Ci sono numerosi motivi per i quali tantissime aziende in questo periodo fanno fatica o, peggio, chiudono. Molti di questi motivi risiedono al di fuori della responsabilità dell’imprenditore (la Crisi, lo Stato, ecc.) e, in realtà, NON SONO DETERMINANTI.
Mi spiego meglio. Nello stesso settore in cui molte aziende chiudono, ce ne sono 1, 2 o 3 che prosperano. Quindi:
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Qualcosa che la maggior parte degli imprenditori NON fa.
In questo articolo trovi una carrellata di 7 errori con i quali molti imprenditori contribuiscono a costruire il proprio triste destino. Ovviamente, conoscendoli hai modo di evitarli e di costruire un business che produca risultati più vicini alle tue aspettative.
ERRORE N.1 -> NON FARE MARKETING O DELEGARLO
Attorno alla parola Marketing c’è ancora tanta confusione.
Per molti imprenditori Marketing è sinonimo di fare pubblicità.
E di fronte a questa possibilità, l’imprenditore solitamente ha 3 tipologie di reazioni:
a) “No, io non faccio pubblicità, sono soldi buttati. Vado avanti solo con il passaparola”;
b) “Marketing? Mmmm, effettivamente qualcosa dovrei farla per avere più visibilità… quando ripassa quel venditore di spazi pubblicitari ci faccio un pensierino”;
c) “I love Marketing! Se ho bisogno di qualcosa chiamo la mia agenzia di comunicazione creativa che mi realizza subito una super campagna coordinata. Certo costa ma… sai che figurone ci faccio con amici e clienti!?”
Ora, a parte la parodia, queste frasi diffusissime nascondono infiniti errori.
L’errore più grande di tutti è considerare il Marketing un costo o, peggio, una scocciatura da evitare o delegare in fretta anziché IL Business nel quale operi.
Eh sì, perché tu non sei nel business dei Centri Estetici, delle Agenzie di Viaggi o della Ristorazione ma nel business del marketing.
Occuparti del Marketing del tuo business deve essere la tua priorità (molto più che focalizzarti sul tuo prodotto o servizio).
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E per questo: non puoi delegare il Marketing (soprattutto a livello Strategico)!
(a livello operativo, invece, sicuramente puoi/devi farlo ma questa… è un’altra storia.
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ERRORE N. 2 -> NON CONOSCERE IL COSTO DI ACQUISIZIONE E IL VALORE MEDIO DI OGNI CLIENTE
Fare impresa è una questione di numeri.
E pertanto avere poca confidenza con i numeri, se si fa impresa, è sempre un grave problema.
Se non sai quale sia il valore prodotto da ciascun cliente come fai a sapere fin dove puoi spingerti, in termini di costi, per acquisirne uno?
Questo significa che nel computo dei ricavi tu non debba considerare solo la prima vendita, quella che ti porta ad acquisire il nuovo cliente, ma anche quello che in media puoi aspettarti di vendergli nel corso della sua vita da cliente.
Per esempio, se il tuo costo di acquisizione cliente è di € 100,00 e, in media, ogni nuovo cliente produce immediatamente € 100,00 l’operazione potrebbe non avere senso poiché non produce alcun profitto. Tuttavia se tu sai che, ogni nuovo cliente dopo aver acquistato per € 100,00 continua a farlo, nelle settimane o nei mesi successivi, per una media di € 2.000,00… beh, questo cambia totalmente le regole del gioco!
E tu conosci il costo di acquisizione di ogni tuo nuovo cliente?
E sai qual è il VMC (Valore Medio del Cliente)?
ERRORE N.3 -> NON AVERE IN PIEDI UN SISTEMA PER GENERARE NUOVI CONTATTI (DI CLIENTI IDEALI)
Chiediti: “Come entri in contatto con i nuovi (potenziali) clienti?”
Si tratta di dinamiche sporadiche affidate al “caso”, alla benevolenza di qualche cliente (il cosiddetto “passaparola” ) o di precisi sistemi in grado di garantirti un flusso costante di nuovi contatti interessati?
Che si tratti di “pay per click” su internet o di “referral marketing” offline, poco importa in questo momento. L’importante è che tu abbia creato un sistema per generare nuovi contatti, ossia una precisa sequenza di procedure che ti possano garantire risultati costanti e continuativi.
Cosa intendo per “generare un contatto”?
Intendo che tu non ti limiti a fare in modo che il potenziale cliente incroci la tua offerta ma ti prodighi per raccogliere più informazioni possibili (recapiti) sul suo conto, in modo da poterlo ricontattare in seguito.
Questo significa che devi costruire un database.
