La fase due è iniziata da qualche giorno.
Non so se sei ripartito o stai per farlo, in ogni caso voglio metterti in guardia da una trappola nella quale ogni imprenditore rischia di cadere in questo periodo: “la trappola della sopravvivenza”.
Di fronte ad ogni situazione di grande difficoltà, come quella che stiamo vivendo in questi giorni, il pensiero numero uno di ognuno è sopravvivere. Sopravvivere quasi sempre significa correre per allontanarsi il più possibile da quella situazione: “testa bassa e pedalare!” direbbe qualcuno.
E se ti dicessi che questo può rivelarsi un grave errore?
Se, infatti, la tua corsa non è indirizzata verso la giusta direzione, c’è il rischio concreto che tu possa passare, come si suol dire, “dalla padella… alla brace!”.
Qual è la direzione nella quale devi correre? E qual è il primo aspetto del tuo business che devi sistemare perché oggi ti ostacola nel percorso verso quella direzione?
Se ignori la risposta a queste domande e decidi di mettere le tue risorse di tempo ed energie su attività che poi si riveleranno infruttuose, rischi di peggiorare ulteriormente i risultati.
Descrivo spesso l’imprenditore preso dal lavoro “nel” business come imprenditore “in trincea”.
Se per te ripartire significa tornare in trincea, fermati!
La trincea non è il tipo di guerra che ti serve.
Napoleone Bonaparte, uno tra i più grandi imperatori e condottieri della storia, una volta ha detto: “potremmo perdere una battaglia, ma non possiamo permetterci di perdere tempo”.
Tu pensi di poterti permettere di perdere tempo?
Puoi impegnarti in una guerra di trincea nella quale correre da mattina a sera senza neanche capire dove stai andando?
Fermati! A costo di perdere oggi una battaglia, lavora sul piano, sulla strategia, per definire dove andare e come fare per arrivarci.
Attenzione: quello che ti invito a fare NON è un lavoro fumoso, teorico e poco concreto.
Al contrario, tra poco avrai chiaro un unico e solo passo successivo da compiere. Un’azione specifica per migliorare un’area specifica del tuo business, quella che in questo momento ha più bisogno del tuo intervento.
Immagina il tuo business come una piramide; se hai un problema alla base, questo va risolto perché è il presupposto per poter lavorare sugli altri livelli della piramide fino alla punta.
Generalmente i “punti deboli” di ogni business sono 3: generare vendite, generare profitti e sistematizzare (cioè creare sistemi e procedure che permettano all’impresa di funzionare e produrre risultati senza dipendere dalla costante presenza delle persone, in primis l’imprenditore.)
Il tuo business quale punto debole ha? Quale aspetto devi rafforzare prima di poterti dedicare ad altro?
Tra poco lo vedremo. Anzi ti dico di più: ti darò una vera e propria check-list in 15 domande che ti farà scoprire da solo qual è la priorità n.1 da cui devi partire.
Questo tipo di lavoro è destinato a premiarti, pertanto continua a seguirmi!
Il punto da cui partire è la domanda:
“Cosa vuoi ottenere dal tuo business?”
La risposta a questa domanda definisce l’OBIETTIVO STRATEGICO, ossia la descrizione di come deve funzionare il tuo business a livello ideale, in una certa data futura.
Immagina di essere a quella data: cosa vedi?
Queste sono alcune delle domande che possono aiutarti a buttare giù il tuo Obiettivo Strategico. Più sei specifico, più cerchi di mettere nero su bianco ogni aspetto che caratterizzerà il tuo business in quella data futura, più avrai chiara la meta verso cui ogni tua azione odierna è diretta.
La prima volta che scrivi il tuo Obiettivo Strategico ti suggerisco di farlo sulla base di un orizzonte temporale di 5 anni: concediti il tempo per fare accadere grandi cose! Se fissi un Obiettivo Strategico che scade tra 6 mesi o tra un anno, le tue ambizioni saranno più limitate poiché avrai meno tempo per intervenire e ottenere grandi risultati.
Magari in questo momento starai pensando: “ma come Andrea, in questa situazione di emergenza dove non so neanche cosa accadrà tra 2 giorni, devo mettermi a fissare obiettivi a 5 anni?”.
