Un antico teorema paperopolese (di Paperopoli  😉 ) recita:

“Il numero di volantini distribuiti in una strada è pressappoco uguale
al numero di volantini ritrovati accartocciati nel cestino dietro l’angolo”.

Ovviamente scherzo, anche perché non sono sicuro che nel mondo reale disponiamo di un livello di civiltà tale da garantire che le cartacce di cui vogliamo disfarci siano effettivamente gettate nel cestino!

Quello, invece, di cui sono sicuro è che sarà capitato anche a te di verificare lo strano fenomeno per cui quando qualcuno fa volantinaggio, misteriosamente il cestino dietro l’angolo si riempie di volantini!

Ok, il volantino sarà anche un po’ obsoleto ai tempi della pubblicità 2.0, ma gli imprenditori gli sono particolarmente affezionati e tutto sommato penso che, se usato bene, possa giocare ancora un ruolo nel promuovere un’impresa locale.

In questo articolo, quindi, cercherò di restituire al volantino una sua dignità, trasformandolo da “spreco di tempo e denaro” in: “strumento per generare contatti per la tua impresa locale”.
Leggilo fino in fondo…

L’errore principale di chi utilizza il volantino è sicuramente quello di attribuirgli il compito di VENDERE.

Forse è capitato anche a te di creare un volantino per far conoscere un nuovo prodotto, una promozione o le tue offerte del momento e non ti sei soffermato neanche un attimo a pensare che questo “pezzo di carta” non ha nessuna possibilità di portare nella tua impresa locale…un pubblico che non ti conosce affatto!
Più probabilmente finirà nel primo cestino utile.

Il volantino, infatti, NON È in grado di trasformare in cliente una persona che non ha mai sentito parlare di te, ma può aiutarti ad entrare in contatto per la prima volta con quella persona!

Tutto quello che ti serve a questo scopo è:

1. qualcuno che consegni il volantino nelle mani del cliente
2. qualche minuto di tempo per parlargli
3. una postazione di raccolta dati

Come puoi intuire, quella che sto per descriverti NON è una strategia applicabile al volantinaggio fatto nelle cassette della posta o sui parabrezza delle auto, dove non si incontra di persona il potenziale cliente; né al volantinaggio fatto all’uscita della scuola o del cinema, dove ci sono pochissimi minuti di tempo per raggiungere centinaia di persone e nessun posto in cui appoggiarsi per raccoglierne i dati.

È, invece, una strategia perfetta tutte le volte che disponi di uno spazio in cui allestire uno stand: per esempio in occasione di una fiera, di un evento in paese, di una promozione presso un centro commerciale.

L’idea di scrivere questo articolo infatti, mi è venuta proprio pensando ad un evento fieristico!

Manuela, un’imprenditrice iscritta al Gruppo Facebook Intraprenditori, ci chiedeva dei suggerimenti per promuovere il suo centro in occasione di una fiera degli sposi, e così ho buttato giù qualche idea, che ho il piacere di condividere anche con te.

Manuela è una delle poche in Italia ad offrire un servizio di Bridal Stylist, una consulenza che indirizza la sposa verso la migliore scelta in fatto di abito, scarpe, make up, acconciatura, bouquet… insomma, tutti gli aspetti relativi all’immagine, che permettono alla sposa di essere smagliante nel suo giorno più bello.

Tramite il suo centro Manuela può offrire anche ogni singolo servizio.
La consulenza d’immagine, quindi, di fatto rappresenta un passaggio intermedio per la vendita dei servizi per la sposa.

Quando Manuela ci ha mostrato la bozza del volantino che voleva distribuire in fiera, è stato subito evidente un errore comune a molti imprenditori che si avvicinano alla pubblicità: la mancanza di una strategia chiara alla base.

Manuela si era concentrata solo sul testo e sulle immagini del volantino, tralasciando completamente gli aspetti strategici che rendono efficace una campagna pubblicitaria.