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Solo se raccogli i contatti dei tuoi potenziali clienti, trasferisci da loro a te la responsabilità di alimentare la vostra relazione. E aumenti esponenzialmente le possibilità di vendere, anche dopo la prima vendita…
Ovviamente il tuo obiettivo NON deve essere quello di generare contatti “qualsiasi” ma di focalizzare la tua attenzione sui contatti di potenziali clienti “ideali”.
Chi è il tuo cliente ideale?
È quella tipologia di cliente con la quale vorresti lavorare in continuazione.
Quello che è in grado di apprezzare il valore che proponi.
Che compra senza guardare il prezzo.
Che parla bene di te ad amici e parenti.
Che ti riempie di complimenti ed attestati di stima.
Insomma, un Super Cliente!
Ne conosci qualcuno? Cerca di sapere tutto di lui!
Caratteristiche fisiche (diverse a seconda che sia una persona o un’azienda) e caratteristiche emotive . E soprattutto cerca di capire qual è il suo principale problema/bisogno. Tutto ruota intorno al principale problema/bisogno del tuo cliente ideale! Infatti solo se saprai individuarlo potrai soddisfarlo (meglio se in maniera unica!).
“Genero contatti interessati” è l’argomento cardine della Tappa 6 del Metodo Intraprenditori.
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ERRORE N. 4 -> NON AVERE IN PIEDI UN SISTEMA PER ALIMENTARE LA CONVERSAZIONE CON I TUOI CLIENTI (REALI E POTENZIALI)
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Dopo aver attirato i tuoi potenziali clienti ideali devi assumere su di te la responsabilità di coltivare la vostra relazione. E il modo migliore per farlo è, appunto, alimentare la conversazione.
Quindi ogni volta che entri in contatto con un nuovo potenziale cliente (all’interno della tua attività, sul tuo sito internet, in una fiera, ecc.), a prescindere che acquisti oppure no, ricorda di acquisire le informazioni necessarie (email, telefono, indirizzo di casa, ecc.) per poterlo raggiungere in seguito.
A quel punto, creato il collegamento attraverso cui restare in contatto, non ti resta che dare inizio alla conversazione per aumentare enormemente percentuali e frequenza di vendita.
Immagino che a questo punto tu voglia sapere “cosa” dire all’interno delle tue conversazioni…
Il mio suggerimento è quello di creare un tuo “Kit di Marketing” che raccolga tutti i “pezzi di informazione” (dalla tua storia, alle testimonianze, agli aneddoti ecc ) che il tuo potenziale cliente può ritenere interessanti e di valore.
La creazione del “Kit di Marketing che educhi” è il cuore della tappa 7 del Metodo Intraprenditori.
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ERRORE N.5 -> NON AVER INDIVIDUATO NÉ TANTOMENO COMUNICATO LA TUA DIFFERENZA
Il mio caro socio Lelio lele Canavero lo ripete da anni: «Se non c’è “vera differenza” non c’è vera impresa».
Per le aziende fotocopia non c’è più spazio. Stop. Kaputt. FINE.
Così come è finita l’era del marketing “copia e incolla”.
Insomma, differenziarti è fondamentale!
Per creare una vera impresa, fondata su una vera differenza devi compiere 2 passi:
A) individuare la tua differenza (o crearla);
B) comunicarla.
Su come creare la tua differenza ho scritto un post pratico e semplice che ti consiglio di leggere e applicare.
Quando hai individuato la tua differenza, cambia l’intera prospettiva attraverso la quale vedi il tuo business. A quel punto, ovviamente, hai bisogno di comunicarla efficacemente.
Poiché, ricorda:
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È per questo hai tanti strumenti per comunicarla. Alcuni variano a seconda del pubblico che hai di fronte (i tuoi clienti, persone incontrate al bar, la tua squadra, persino te stesso) e li scoprirai, se vorrai a Intraprenditori LIVE.
Qui ti parlo brevemente di uno strumento, quello che non deve mancare mai nelle tue comunicazioni, la tua USP (Unique Selling Proposition), la tua Proposta Unica di Vendita, ossia la risposta alla domanda “per quale motivo i clienti dovrebbero comprare da te?”
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Tuttavia… non rendere questa operazione una tua elucubrazione mentale!
Presenta il tuo risultato, anche se parziale, al tuo pubblico.
Raccogli i feedback e continua a lavorarci.
E’ un processo in continua evoluzione.
Se vuoi ulteriormente approfondire la ricerca della tua differenza, sotto la supervisione mia e di Lele, ti consiglio di fare l’impossibile per essere al nuovissimo INTRAPRENDITORI LIVE. Richiedi ora la tua consultazione gratuita!
ERRORE N. 6 -> NON RIVOLGERTI AL GIUSTO PUBBLICO O NON AVERNE AFFATTO DEFINITO UNO.