Risposta breve: assolutamente SÌ!
Ripeto, hai bisogno di una direzione! Altrimenti corri il rischio di cadere nella trappola della sopravvivenza di cui ti ho parlato prima. Pensare che ogni direzione sia quella giusta, purché tu ti muova, può rivelarsi un errore fatale.
Avere, invece, chiarezza assoluta della destinazione, aiuta te e il tuo team a focalizzare gli sforzi. Lavoraci!
Ricorda che il tuo Obiettivo Strategico deve tenere conto anche di cosa deve produrre il business per te come persona.
Mi avrai già sentito dire che normalmente un imprenditore richiede al proprio business più denaro, più libertà e più significato. Questo genere di affermazione va bene se portiamo avanti un discorso a grandi linee. Tuttavia ora abbiamo bisogno di essere molto più precisi.
Vuoi più denaro? Quanto denaro?
Vuoi più libertà? Cosa significa per te questo? Rendilo concreto.
Vuoi più significato? Anche qui, cerca di essere più specifico. Più sei preciso, più sei in grado di dirigere i tuoi sforzi verso una direzione unica.
Infine fai in modo che tutto questo lavoro sia convogliato nel tuo Obiettivo Strategico e condividilo con il tuo team.
Quando questa chiarezza diventa la chiarezza di un’intera squadra è molto più facile che inizino ad accadere cose importanti.
Trasformare un Obiettivo Strategico in realtà richiede sicuramente un gran lavoro. Un lavoro che, appunto, dura anni.
Pochi giorni fa, mentre lavoravo su questo con un cliente che aveva appena finito di redigere il suo Obiettivo Strategico, facendo un confronto tra la situazione ideale a 5 anni e quella attuale, mettevamo in risalto tutte le aree sulle quali è necessario intervenire.
La domanda da farsi è:
da dove è opportuno iniziare? qual è il punto di partenza meritevole di diventare la priorità n.1?
Scendiamo, quindi, dal generale al particolare, dal macro al micro, e andiamo a vedere qual è la priorità da cui partire per muoverti in direzione del tuo Obiettivo strategico.
Gary Keller nel suo libro “Una cosa sola”, di cui sono fan sfegatato, dice:
“Qual è la SOLA ed UNICA cosa che posso fare in modo che, facendola, tutto il resto diventi più facile o superfluo?”.
Individuare, con assoluta chiarezza, questa “sola ed unica cosa”, il tuo punto di partenza, è fondamentale nel momento in cui inizi a fare il lavoro “SUL” business.
Bada bene: questo è un processo “inside-out”. Ossia è un processo che deve essere avviato partendo da te che sei l’imprenditore e dalla tua “visione”. Nessuno può venire dall’esterno e dirti: “questa è la priorità numero uno del tuo business, ascolta me!”. Anzi, diffida di chi fa così perché sta solo cercando di venderti qualcosa.
Certo, puoi recepire input importanti dall’esterno, come mi auguro tu stia facendo in questo momento. Tuttavia le conclusioni devi essere tu a tirarle fuori e devi farlo attraverso un’analisi che parta da dentro te e che tenga conto, appunto, di cosa questo business debba produrre per te e di quale sia il tuo Obiettivo Strategico.
Senza questo tipo di lavoro, per l’imprenditore è molto difficile individuare la priorità.
Ogni volta che parlo per la prima volta con un imprenditore e gli chiedo della sua priorità trovo grandissima confusione. Effettivamente ci sono tante cose che lo condizionano: le urgenze dell’ultimo minuto, le attività che fanno più rumore, le incombenze del vortice e, non per ultimi, i suggerimenti spesso urlati da qualche consulente o formatore guru.
Ecco perché voglio condividere con te una riflessione molto importante che parte dalla piramide dei bisogni di Maslow.
Maslow era uno psicologo statunitense diventato famoso per questo modello attraverso il quale ci dimostra come ognuno di noi soddisfa o tende a soddisfare i propri bisogni secondo una gerarchia, un ordine precostituito.
Ci sono bisogni, cosiddetti “primari”, che devono essere necessariamente soddisfatti prima di altri. Tra i bisogni primari ci sono i quelli fisiologici come respirare, mangiare, bere, dormire, eccetera e, al secondo livello, i bisogni di sicurezza (fisica, economica, per la famiglia, ecc.).