Vediamo quali sono i 3 step di una strategia efficace basata sul volantino:

• STEP N.1: DEFINIZIONE DELL’OBIETTIVO
  A cosa serve il volantino? Quale risultato vuoi che generi?
• STEP N.2: DEFINIZIONE DEL PROCESSO
  Come raggiungi il tuo pubblico ideale?
  In che modo il volantino arriverà nelle sue mani?
  Cosa deve accadere dopo la consegna del volantino?
• STEP N.3: DEFINIZIONE DEL MESSAGGIO
  Cosa scrivi sul volantino?
  

Come puoi notare, la definizione del messaggio è l’ultimo anello della catena, eppure scommetto che è la prima (e forse l’unica) cosa di cui ANCHE TU ti preoccupi quando devi fare un’azione promozionale con volantino!

Vediamo passo dopo passo come sviluppare i vari punti di questa strategia “acchiappa-contatti”.

Di tanto in tanto farò riferimento anche all’attività di Manuela, così da mostrarti con un esempio concreto come si applica questa strategia ad un’impresa locale.

Sull'importanza di pensare alla Strategia prima che all'operatività:

STEP N.1: Definizione dell’obiettivo

A cosa serve il volantino?

Come dicevo prima, gli imprenditori fanno volantinaggio per far conoscere le loro offerte e vendere.

Allora diciamolo ancora una volta: il volantinaggio per tentare una vendita diretta non ha senso! Il tuo scopo non può essere distribuire volantini nella speranza che un giorno (forse) si trasformino in clienti; molto più probabilmente i volantini finiranno nel cestino non appena il potenziale cliente si accorgerà di non essere visto!

Quello che devi fare, invece, è usare il volantino come “pretesto” per ACQUISIRE CONTATTI SUBITO! 

In altre parole il volantino deve permetterti di avere in cambio i dati dei tuoi potenziali clienti. Avrai tutto il tempo di vendere loro qualcosa dopo che ne avrai guadagnato la fiducia e l’apprezzamento!

Per convincere i tuoi potenziali clienti a lasciarti i loro dati, il segreto è: offrire loro qualcosa di valore.

Domandati: esiste un servizio desiderabile dal tuo pubblico tanto da spingerlo a darti in cambio i suoi dati? (non sottovalutare questo passaggio: fermati a pensarci e butta giù qualche idea!)

Conversando con Manuela è emerso che il suo servizio di consulenza d’immagine è qualcosa di fortemente desiderato dalle sue clienti, le future spose, sempre alla ricerca della chiave per essere più belle il giorno del matrimonio.
Inoltre, Manuela offre già questa consulenza perché le serve per conoscere le esigenze delle sue clienti.
Le future spose, però, scoprono questo servizio di grande valore solo quando sono arrivate già nel suo centro.
Perché, invece, non usare la consulenza per “attirarle” per la prima volta verso il suo centro?

Ed è qui che viene in ballo il volantino, che si può trasformare in un vero e proprio COUPON che dà diritto alla consulenza gratuita.

In pratica ho consigliato a Manuela di usare il volantino in questo modo:

L’obiettivo dell’azione pubblicitaria in fiera, quindi, non è più la consegna del volantino nella speranza che la sposa un giorno decida di chiamare, ma la generazione di un CONTATTO (e di un appuntamento) IMMEDIATO!

Volendo replicare questa strategia per la tua impresa locale, è chiaro cosa devi fare?

1. Individua un servizio fortemente desiderato dalla tua clientela
2. Crea un coupon che dà diritto a questo servizio e distribuiscilo in cambio dei dati
3. Fissa un appuntamento nella tua impresa locale per ricevere il servizio gratuito.

Sulla generazione di contatti per garantirti un flusso costante di clienti 

STEP N.2: Definizione del processo

Adesso che hai individuato lo scopo che il volantino deve avere (generare contatti per la tua impresa locale), devi pensare al processo che deve realizzare tutto questo.

Come raggiungi il tuo pubblico ideale?

Esiste un mito diffuso secondo cui “più volantini distribuisci in giro, più possibilità hai di raggiungere persone interessate alla tua offerta”.

