amministratori di condominio, avrebbe avuto gli stessi riscontri? La risposta ovviamente è no.
  Per cui, anche tu, individua i tuoi pubblici target e studia una comunicazione specifica sia in termini di contenuti che di canali per raggiungere i tuoi Pubblici. Se vuoi farlo con noi, partecipa ad Intraprenditori UP!
• Forse i numeri non ti piacciono, molti imprenditori sono del tutto allergici a questa roba.
  Il problema è che i numeri sono la sola e unica cosa che ti mostra chiaramente se il tuo business è in crescita o  se sta lentamente scivolando dentro un baratro.
  Quella dei numeri è una logica spietata, ma proprio per questo è una logica che DEVI conoscere.
  Se oggi non sai quanto vale mediamente un nuovo cliente, qual è il contributo di ogni vendita a coprire i tuoi costi, qual è il margine che hai su ogni prodotto, mettiti al tavolino e scopri come sta andando il tuo business!
• Uno dei segreti di Monica, che le sta regalando tanti successi, è l’aver acquisito la capacità di immaginare soluzioni fuori dall’ordinario.
  “Adesso cerco sempre il modo per aggirare l’ostacolo, laddove prima mi sarei fermata”.
  L’Atteggiamento, assieme al Metodo, è uno dei pilastri del Sistema Intraprenditori, perché non è importante solo sapere le cose giuste da fare, ma anche sostenerle con il giusto atteggiamento mentale e con la carica degna di un Intraprenditore.
  Se anche tu vuoi lavorare con noi su Metodo e Atteggiamento, partecipa ad Intraprenditori UP!

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