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“Più dai, più hai”: stili di reciprocità e business


Nei miei articoli ogni tanto faccio qualche incursione in ambienti all’apparenza lontani dal business. L’articolo di oggi è tra questi.

Attenzione, però, voglio sottolineare “all’apparenza”, poiché sono profondamente  convinto che quello che vedremo oggi sia in grado di incidere profondamente sui risultati della tua attività.

In questo articolo ti parlo di “stili di reciprocità”, cosa significano e come possono incidere (e pare che incidano tanto) suoi risultati che ognuno di noi ottiene.

Per “stili di reciprocità” possiamo intendere le modalità attraverso le quali ci relazioniamo agli altri nel delicato scambio “dare” e “avere”.

Sei più naturalmente portato a dare o a ricevere?
Oppure sei disposto a dare solo se ricevi?

Nel corso di questo articolo cercheremo di descrivere i principali “stili di reciprocità” e, soprattutto, vedremo quale tra questi ha maggiori probabilità di incidere positivamente sul tuo successo (e quindi anche sul successo del tuo business).

Ciò di cui ti parlerò non è frutto di mie semplici intuizioni, ma di studi molto precisi e documentati che Adam Grant, psicologo del lavoro e professore alla Wharton Business School, ha condensato in un libro: “Give and Take”.

Ho scoperto da poco questo libro, benché non sia recentissimo (è stato pubblicato nel 2013). Esiste anche una versione in italiano, dal titolo “Più dai, più hai”, che però è ormai fuori catalogo e che mi ha costretto ha leggere il testo in lingua inglese.

In questo articolo farò una sintesi del pensiero di Grant che, tra le altre cose, è assolutamente in linea con il mio.

Non è un caso, infatti, che mi sia imbattuto in questo libro mentre lavoravo su approfondimenti relativi ad un mio precedente articolo: “I 5 livelli del profitto” (se non l’hai già letto ti invito a farlo poiché racchiude il mio pensiero come nessun altro articolo o video prodotto in questi anni).
“I 5 livelli del profitto” rivestono un ruolo cruciale nel mio modo di intendere il business e rappresentano il modello attorno attraverso il quale sto facendo evolvere la mia attività e sto supportando altri imprenditori a fare altrettanto.

“Give and take” si coniuga perfettamente con il modello de ”I 5 livelli del profitto” che ora ti riepilogo brevemente.

Ogni imprenditore deve perseguire 5 tipi differenti di profitto: quello canonico per la propria azienda, poi quello per sé stesso, in veste di imprenditore, quindi uno in favore dei collaboratori, uno in favore dei clienti ed, infine, un profitto a vantaggio del “mondo”.

Normalmente siamo portati a pensare che il profitto dell’azienda sia il “primo” a dover essere soddisfatto e che ci possiamo occupare degli altri livelli di profitto solo se avanzano tempo e risorse da dedicarvi.

La conclusione a cui giungo in quell’articolo, invece, suggerisce di provare ad invertire l’ordine, iniziando ad occuparsi prima del profitto relativo agli altri. In sintesi, a concentrarsi sul “dare” prima che sul “ricevere”.

“Give and Take” che all’epoca della scrittura del mio articolo non avevo ancora letto, ha confermato la mia intuizione, portando prove a sostegno del fatto che, appunto, “più dai, più hai”.

Ecco, dunque, la sintesi del lavoro di Grant.

 

Taker, Giver e Matcher

Egli suddivide le persone sulla base dello stile prevalente di reciprocità in tre gruppi (mantengo la terminologia inglese):

  1. i Taker, le persone che prendono, coloro che sono focalizzati unicamente sul proprio interesse e che in ogni situazione si chiedono: “cosa mi torna in tasca?”
  2. i Giver, le persone che danno, i generosi genuinamente proiettati verso le altre persone, verso il dare in maniera incondizionata senza pensare a quale possa essere il proprio tornaconto;
  3. i Matcher, le persone che mitigano questi due stili di reciprocità. Usando una celebre espressione latina potremmo dire coloro che ragionano con la mentalità “do ut des”: ti offro qualcosa per ricevere in cambio qualcos’altro. Nel momento in cui tu mi dai qualcosa, io sono ben lieto di restituirti il favore e nel momento in cui io ti do qualcosa mi sento in credito nei tuoi confronti e mi aspetto che tu mi restituisca questo favore.

