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Questione di Posizionamento – Parte II


Siamo alla seconda parte di questo post.

Ti ricordo che è un post che vale doppio: da un lato ti mette in condizioni di verificare che razzolo come predico (faccio io per primo le cose che invito te a fare); dall’altro, soprattutto, ti mette in condizioni di riflettere sul tuo posizionamento.
Così al termine del post saprai se sei già ben posizionato, o se sia il caso di lavorarci ancora.

Nella prima parte abbiamo messo in discussione il tutto per tutti, perché diventa il niente per nessuno. Di fatto si tratta di fare una cosa apparentemente difficile, se non impossibile: si tratta di SCEGLIERE LA CLIENTELA.

Ti ho già anticipato qualcosa sull’importanza di fare questa selezione, ma adesso vediamo nello specifico come farla e quali conseguenze comporta.
E lo vediamo attraverso quello che io per primo ho fatto.

Fino al 2010 sono stato coach e formatore presso una multinazionale, finché capii che era arrivato il mometo di mettermi “davvero” in proprio.

Con Andrea, oggi mio socio, cominciammo quindi a chiederci come potevo utilizzare le mie conoscenze/esperienze/passioni per fare qualcosa di importante per le persone.

Sono convinto che il segreto per fare un lavoro remunerativo, sia economicamente sia psicologicamente, stia nel cercare il punto di incontro fra ciò che sappiamo fare meglio (i nostri talenti), ciò che più ci piace fare (le nostre passioni) e ciò che chiede il mercato (impegnandosi per scoprire una nicchia insoddisfatta da altri concorrenti che sia ben lieta di “comprare” i nostri talenti e le nostre passioni, perché mediante essi soddisfa una sua esigenza).

Così, dopo un duro lavoro di analisi introspettiva e di mercato, siamo giunti alla conclusione che mi sarei dedicato ad un unico target, l’imprenditore, declinato però attraverso due distinti progetti:

  • Con INTRAPRENDITORIlogo ho definito il Sistema per far diventare il N.1 del tuo mercato locale. Mi rivolgo a tutti coloro che possiedono o gestiscono un business locale, ossia ad imprenditori, professionisti (e loro collaboratori) che vedono volti, stringono mani.
    Di certo chi fa solo e-commerce o si occupa di export, non è a me che si rivolge.

    saloncoach

  • Con SALON COACH ho definito il Sistema appositamente pensato per acconciatori ed estetiste per fare (finalmente) marketing con la stessa sicurezza, la stessa passione, gli stessi risultati con cui eseguono un servizio o un trattamento. Ci concentriamo in primis sugli acconciatori per quanto riguarda il marketing, e su acconciatori ed estetiste insieme per Definire, Valorizzare e Comunicare il loro Stile.

Ecco fatto. Due imprese, due identità ben definite, due sistemi sviluppati a misura delle caratteristiche ed esigenze di due pubblici (chiamiamoli “imprenditori target”), altrettanto profilati.

Questa doppia sistematizzazione non ha comportato solo degli straordinari riscontri, ma ha anche richiesto rinunce, sacrifici, scelte difficili.

Per esempio, per svolgere al meglio questa attività ho dovuto rinunciare ai grandi clienti, che sì, mi assicuravano ottimi profitti, ma non mi consentivano di focalizzarmi al meglio sulle due tipologie di clienti per i quali voglio essere e fare la differenza.

Se avessi guardato soltanto al business, avrei cercato di tenere i piedi in più scarpe (sarei stato anche io vittima del tutto per tutti!). Se invece “DEVOGLIO” (= devo/voglio) puntare all’eccellenza e focalizzarmi su un target, dovevo fare le scelte che ho fatto.

Ed è quello che chiedo anche a te:

Focalizzati su un target e servilo, anche se questo ti costerà sacrificarne un altro.
Twittami


E’ meglio ESSERE il punto di riferimento per un gruppo specifico, anche se più ristretto, che NON ESSERE il punto di riferimento per nessuno.

 

Il Posizionamento è oggetto della Tappa 2 del Metodo Intraprenditori(TM) (“Posiziono il Mio Business”)
di cui parleremo nel corso dal vivo Intraprenditori Live. Scopri la data della prossima edizione:

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Una volta definito il target, si trattava di dedicarsi alla mia offerta di prodotti.

Quello che ho fatto, e che consiglio di fare anche a te, è questo:

Nel definire la tua offerta di prodotti parti dai problemi-bisogni-desideri del tuo pubblico
Twittami

 

L’analisi di partenza è stata questa: gli imprenditori oggi lamentano la mancanza di profitti o maggiori difficoltà nel guadagnare quello che un tempo permetteva loro di mantenere aperte le loro attività. Questo, unito all’aumento della concorrenza, alle tasse sempre in aumento, alla minore disponibilità di spesa dei clienti, ha fatto venir meno in loro anche quell’entusiasmo che dovrebbe muovere un Imprenditore.