Bene, questo è del tutto FALSO.

È vero, invece, che puoi risparmiare moltissimo tempo e denaro se capisci dove sono le persone interessate alla tua offerta e fai arrivare il volantino solo a loro.

Manuela da questo punto di vista ha scelto molto bene: i suoi servizi si rivolgono alle spose, quindi quale occasione migliore di una fiera degli sposi per incontrarle?

Il dubbio di Manuela, però, era questo: “Posso rivolgermi contemporaneamente anche a sposi e invitati?” In base alla sua esperienza, infatti, le spose saranno accompagnate in fiera da mamme, sorelle, amiche e fidanzati ed il suo centro è organizzato per offrire un servizio anche a loro. 

La risposta è: NO.

Come reagirà, infatti, la sposa che si vede proporre nel volantino il servizio di…Barber Shop? Penserà che il servizio offerto è specifico per la sposa? No.
E il messaggio scritto avrà la stessa forza se parla contemporaneamente a 3 pubblici differenti? No.

La regola è: se hai più pubblici a cui puoi rivolgerti, scegline uno ed uno soltanto, perché così potrai essere più specifico sia nell’offerta sia nel messaggio.

Viceversa, il tuo volantino generico che si rivolge a tanti gruppi di persone contemporaneamente produrrà quale unico risultato quello di farti essere invisibile agli occhi di ognuno.

In che modo il volantino arriverà nelle mani del tuo pubblico?

Questa fase del processo viene spesso sottovalutata da chi pensa che il compito di chi consegna il volantino sia appunto quello di consegnarlo e basta.

In un’azione promozionale in cui il volantino rappresenta uno strumento per ACQUISIRE UN CONTATTO, il ruolo di interagire per la prima volta con il potenziale cliente non può essere affidato ad una persona impreparata!

Questa persona, infatti, avrà il complesso compito di:

Nessun potenziale cliente deve ricevere il coupon se non ha lasciato i dati!

E (possibilmente) nessun potenziale cliente deve andar via senza aver fissato l’appuntamento.

Di conseguenza, il consiglio per te è: se usi il volantino secondo la strategia che ti propongo in questo articolo, affida il compito di distribuirlo a qualcuno che abbia esperienza di vendita (lo ripeto: non si tratta di consegnare un fogliettino di carta!)

Cosa accade dopo che il potenziale cliente ha ricevuto il volantino?

Se tutto va come previsto, il volantino fino a questo punto ti avrà prodotto il contatto di una persona interessata e in target, ed un appuntamento per ricevere il tuo servizio gratuito.

La parte del processo che resta da definire riguarda:

• come fare in modo che il cliente potenziale si presenti effettivamente all’appuntamento
• come usare il servizio gratuito per trasformare il cliente potenziale in cliente acquisito

(Attenzione: non puoi pensare a questi aspetti DOPO la consegna del volantino perché ogni pezzo della strategia che non funzionerà potrà far crollare tutto quello che hai costruito prima. Definisci il processo intero sin dall’inizio!)

Il cliente che non si presenta all’appuntamento lo fa principalmente per due motivi:

1. se ne dimentica
2. ne dimentica l’importanza

Per evitare che questo accada, dopo la consegna del volantino-coupon devi continuare la conversazione con lui parlandogli di te, del problema che risolvi, del beneficio che potrà trarre dal tuo servizio gratuito ecc…

Ricordati che ti ha lasciato i suoi dati: la responsabilità di mantenere vivo l’interesse nei tuoi confronti adesso spetta a te!

Quando, poi, il potenziale cliente sarà giunto nella tua impresa locale, l’erogazione del servizio gratuito sarà il tuo momento per costruire apprezzamento e fiducia e chiudere la vera e propria vendita.

Stai regalando una consulenza, come Manuela? Devi strutturarla secondo un preciso processo e con l’obiettivo di far compiere al cliente il passo successivo. In sostanza la consulenza deve culminare con un’offerta a cui deve seguire, auspicabilmente, una vendita!