Man mano che si sale nella piramide, ci sono tipologie diverse di bisogni, come quelli “sociali”, ossia quello di appartenenza e quello di sentirsi stimati, mentre, per finire, al vertice della piramide c’è il bisogno di autorealizzazione.
Maslow, pertanto, ci ricorda che è inutile pensare di poter soddisfare il proprio bisogno di autorealizzazione se, prima, non si dispone di un piatto in tavola. Il bisogno primario “fame” urlerà in maniera talmente forte da attirare totalmente l’attenzione.
Maslow ci spiega come funzionano le persone, ma per le imprese come funziona?
Come potrebbe essere rappresentata una piramide di Maslow applicata al business?
Qual è il bisogno primario di un’azienda? Quell’attività che, in caso di assenza, ci toglie il respiro e ci impedisce di andare avanti?
Te lo dico senza troppi giri di parole: alla base della piramide dei bisogni della tua impresa c’è la liquidità, alimentata “in primis” dalle vendite.
Quindi vendere è il bisogno n.1: se non vendi, non generi liquidità.
Tante volte ho anche detto che “il fatturato è vanità” e che quello che, alla fine, deve interessarti realmente è il profitto. Tuttavia, il profitto rappresenta il secondo livello di questa piramide, poiché soddisfa un bisogno diverso: il bisogno di stabilità del business.
La situazione che stiamo vivendo in questo periodo è emblematica in tal senso: molte imprese vivono un enorme problema di liquidità e necessitano quanto prima di riprendere a vendere. In secondo luogo, ovviamente, occorrerà verificare che queste vendite generino adeguati profitti, poiché, se così non fosse, sarebbe messa comunque a repentaglio la stabilità del business.
Soddisfatti questi due bisogni, si può passare ad un terzo livello: il bisogno di efficienza. Il mio business è efficiente o genera sprechi?
Questo è il livello nel quale andiamo a lavorare sulla sistematizzazione del business, ossia sulla creazione di sistemi in grado di produrre risultati PAC (Prevedibili, Affidabili e Costanti nel tempo).
Il quarto livello è il bisogno di impatto/trasformazione sugli altri (siano essi clienti o collaboratori).
L’ultimo livello, il quinto, è il bisogno di lasciare il proprio segno nel mondo, la propria eredità.
Per applicare questa piramide al tuo business e aiutarti ad individuare la tua sola ed unica cosa, ti sottopongo una check-list, sotto forma di questionario.
Esploreremo i primi 3 livelli dei bisogni di un business: liquidità, stabilità ed efficienza in modo tale da capire se la tua priorità è quella di vendere, quella di generare profitti o di sistematizzare (queste sono le tre aree sulle quali normalmente interveniamo assieme ai nostri clienti durante i nostri “percorsi di implementazione”).
Rispondere a queste domande ti serve per ridurre la confusione e aiutarti ad individuare il principale risultato sul quale concentrarti.
5 domande per esaminare il tuo bisogno di liquidità:
5 domande per esaminare il tuo bisogno di stabilità:
Hai risposto alle domande? Hai individuato la priorità numero uno della quale partire?
Ottimo!
Ecco come andare avanti nel lavoro:
Individua quali progressi devi fare su questa priorità nei prossimi 3 mesi.
Decidi anche come andrai a misurare questa cosa tra 3 mesi.
Definisci anche quali misurazioni farai (e quanto spesso) per verificare se stai mantenendo la rotta.
C’è una cosa che, più di tutte, può esserti utile per far partire questo lavoro: avere qualcuno con cui condividere il tuo proposito di miglioramento.
Da questo punto di vista hai a disposizione 2 opzioni:
Qualunque sia la tua scelta, ti invito ad unire alla “visione” l’“intensità d’azione” per aumentare in maniera esponenziale le tue possibilità di successo. Agisci ora!
Ti saluto con il mio augurio:
“Pensa in grande, pensa a lungo termine, agisci in fretta, agisci con intensità”
Andrea Lagravinese
Creatore del Sistema Intraprenditori e autore del libro
“UP! – Porta il tuo business al livello successivo”