Eppure ci sono imprese che in questo contesto continuano a crescere e prosperare, a dimostrazione che

C’è ancora spazio per chi vuole fare (e fa!) le cose giuste.
Twittami

Gli imprenditori che mi seguono hanno voglia di fare qualcosa per smuovere la situazione (i “CSD”, invece, quelli che si lamentano e basta senza provare a cambiare le cose, come abbiamo ampiamente detto nella prima parte di questo post, non sono il mio pubblico e quindi neanche mi seguono; e a me va benissimo così.).

Dicevo…gli imprenditori che mi seguono hanno voglia di fare qualcosa per smuovere la situazione, ma mi sono reso conto che nella maggior parte dei casi incontrano 2 difficoltà.

 

DIFFICOLTÀ N.1: NON SANNO LE COSE GIUSTE DA FARE.

Nel tentativo di far funzionare le loro attività alcuni improvvisano azioni, promozioni, sconti; magari copiano la concorrenza, pensando di far bene, ma nella maggior parte dei casi finiscono per avere delle attività fotocopia di altre o, peggio ancora, del tutto anonime.

O ancora, si occupano solo di alcune delle aree dell’impresa, trascurandone altre del tutto determinanti.

A queste persone, in pratica, manca il sapere “quali sono le cose giuste da fare e in quale sequenza”; manca cioè UN METODO.

Come ho soddisfatto questo bisogno?

metodoHo pensato all’imprenditore medio: una persona che si dibatte ogni giorno tra mille attività legate alla gestione di impresa. E’ una persona che ha poco tempo e che quindi ha bisogno di apprendere le cose strettamente indispensabili per gestire un’impresa come la sua e di capire in fretta quali azioni concrete intraprendere.

E’ per lui che ho creato il METODO INTRAPRENDITORI™.

Metodo significa trasformare una sequenza di cose da sapere in azioni concrete da fare.
Twittami

Nello specifico le “cose” da sapere riguardano le principali aree aziendali con cui l’imprenditore ha quotidianamente a che fare: il Marketing, la Gestione d’Impresa, la Vendita, la Gestione dei Collaboratori, le Relazioni con la Clientela, la Comunicazione, ecc…

Quello che ho fatto con il Metodo è sistematizzarle in una sequenza che ne agevola l’insegnamento, l’apprendimento e soprattutto la messa in pratica.

“Lele, ma quindi l’imprenditore deve sapere e saper fare in tutti questi campi?”
La risposta è: NI.

L’imprenditore deve conoscere queste discipline a livello strategico, per decidere le linee guida secondo cui la sua impresa deve funzionare. Non è necessario che le svolga anche dal punto di vista operativo.

Per esempio deve sapere come si gestisce un team di lavoro ma non è necessario che lo gestisca in prima persona…potrebbe investire di questa responsabilità uno dei suoi dipendenti, magari il più “talentuoso” nel campo della Leadership; deve sapere come comunicare a livello strategico ma non è necessario che crei da solo il proprio sito o i propri materiali di comunicazione…potrebbe delegarli ad una persona esterna o interna che ha il talento per la comunicazione (N.B. Imparare ad usare la delega è un punto fondamentale del Metodo Intraprenditori™!).

Insomma…quello che ho fatto è prendere la difficoltà n.1 degli imprenditori (non sapere cosa fare) e RISOLVERLA.

In questo caso è stato abbastanza semplice individuare questa difficoltà perché l’imprenditore se ne rende conto: è lui stesso che mi dice che le ha provate tutte ma non ha ottenuto i risultati sperati.
L’imprenditore, cioè, SI RICONOSCE questo problema e quindi è già in cerca di una soluzione.

Non è stato altrettanto semplice individuare il secondo problema che accomuna molti imprenditori.

Dedicherò ad esso uno specifico post, perché:

individuare i problemi che devi risolvere con il tuo prodotto/servizio
è la chiave per avere clienti desiderosi di comprare da te.

Prima di chiudere questa seconda parte, facciamo un breve riepilogo di quanto visto fino ad ora.

Per determinare il mio posizionamento:

  1. Ho individuato il mio target di riferimento: ho smesso di essere un formatore che forma tutti. Ho scelto di essere un formatore per imprenditori, ma attenzione non per tutti gli imprenditori, bensì SPECIALIZZATO per chi possiede o gestisce un business locale (anche acconciatori ed estetiste rientrano in questa categoria).
  2. Comunicando in ogni modo e senza mezzi termini a chi mi rivolgo, attraggo proprio le persone che io voglio.
  3. Per definire la mia offerta di prodotti sono partito dall’analisi dei loro problemi/bisogni: diventare i numeri 1 nel proprio mercato locale. Andando a fondo in questi problemi ho scoperto che alla base c’è la mancanza di Metodo e la Mancanza di…(lo scoprirai nel prossimo post).
  4. Ho creato i miei prodotti in modo da risolvere i problemi del “mio” imprenditore .

Quali sono gli spunti per te?