Negli studi di Grant è emerso che questa terza tipologia di persone è la più diffusa.

Ognuno di noi ha uno stile di reciprocità prevalente, ma può agire in alcuni contesti specifici anche in maniera differente. Ad esempio, potresti essere di natura un Giver ma, in una particolare occasione, comportarti da Taker o potresti essere di natura un Matcher e in una particolare occasione donare in maniera incondizionata come un Giver.

Ritengo sia abbastanza facile riconoscersi in un gruppo o in un altro o individuare lo stile di reciprocità prevalente nelle persone che sono attorno a noi. Tuttavia questa è solo la prima parte dell’analisi, forse la meno interessante.

Attraverso la sua ricerca, supportata nel libro da tanti numeri ed esempi, Grant cerca di rispondere ad una specifica domanda:

quale tra questi stili di reciprocità ha maggiore probabilità di impattare positivamente sul nostro successo?

Grant ci ricorda che il successo di ognuno di noi è influenzato da tre principali variabili: fortuna, talento e duro lavoro alle quali aggiunge una quarta, lo stile di reciprocità.

Pertanto non è una questione di poco conto sapere se sei Taker, Giver o Matcher o meglio, se agisci prevalentemente come Taker, Giver o Matcher perché questo può influire sulla qualità e la quantità dei tuoi risultati.

Qual è la risposta alla sua domanda? Chi ha più probabilità finire in cima alla scala del successo?

La risposta è anticipata dal titolo italiano del libro: più dai, più hai.
Infatti, sono proprio i Giver, coloro che donano in maniera incondizionata, ad ottenere i migliori risultati.

Scoprire perché questo accade è probabilmente ancora più interessante della risposta in sé.

I Giver riescono a costruire meglio di chiunque altro le 3R del successo.

  • Reputazione. È facile intuire come la reputazione di una persona naturalmente generosa possa essere migliore rispetto a quella di una persona notoriamente egoista che cerca solo il proprio tornaconto. Quando interagisci con un Giver, è subito chiaro che si prende veramente cura dei tuoi interessi. Mette a tua disposizione tempo ed energie senza aspettarsi nulla in cambio. Mira a creare relazioni vantaggiose per tutti e questa diventa la sua reputazione. Sarà conosciuto come un generoso, come qualcuno che si prende cura degli altri e li aiuta ad avere successo. Inutile dire che questo tipo di reputazione apre le porte alla seconda R.
  • Relazioni. Le Relazioni dei Giver sono migliori di quelle delle persone che adottano stili di reciprocità differenti. Questo non dipende solo dalla loro reputazione, ma anche dal fatto che un Giver costruisce relazioni con chiunque e non soltanto con coloro dai quali può aspettarsi qualcosa in cambio come accade per i Taker e anche per i Matcher e questo, in molti casi, apre le porte ad opportunità ad altri precluse.
  • Rete. La terza R è una conseguenza delle prime due: un’ottima reputazione e la capacità di costruire migliori relazioni determinano la creazione di reti di persone più ampie.

C’è, inoltre, un aspetto matematico di cui tenere conto. Come detto prima la maggior parte delle persone sono Matcher e questo per i Giver è una grande vantaggio!

I Matcher, infatti, sono sempre pronti a dare a coloro da cui sanno che potranno ottenere qualcosa in cambio e, inoltre, per il principio di reciprocità tanto caro a Cialdini, se ricevono si sentono riconoscenti e debitori nei confronti dei donatori.

Le nuove tecnologie, soprattutto grazie ai social, amplificano ulteriormente queste dinamiche. Ecco perché  lo stile di reciprocità da Giver è destinato a riscuotere sempre maggiore successo anche in momenti di particolare difficoltà come questi.

 

Giver imprenditori

I Giver imprenditori sono più naturalmente portati a costruire team di lavoro affiatati poiché riconoscono il valore delle altre persone.

