Luca Annibaldi è il proprietario del brand Termofinestre, che si occupa di infissi per l’isolamento termico della casa. Ma non è stato sempre così.

Fino al 2014 la sua era un’impresa che si occupava di porte, infissi, maniglie…e anche arredamento. Il Suo nome di brand, infatti, era:

Oltre ad avere un’offerta generalista, anche il pubblico target di Luca era generalista: il privato, l’impresa, l’ente pubblico facevano tutti parte di una grande tribù indifferenziata a cui si rivolgeva.
La sua idea era di lavorare il più possibile sfruttando tutti i possibili pubblici e offrendo più servizi anche differenti tra loro.

Quando inizia a studiare il Sistema Intraprenditori, Luca comprende subito che, nel tentativo di prendere più categorie di clienti e di vendere più categorie di prodotti, stava uscendo sul mercato con un’offerta che non era chiara per nessuno.

Decide, quindi, di restringere le maglie e di tentare la strada della focalizzazione.

Su quale prodotto focalizzarsi e su quale pubblico?

Per scoprirlo Luca conduce un’analisi relativa a prodotti/clienti/fatturati, guidata da un esercizio: quello dei 3 cerchi!
(se non sai di cosa si tratta, ti consiglio di leggere questo post sul Gruppo Facebook Intraprenditori e poi di fare l’esercizio anche tu)

Grazie a questo esercizio, Luca scopre che il lavoro per il quale era maggiormente apprezzato dai clienti, nonché quello più richiesto ed anche più remunerativo, era rappresentato dalla vendita e installazione di infissi a privati.
In quel momento lui dedicava a questo tipo di lavoro una minima parte delle energie, perché impegnato a fare altri tipi di lavori, per imprese,  clienti privati ed enti..un po’ di tutto insomma!

A seguito di questa analisi, Luca decide di puntare tutto su una gamma di prodotti iper-specializzata: gli infissi per l’isolamento termico.
E decide altresì di tagliare fuori gli altri pubblici e rivolgersi unicamente ai privati.

Per dare forma e sostanza a questo cambiamento di rotta, ad inizio 2016 Luca cambia il nome di brand che lo aveva accompagnato fino a quel momento e “DESIGN CASA – Infissi e non solo” diventa:

Questa scelta porta con sé una serie di conseguenze positive:

• il fatturato 2016 supera quello del 2015;
• aumenta la marginalità;
• migliora la liquidità, perché i clienti privati effettuano pagamenti regolari laddove le imprese risultavano spesso insolventi e gli enti effettuavano pagamenti molto dilazionati nel tempo;
• arrivano costantemente nuovi clienti profilati;
• il lavoro si semplifica perché la specializzazione porta a concentrarsi su pochi lavori standardizzati.

Oltre che a livello strategico, Luca, inizia a lavorare anche a livello operativo.

Mette su una campagna di riattivazione clienti rivolta a coloro che nel 2014 e 2015 avevano acquistato infissi da lui.
Traendo spunto da un modello di comunicazione incluso nel programma Intraprenditori presenta una serie di prodotti nuovi inseriti nello showroom.
Un’operazione che gli vale un ROI del 6900%!

Avvia, inoltre, una campagna di referral marketing mirata ad acquisire contatti tramite i suoi già clienti ma soprattutto tramite segnalazione di partner qualificati.
Infine, studia una trattativa di vendita mirata a convertire più rapidamente le richieste di informazioni in contratti.

Prima non davo molta importanza all’intervista, al fatto di far parlare il cliente, adesso lo faccio e vedo che riesco a capire molto meglio il problema del cliente e “martellare” su quello. Ho una percentuale di chiusure molto alta!

GLI INSEGNAMENTI CHE PUOI TRARRE DA QUESTA STORIA:

• Il “tutto per tutti” non funziona, ormai l’hai capito. Siamo nell’era della Specializzazione per cui quello che devi fare è individuare un singolo problema specifico e risolverlo in maniera unica e meglio dei tuoi concorrenti.
  E se non sai da dove partire, fai come Luca: identifica tra tutte le cose che hai già fatto quelle che hanno avuto un impatto positivo, che hanno generato i feedback più entusiastici dei tuoi clienti, che hanno determinato il proliferarsi del passaparola e che allo stesso tempo sono stati per te remunerativi. Chiediti: quale problema/bisogno specifico hai risolto?
  Se può esserti d’aiuto, svolgi l’esercizio dei 3 cerchi.
  Sempre sul tema della specializzazione, leggi il caso studio di un ristorante che ha fatto fortuna puntando tutto su un piatto speciale: il raviolo e leggi questo articolo sul blog Intraprenditori: Specializzazione: l’esempio del negozio di fotografia
  Infine, partecipa alla MasterClass Intraprenditori UP per affrontare questi temi con il nostro supporto.
• La specializzazione rappresenta di fatto una differenza nei confronti dei tuoi competitor, una differenza che devi cercare di rimarcare il più possibile. Se necessario, devi essere disposto anche ad abbandonare il tuo nome attuale e costruire la nuova identità del tuo business sotto un nuovo brand che faccia meglio comprendere quello che fai.
  Il Messaggio Centrale che affiancherai al brand sarà un modo per imprimere ancora più chiaramente nella mente dei potenziali clienti cosa puoi fare per loro.

• Molti imprenditori hanno timore di restringere il proprio target e servire solo una categoria di clienti. Si tratta di un timore privo di fondamento, e una scelta che porta con sé molti vantaggi, come quello di ottenere clienti più profilati e di eliminare clienti  “difficili”.
  A tal proposito, leggi anche la Storia Tosta di Salvatore Bosco, che scegliendo di restringere la sua clientela ha addirittura decuplicato il fatturato della sua attività.

SCOPRI DI PIÙ SUL SISTEMA INTRAPRENDITORI:

Ecco il Sistema Intraprenditori che anche Luca ha applicato con successo nel suo business locale.