  • Individua il tuo target di riferimento (un pubblico che ha un determinato problema/bisogno e che non è ancora servito dalla concorrenza o non è ancora servito nel modo in cui lo faresti tu).
    Mi raccomando: non esitare a sacrificare qualche cliente e qualche entrata, specie se questa sofferta scelta ti mette in condizioni di essere, e di venire percepito, come UN VERO SPECIALISTA DEL TUO SETTORE E DELLA TUA NICCHIA.
  • Individua quali sono i suoi problemi/bisogni. Non fermarti alla superficie ma cerca di capire quali sono le ragioni profonde per cui le persone hanno quel problema/bisogno.
  • Trova il miglior modo di soddisfare il tuo pubblico. Modula la tua offerta sulla base di quanto emerso dalla tua analisi. Se necessario elimina dei prodotti, se necessario inseriscine di nuovi.

Dai, io per il momento mi fermo qui, ma continuiamo il discorso attraverso i tuoi commenti!

L’unica cosa che ti chiedo di non scrivere è “non si può” e “è difficile”… sì, te lo confermo, è difficile, anche se la cosa più importante è questa: SI PUÒ FARE!

Occorre impegnarsi, montare e smontare, analizzare il mercato, la clientela acquisita e potenziale, il prodotto/servizio, ma credimi,

tutto l’enorme impegno che profonderai nel cercare la tua nicchia e il modo di soddisfarla non ha niente a che vedere con lo stress e la disperazione di chi non ha fatto questo lavoro (diceva di non aver tempo) e adesso si ritrova in balia del mercato, della crisi, dei debiti.

“Mi aspetto” i commenti e “Ti aspetto” nel prossimo post: Questione di Posizionamento > parte terza.

 

Il Posizionamento è oggetto della Tappa 2 del Metodo Intraprenditori(TM) (“Posiziono il Mio Business”)
di cui parleremo nel corso dal vivo Intraprenditori Live. Scopri la data della prossima edizione:

 

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Andrea Lagravinese

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5 COMMENTI

  1. Va bene tutto quello che dici, però penso che in tutto questo mancherebbe il coraggio. Rinunciare a una fetta di clienti acquisiti con tanto sacrificio (magari con pubblicità a pagamento, o tagli di prezzi dove ci rimettevi) non la vedo tentante.
    Comunque, in grande silenzio, sprovvista di speranze ma con tanta ammirazione sappi che ti seguo. Qualche appunto me lo prendo. Grazie

    • cara Ala, Francesca ti ha risposto in modo impeccabile, e l’analogia coi vestiti deve essere illuminante 🙂 Qui non si tratta di mandar via clienti a pesci in faccia: si tratta di meritarsi quelli che vogliamo! Se analizzo la mia clientela e non mi riconosco in essa, devo chiedermi dove sto sbagliando! Troppo facile sentir dire “la mia clientela guarda solo il prezzo”… dopo che l’hanno cercata con una promozione dietro l’altra. QUESTA CRISI È UN SETACCIO, e se vogliamo eccellere dobbiamo attirare quella clientela che a noi interessa servire, quella per cui possiamo fare qualcosa di speciale, esclusivo, straordinario. Un carissimo saluto!

  2. Ala, dobbiamo iniziare a ragionare in ottica di qualità del cliente acquisito e non di quantità.

    Utilizzando una metafora, se hai a disposizione 100 vestiti ma solo 15 si adattano al tuo fisico a cosa serve avere gli altri 85?

    Fuor di metafora, se hai 100 potenziali clienti ma solo 15 sono quelli “sono quelli veramente giusti” per il prodotto/servizio che vendi, a cosa serve rivolgerti a tutti i 100?
    Comunicherai in maniera generica, avrai un’offerta generica, risolverai esigenze generiche, con il risultato che gli 85 comunque non compreranno da te e i 15 non capiranno il valore che tu puoi dare loro.

    Se invece ti rivolgi in maniera specifica solo a questi ultimi (dopo averli individuati), se fai capire che tu risolvi i LORO problemi, se diventi il LORO punto di riferimento, hai buonissime probabilità di convertire quei 15 clienti potenziali in 15 clienti effettivi.

  3. Confermo ciò che hai scritto ed è solo con la voglia che hai dentro e l amore che hai per quello che fai che riesci a crescere.
    Io riconfermo tutto quello che sto leggendo di Vostro.
    grazie a te , i tuoi input mi sono ritrovata a cambiare la clientela e mi si sono avvicinate persone che pretendono un certo servizio.
    si può fare!!!!!!

    • “Si può fare” è proprio parte di uno degli 8 Atteggiamenti Chiave che a mio avviso deve far propri ogni Intraprenditore. In specifico l’Atteggiamento Chiave POSSO FARLO! , presupposto importantissimo. Perché se a monte non sono sicuro di farcela, pregiudico le opportunità di riuscire e moltiplico la forza delle difficoltà. Non ne sono sicuro, ergo i problemi diventano enormi e le mie capacità si fanno piccole. IO POSSO FARLO, IO POSSO RIUSCIRCI! non è ovviamente la soluzione unica, visto che va combinata >>> METTERCELA TUTTA NEL FARE LE COSE GIUSTE 🙂

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