Ad inizio 2014 era un momento lavorativo non facile, Luca svolgeva la sua attività da già 10 anni e la sua situazione economica non era delle migliori.
Per il suo negozio di materassi era piuttosto complicato farsi spazio in un mercato dalla concorrenza serrata in cui i suoi competitor erano 2 aziende consolidate e un grande franchising, realtà che avevano una forza di brand e finanziaria molto maggiore e riuscivano ad investire in pubblicità da 15 a 25 volte più di lui.
A Giugno Luca richiede la consulenza gratuita e a fine mese inizia già a mettere in pratica il Sistema Intraprenditori nel suo business locale.
I risultati sono subito entusiasmanti:
Luglio 2014 – Luglio 2015: + 20%
Luglio 2015 – Luglio 2016: +18% (sul fatturato dell’anno precedente)
Per 2 anni di seguito Luca incrementa il suo fatturato a 2 cifre nonostante la concorrenza rimanga la stessa.
Quali sono i 3 fattori che più hanno inciso su questi risultati?
La cosa più importante – dice Luca – è stato mettere in ordine fra le tante cose che già conosceva sul marketing e le vendite.
Il Sistema Intraprenditori, ed in particolare il Metodo in 8 tappe per diventare il n.1 del proprio mercato locale, gli hanno messo in fila passo dopo passo le cose giuste da fare.
Avere una sequenza precisa in cui incasellare le sue azioni di marketing, ha permesso a Luca di smettere di sprecare tempo e denaro in iniziative scollegate tra loro e non guidate da una strategia (le cosiddette “idee vincenti della settimana”)
In secondo luogo è stato fondamentale posizionarsi come l’Esperto dei materassi contro il mal di schiena.
Questo, infatti, gli ha permesso di smarcarsi dal mercato generalista dei materassi dove entrava in competizione con quei colossi molto più forti di lui a livello finanziario e di creare una nuova categoria di mercato in cui è il leader incontrastato, il n.1.
Questo lavoro di posizionamento, inoltre, gli ha attirato l’attenzione di tutta una fascia di pubblico non interessato semplicemente a “dormire”, ma a risolvere un problema di mal di schiena legato al cattivo riposo.
Si tratta di clienti molto più motivati all’acquisto e mediamente disposti a spendere di più.
Clienti il cui focus non è spendere il meno possibile, ma risolvere una problematica anche a costo di investire più denaro.
Come conseguenza di tutto ciò, mentre i competitor di Luca vendono materassi a prezzi che vanno dai 100 ai 400 euro, lui a quel prezzo vende un cuscino.
I suoi materassi vanno da 1300 a 4000 euro (e nessuno dei suoi clienti si lamenta che altrove può spendere meno!)
Il terzo fattore fondamentale è stato iniziare ad instaurare una comunicazione continuativa con i suoi potenziali clienti.
In un settore come quello dei materassi, in cui la ricorrenza di acquisto è molto dilatata nel tempo, la grande sfida è fare in modo che il cliente continui a ricordarsi di te fino al suo prossimo acquisto, o che possa averti a mente nel caso debba suggerire ad un amico/parente/conoscente a chi rivolgersi.E Luca, in questo riesce piuttosto bene.
Naturalmente, non si tratta solo di “comunicare”, ma di inviare il giusto messaggio alle giuste persone. E da questo punto di vista l’analisi del suo cliente ideale con i suoi problemi/bisogni ha permesso a Luca di fare uno splendido lavoro.
Vedo che i clienti sono più predisposti ad ascoltarmi e a vedermi come l’Esperto della categoria , la persona a cui chiedere un consiglio piuttosto che un prezzo
La prossima sfida di Luca sarà ampliare la sua Area d’Azione per coprire le richieste di clienti che al momento sono troppo lontani per essere serviti dal suo business locale.
Nel frattempo, a chi sta pensando di iniziare un percorso di formazione per portare il suo business al prossimo livello Luca suggerisce:
Ci sono un sacco di formatori (e s-formatori) in giro e io ho compreso a mie spese che bisogna capire qual è il percorso migliore per te.
Io penso che per un’attività a livello locale non ci sia un altro percorso, oggi, in Italia, che può dare quello che può dare Intraprenditori.
Ecco il Sistema Intraprenditori che anche Luca ha applicato con successo nel suo business locale.
(Il business è un processo di semplificazione!)