Quante volte ti ho detto che “fare business è uno sport di squadra”?
Quando sei naturalmente predisposto a riconoscere l’importanza della squadra e il ruolo cruciale che le altre persone rivestono nella crescita e nell’evoluzione di ogni squadra, sei più di un passo avanti rispetto a coloro che sono focalizzati unicamente sul proprio tornaconto.

Non solo!
Da imprenditore dovresti prestare attenzione a non avere Taker nella tua squadra poiché i Taker tolgono valore al gruppo per tutelare il proprio interesse. Gruppi, invece, formati da Giver e Matcher sono destinati a vedere incrementare il proprio valore complessivo grazie alla spirale di reciprocità progressiva che si andrà ad innescare.

I Giver sono anche abili venditori. Ovviamente il loro stile di vendita è fondamentalmente impostato sulla conversazione, sul fare domande, sul mettersi in ascolto.

Devo dire che questo è anche il mio modo, non solo di vendere, ma di approcciarmi alle altre persone. In ogni relazione sono sempre più naturalmente proiettato verso il fare domande e l’ascoltare, piuttosto che sul parlare. La cosa più singolare di questo approccio è che tante volte io ascolto per un’ora una persona, le rivolgo pochissime parole oltre a qualche domanda, e il feedback che mi arriva, nove volte su dieci, è: “mi hai capito come nessuno mai nella mia vita”.

Come dicevo, l’attitudine naturale di un Giver ad ascoltare l’altro e, in questo modo, a dare rilevanza a ciò che l’altra persona sente come importante e urgente piuttosto che mettere in risalto la propria figura, lo rende molto spesso un abile venditore. Un Giver che sa mettere a frutto la propria capacità di ascolto è destinato a diventare, inoltre, sempre più bravo e abile.

Sono diretto testimone di questo vantaggio collaterale derivante dall’abilità di ascoltare e fare domande. Nella mia vita sono stato e sono tuttora imprenditore in pochi settori eppure l’essermi interfacciato con tantissimi imprenditori e l’aver avuto l’opportunità di supportarli in numerose difficoltà, non da una posizione impositiva del tipo “non mi interessa cosa fai e quello che pensi: fai questo e quest’altro”, ma da una posizione di ascolto e di interesse sincero, mi ha messo nella condizione di crescere ed imparare moltissimo.

Facendo mie le difficoltà dell’altro, ho potuto far crescere il mio bagaglio di conoscenze e di esperienze. Questo è tutt’ora il mio stile di relazione. Certo, è più impegnativo e richiede più tempo rispetto a sbattere i pugni sulla scrivania e urlare “fai così e basta perché te lo dico io”.

Mi rendo conto che alcuni “colleghi” che si relazionano in questo modo con i propri clienti, svolgono un lavoro più semplice.
Mi rendo anche conto che per chi fruisce è più facile seguire istruzioni, seppure generiche e generaliste, in maniera passiva anziché mettersi in discussione, acquisire un ruolo attivo nel processo e rispondere ad alcune domande.
Tuttavia sono sicuro che il mio modo di operare sia il più utile: più utile per me e più utile per te.

Tra i tanti esempi che Grant fa all’interno del suo libro ho deciso di riportartene uno proprio in ambito “vendite”.
Grant ha condotto uno studio per un importante associazione di categoria di ottici negli Stati Uniti, facendo compilare loro un questionario per far emergere il loro stile di reciprocità.

I risultati hanno evidenziato che oltre il 70% di coloro che aveva redatto il questionario era Taker o Matcher. Tuttavia andando ad analizzare gli ottici con i migliori risultati in termini di ricavi ha rilevato che oltre la metà apparteneva ai Giver.

I Giver, in media, riuscivano ad ottenere vendite il 30% maggiori rispetto ai Matcher e ben il 68% in più dei Taker!
La trovo una statistica significativa che apre molte riflessioni…

Dopo aver dipinto un quadro quasi idilliaco sui Giver, tuttavia, devo metterti in guardia su un punto debole di questo stile di reciprocità.

È vero, essere Giver può garantirti un posto in cima alla scala del successo, ma ti può anche spingere verso le retrovie di questa scala.