Finché non avrai individuato il tuo pubblico e finché non avrai focalizzato, come un raggio laser, la tua attenzione su di esso, sperpererai gran parte dei tuoi investimenti in pubblicità.
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Attenzione però, non commettere la leggerezza di individuare il tuo pubblico in maniera arbitraria. Il processo corretto è un po’ controintuitivo: individua il tuo pubblico sulla base del problema/bisogno specifico che condivide e occupati di risolverlo in maniera unica.
In altre parole:
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ERRORE N. 7 -> NON MISURARE I RISULTATI DEL TUO MARKETING!
L’ho già scritto, fare impresa è una questione di numeri. Inoltre:
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Misura i risultati del tuo marketing. Inoltre, individua quei numeri che per te sono importanti e monitorali in continuazione.
Si tratta delle visite al tuo sito internet? O dei nuovi contatti acquisiti ogni giorno o ogni settimana? O del costo di acquisizione di ogni contatto?
Qualsiasi indicatore ritieni possa essere importante per il tuo business, monitoralo in continuazione e valuta come cambia al variare delle tue azioni.
Potresti scoprire correlazioni (tra le tue azioni e i risultati che producono) inimmaginabili a priori.
Ogni informazione che acquisisci in questo modo diviene preziosissima nelle scelte future. Ricorda:
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E con questo post termina la carrellata sui “7 errori di marketing che possono far fallire il tuo business locale”.
Hai scoperto di fare qualcuno di questi errori? o magari tutti?
Hai già idea di come imparare ad evitarli?
Scrivi un commento sotto l’articolo!
La casa delle abilità di cui abbiamo parlato in questo articolo è INTRAPRENDITORI LIVE.
Il corso si focalizza, infatti, sul nucleo strategico dell’impresa che ti permette di imparare a fare seriamente il marketing della tua attività, evitando di cadere in quegli errori che possono portare il tuo business al fallimento. Per essere con noi alla prossima edizione, richiedi ora la tua consultazione gratuita!
Pierluigi
La mia domanda è….. di quante persone deve disporre un’azienda per ottenere risultati con tutto questo lavoro che c’è da fare? e con quali ruoli specifici più determinanti.
Grazie
Andrea Lagravinese
Ciao Pierluigi!
In realtà tutto è molto più semplice di quel che sembra.
Questa è la parte di lavoro che deve svolgere l’imprenditore poichè è strategia al 100%.
Puoi delegare la realizzazione del sito internet o del biglietto da visita ma non l’individuazione del tuo cliente ideale nè quella della tua differenza!
É questa la differenza tra un imprenditore con la I Maiuscola (o come diciamo noi un Intraprenditore) che lavora SUL business e un dipendente di sè stesso che lavora NEL business.
Dai, un passo alla volta, buon lavoro! 🙂
Ivo
Spiegazione perfettamente coerente.
Stefania
Oggi ho letto il tutto,dopo il corso intraprenditori tutto è abbastanza chiaro…grazie Andrea
Andrea Lagravinese
Prego Stefania!
Ricorda: non aspettare di essere assolutamente pronta su tutto per partire.
Agisci in fretta, seguendo il Sistema, e aggiusta la rotta strada facendo (sulla base dei feedback dei tuoi clienti “ideali”)!
giulia
molto interessante quello che e stato scritto .. ma x gestire un sex shop in una piccola provincia .qualche consiglio ?
Andrea Lagravinese
Ciao Giulia,
per il tuo sex shop valgono gli stessi principi.
Inizia individuando una precisa tipologia di clienti ai quali rivolgerti e rispondi alla domanda “perchè dovrebbero comprare da me?” come nessun tuo competitor potrebbe fare.