Quando il processo è definito dal momento del primo contatto con il cliente a quello della vendita, puoi occuparti finalmente del messaggio!

Sull'importanza di alimentare la conversazione con i tuoi potenziali clienti:

STEP N.3: Definizione del messaggio

Cosa scrivi sul volantino?

Il punto di partenza per l’elaborazione del messaggio deve essere il problema, UN problema.
E il modo in cui tu sei in grado di risolverlo in maniera “differente”.

Come imprenditore, un concetto deve esserti chiaro più di ogni altro: non vendi prodotti e servizi, risolvi problemi.
L’esercizio che, quindi, ti invito a fare è guardare al tuo prodotto/servizio in quest’ottica.

Sai dire che problema risolve? Si tratta di un problema abbastanza forte e sentito da spingere le persone a compiere un’azione di acquisto?

Nel caso di Manuela, per esempio, il problema è lo stress generato dalla mancanza il tempo per le numerose incombenze a cui la sposa è sottoposta.
E il modo in cui Manuela risolve questo problema è mettere a disposizione della sposa un unico interlocutore (la Bridal Stylist) che si fa carico di tutto il da fare, permettendole di godersi in relax “il giorno più bello”.

Appena individui anche tu qual è il problema che risolvi e come lo risolvi, il gioco è fatto: il volantino-coupon con cui regali il servizio gratuito deve vertere su: come il servizio risolve il problema del cliente in maniera differente.

Non serve fare l’elenco di tutti i prodotti e i servizi che puoi offrire.
Non devi mai passare l’idea che il servizio gratuito sia un’occasione per vendere qualcosa!
Al contrario, devi trasmettere la percezione che quello che stai regalando è prezioso, perché permetterà al cliente di scoprire come risolvere il suo problema.

Ed ecco che il messaggio è pronto, e con esso è pronta tutta la strategia di acquisizione contatti basata sul volantino.

Riepiloghiamo brevemente tutti i passaggi:

1. Individua il servizio gratuito da offrire con il volantino in cambio di contatti
2. Pensa come raggiungere il tuo pubblico ideale senza distribuire volantini “a pioggia”
3. Metti alla distribuzione dei volantini una persona in gamba che segnalerà la tua iniziativa ai potenziali clienti, prenderà i loro dati di contatto e fisserà gli appuntamenti per il tuo servizio gratuito
4. Prevedi del materiale di marketing che servirà per “mantenere caldo il cliente” fino al giorno dell’appuntamento
5. Scrivi il messaggio per il volantino, basato su come il tuo servizio gratuito risolve il problema del tuo cliente

Tutto chiaro?

“Ok, Andrea, ma se non posso applicare questa strategia perché non ho uno stand o non ho il tempo di parlare con i clienti, che faccio: evito i volantini?”

No. La cosa importante non è il mezzo che usi, ma la strategia che c’è dietro.

Anche se non puoi utilizzare il volantino per acquisire contatti immediatamente, puoi sempre utilizzarlo per acquisire contatti dopo!
L’importante è che l’obiettivo del volantino sia comunque la generazione di contatti e non la vendita diretta, che come ho detto più volte non ha senso.

Strutturerai il volantino sempre come un coupon lo distribuirai ai potenziali clienti.
Il messaggio sul volantino parlerà del loro problema e di come lo risolvi in maniera unica e diversa dai tuoi concorrenti.
La chiamata all’azione li inviterà a venire nella tua attività locale (o a chiamare al tuo numero verde o a visitare il tuo sito internet, ecc.) per usufruire di un servizio gratuito.
Ed in quella occasione acquisirai i loro dati ed erogherai il servizio gratuito, costruendo contemporaneamente la fiducia nei tuoi confronti.

Nel Report “Pubblicità Facile” trovi un modello copia-incolla da seguire passo passo per creare questo tipo di pubblicità.

Bene adesso hai tutto quello che ti serve per mettere su la tua strategia di acquisizione contatti: BUON “VOLANTINAGGIO”!