 

I Giver zerbini

Grant ha rilevato che i Giver solitamente non stanno mai nel mezzo e si dividono tra coloro che sono in cima e coloro che sono agli ultimi posti (differentemente da Taker e Matcher che si attestano in media, nelle posizioni di centro).

Il motivo è legato all’attitudine di alcuni Giver di diventare… zerbini!

Un Giver zerbino è colui che non tiene affatto conto dei propri obiettivi personali, colui che si annulla totalmente in favore degli altri, ottenendo spesso l’effetto collaterale che gli altri “abusino” di questa generosità.

Il Giver che invece occupa i vertici del proprio settore è colui che, pur mantenendo intatta la propria generosità, ha chiare le proprie ambizione e ciò che vuole fare, ottenere ed essere nella propria vita.

Ecco perché per un imprenditore Giver è fondamentale conoscere i “5 livelli del profitto” dove è invitato a comprendere quale sia il contributo che vuol dare al mondo.

“Cosa vuoi ottenere dalla tua impresa a livello personale?”
“Cosa deve essere in grado di produrre per te?”

Avere chiare le risposte a queste domande è fondamentale.
Solo abbinando questa consapevolezza allo stile da Giver puoi generare migliori profitti ad ogni livello.

 

Concludendo: cosa puoi fare ora?

Per me è sempre molto importante individuare un’azione pratica da mettere subito in campo al termine della lettura dell’articolo e in questo caso mi piacerebbe che la tua azione pratica coinvolgesse il gruppo Facebook degli Intraprenditori.

Ormai da qualche settimana faccio riflessioni su questo gruppo.
Un gruppo che, in circa 7 anni, ha raccolto in maniera spontanea oltre 11.000 imprenditori.

In tutti questi anni avrò invitato ad unirsi al gruppo non più di 20/30 persone e l’ho fatto solo in quei casi in cui ero sicuro che queste persone avrebbero avuto interesse a farlo (magari erano già clienti). Tutte le altre persone si sono iscritte di loro spontanea volontà il che dovrebbe presupporre una certa predisposizione a partecipare alle attività del gruppo.
Il gruppo, invece, è partecipato solo da una piccola percentuale tra gli iscritti.

Forse (e qui faccio “mea culpa”), in questi anni è passata l’idea è che il gruppo fosse un luogo in cui prendere e basta.

Oggi più che mai, invece, mi piacerebbe che il gruppo divenisse un’occasione per esercitare il nostro stile da imprenditori Giver.Pertanto tra qualche riga ti farò una richiesta esplicita in tal senso.

Ovviamente, al di là del gruppo, hai tantissime occasioni nella tua vita nelle quali puoi dare e in questo momento storico “dare” diventa veramente molto prezioso.

Se tutti quanti dessimo qualcosa al nostro prossimo, sicuramente la ripartenza sarebbe più veloce e l’emergenza sanitaria si rivelerebbe una grande opportunità per tutti per essere imprenditori e persone migliori.

Sono fortemente convinto che questa sia un’opportunità concreta.
La cosa bella è che la capacità di cogliere questa opportunità dipende interamente da noi.

Ognuno di noi ha l’opportunità di dare qualcosa all’altro che sia semplicemente un sorriso, un complimento o far sentire la propria presenza in altro modo.

Ti sembrerà strano, ma alcune volte anche chiedere aiuto può essere un’occasione per dare, perché si offre all’altro la possibilità di esserti utile che è una delle cose più belle, che dona più  soddisfazione.

Più di tutto, la cosa più facile da fare per donare è farlo quando qualcuno chiede.
Se inizi a prestarci attenzione noterai che riceviamo continuamente richieste di “aiuto” o supporto.

Anzi oggi sono a farti una richiesta.
Ti chiedo di suggerire, attraverso i commenti, il modo con il quale trasformare il gruppo Facebook degli Intraprenditori non più in un gruppo di Taker, ma in un gruppo di imprenditori  Giver.

Ripeto la domanda:

“Come possiamo trasformare un gruppo composto da 11.500 persone in un gruppo di imprenditori che danno prima di ogni cosa, senza guardare a ciò che potranno ricevere in cambio?”

Attendo di leggerti!

Verso il nostro livello successivo!

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Andrea Lagravinese

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