Per ulteriori approfondimenti, guarda gli altri articoli del blog oppure iscriviti al gruppo Facebook: http://goo.gl/qyMPDl
Gianluca
ciao Giulia insieme ai consigli di Andrea, mi piacerebbe poterci confrontare. Io Ho accettato la sfida e ti dico che aver un sexy shop non è mica facile o gestire un Bar. Ricordati che dietro il bancone, dovrai essere la sessuologa di turno e o anche gratis per un cliente o una/uno che magari all’ultimo dopo che chiede un po’ di cose non compra nulla. Aver un sexy shop non significa essere solo trasgressivi e aperti di mente, accettare le abitudini sessuali di tutti ed esserne curiosi almeno di vederne i video per poter descriverne l’uso e proporre gli oggetti che devi vendere, bisogna essere veramente unici nel lavoro ora c’è il web i distributori automatici tanta tantissima concorrenza. Ma ti posso dire che chi è cliente dell’online o di distributori automatici o negozio non cambia e chi non conosce il sesso disconosce il nostro mondo in tutto e per tutto, tantissime donne non sanno neanche che l’intimo e gli abiti che trattiamo noi non li trovano ovunque e ancora Ci sarebbe di confortarci con Andrea e con altri sexy shop e ancora parlare della crisi e delle nuove soluzioni che si potrebbero sperimentare perché qui e anche nei commenti ho letto cose carine e veritiere e le sfide mi piacciono e poi infondo infondo anche parlano è un modo per farci pubblicità…. ps Facciamoci furbi
Luca Rocco
trovo estremamente interessante questo argomento,…. grazie degli spunti ,… non inediti ma pur sempre validi
bruno lucchini
Buongiorno
Sono titolare di un’agenzia immobiliare e, come certo sapete, il mio settore e’ uno di quelli che stanno maggiormente soffrendo il momento di crisi. Malgrado questo ho cercato nel mio piccolo, di mettere in pratica alcune dei punti, molto interessanti, da Lei segnalati. Ho rifatto il sito internet, sto investendo discretamente nella pubblicita’ ( posizionamento sui motori di ricerca, portali immobiliari, ecc) sono seguito da un web designer per quanto riguarda l’analisi dei “ritorni della pubblicità internet”, ecc. Ho inoltre iniziato altre attivita’ che possono essere svolte dall’agente immobiliare, come ad esempio le Amministrazioni Condominiali.
Sembra pero’ che, malgrado gli sforzi e la buona volonta’, i risultati siano scarsi in quanto, questa l a mia percezione parlando con la gente, la compravendita di appartamenti e’ bloccata dalla paura del futuro e dalle continue tasse che gravano sulla casa. ( puntualizzo che vivo in zona turistica di montagna e che lavoro al 95% con turisti del nord italia – seconde case…)
Ha qualche suggerimento da darmi per poter incrementare il mio bussiness??
La ringrazio anticipatamente per la Sua cortesia.
PierpaoloPirri
lo trovo utile
Massimo Telloli
All’arrivo della pensione nove anni fà mi sono sentito vecchio e inutile. Ho cercato lavoro e con le mie competenze ne avevo anche trovati ma, alla domanda: quanti anni ha? la risposta era sempre quella: a no grazie, cercavamo giovani ….Così alla soglia dei 68 anni mi sono giocato tutto e facendo i corsi di formazione del caso ho aperto una gelateria da asporto (una vecchia voglia) inutile dire che sono tornato a vivere con qualcosa di mio. Ho trovato un buon riscontro dalla clientela per la qualità che offro. Ho letto il vostro articolo e lo trovo molto interessante e volevo capire meglio come comunicare con la clientela fatta per la maggior parte di mamme con bambini e gli affezionati del gelato (ho scoperto un mondo a sé). In che modo chiedo a loro di lasciarmi l’indirizzo di posta elettronica? Cosa posso comunicare loro del mio gelato? dei miei semifreddi per mail? Quando chiedo loro se i miei prodotti sono buoni mi dicono di si, ma non capisco se è una risposta di cortesia, anche se vedo che molti tornano. La mia scuola è di 50 anni fa e la parola “marketing” era sconosciuta, oggi mi piacerebbe approfondirla. Vi ringrazio per la risposta. E stato un piacere leggervi.
Tomaso
ciao come posso misurare il ritorno della pubblicità su un mensile locale?
Andrea Lagravinese
Ciao Tommaso,
prevedi un elemento di tracciabilità nella “chiamata all’azione” che inserisci all’interno della pubblicità.
Ecco alcuni esempi:
– un numero verde ricaricabile “dedicato” (se chiedi alle persone di chiamarti);
– un coupon da ritagliare e consegnare all’interno della tua attività (o un coupon digitale) attraverso il quale regali qualcosa (no sconti agli sconosciuti!);
– l’invio di un’email ad un indirizzo dedicato (se chiedi di scriverti).
É più chiaro?
Tomaso
perchè scrivi no sconti agli sconosciuti? che regalo posso fare essendo un negozio di telefonia, informatica e riparazioni?
Andrea Lagravinese
Il rischio di utilizzare la leva dello sconto verso un pubblico di persone che non ti conosce è quello di attirare un pubblico di “cacciatori di sconti” che poi non sarà in grado di apprezzare il tuo Valore a prezzo normale.
Normalmente la pubblicità ad un pubblico che non ci conosce serve a generare contatti, non direttamente “vendite”.
Quindi chiediti: cosa puoi regalare (in cambio di un loro recapito) per mettere le persone nella condizione di apprezzare te e il tuo lavoro?
Un report con informazioni? Una consulenza personalizzata? Un tutorial che insegni qualche trucco nell’uso del pc o dello smartphone?
Tomaso, hai infinite possibilità… 😉