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I 5 livelli del profitto


Oggi ti parlo dei 5 livelli del profitto.
Sono un po’ emozionato perché è la prima volta che parlo di questo “modello” sul quale sto lavorando da tempo e che mi sta particolarmente a cuore.

“I 5 livelli del profitto”, infatti, rappresentano al contempo il mio modo di intendere il “fare impresa” e il mio contributo per tutte quelle persone che sono impegnate in prima linea con un business e che dalla loro attività vogliono ottenere “di più” (su cosa possa essere questo “di più” te ne parlo proprio all’interno dell’articolo).

Guarda il video qui sotto oppure leggi la versione “solo testo”.

In questo periodo così difficile per tutti noi, travolti dall’onda anomala del virus e da tutte le conseguenze che lo stesso sta determinando, c’è una cosa che mi riempie il cuore di fiducia: l’impegno, la determinazione, la forza che tanti imprenditori, non solo tra i miei clienti, stanno mettendo in campo per proteggere il proprio business e ripartire.

Nel mondo della “formazione/consulenza business” alcune aziende, come noi del resto, hanno deciso di fare la propria parte mettendo a disposizione di questi imprenditori “conoscenza”, ma questa condivisione sarebbe poco utile senza un’adeguata e tempestiva implementazione.

Per fortuna, molti imprenditori, proprio “grazie” a questa emergenza, hanno compreso che fare impresa non significa soltanto chiudersi nella propria attività da mattina a sera e pedalare come nella ruota del criceto, ma che esistono altri livelli ai quali è importante lavorare e stanno approfittando di questo periodo per rimboccarsi seriamente le maniche e iniziare a farlo.

Certo, parlo di molti imprenditori, non di tutti.

Alcuni sono ancora totalmente fermi, immobilizzati dal terrore per ciò che sta accadendo.
Altri stanno reagendo a questo terrore con rabbia, perlomeno verbale. Sono furiosi e non perdono occasione per riversare questa loro collera sul mondo esterno, su “gli altri”.

Destinatario privilegiato di queste proteste è lo Stato che non aiuta come dovrebbe.

Probabilmente è vero, ci sono sempre margini per fare meglio e dare “di più”, ma siamo sicuri che proteste e lamentele siano un buon modo per impiegare le proprie risorse?

Io ho forti dubbi che la risposta a questa domanda possa essere “sì” e, pertanto, sono abituato a concentrarmi su quello su cui ho diretta influenza: solo in questo modo ho la possibilità di incidere in maniera più significativa sui risultati che produco.

Nell’articolo “Salto nel futuro: come cambierà il tuo settore dopo il Covid-19”  ti ho già parlato delle due fondamentali decisioni che ogni imprenditore ha preso nel momento in cui ha deciso di mettersi in proprio. Pertanto, se il tuo benessere economico dipende da te stesso e dalle tue abilità di fare impresa e se puoi aspettarti opportunità e benessere solo in proporzione al valore che sei in grado di creare, è opportuno:

  • andare oltre la paralisi da terrore,
  • non disperdere energie in proteste e lamentele,
  • iniziare, finalmente, a fare quello che potremmo definire un lavoro “sul” business (in contrapposizione al lavoro solo “nel” business a cui molti imprenditori sono abituati).

Occorre che un imprenditore impari a lavorare SUL business e non solo NEL business”: utilizzo questa espressione da anni. Si tratta del concetto chiave del libro “E-Myth”, il mito dell’imprenditore, di Michael E. Gerber (libro mai pubblicato in Italia).

Il mito che questo libro cerca di sfatare è quello per cui l’imprenditore normalmente ritiene che ottenere risultati migliori passi necessariamente da lavorare ancora di più, con più forza e determinazione.
Gerber, invece, suggerisce che l’imprenditore deve imparare a sottrarsi dal lavoro “nel” business e iniziare a dedicare tempo ad un tipo di lavoro diverso, un lavoro “da imprenditore” e non più da “dipendente di se stesso”, un lavoro, appunto, “sul” business.

Il lavoro “sul business” è esattamente quel tipo di attività che tanti imprenditori stanno svolgendo in questo periodo: marketing (sia a livello strategico che a livello operativo), gestione dei numeri del business, attività per migliorare l’organizzazione aziendale (ho dedicato il precedente articolo “Smartworking per imprenditori” all’analisi di come un team di lavoro cambia attraverso lo smart working).

In questo articolo, attraverso il modello de “I 5 livelli del Profitto” voglio andare oltre la proposta di Gerber e focalizzare la tua attenzione non semplicemente su quale debba essere l’oggetto del tuo lavoro, ma sul suo significato.
Non sul “COSA”, ma sul “PERCHÉ”.

Iniziamo subito col fare chiarezza sul significato del termine: “profitto”.

Profitto è un temine che, soprattutto in Italia, per una molteplicità di ragioni, è guardato con sospetto. I non imprenditori vedono nel profitto, il vessillo del nemico capitalismo. Per molti è sinonimo di “sfruttamento spietato” di persone e risorse.

In realtà l’etimologia della parola indica altro.
Profitto è una parola composta dall’unione dei termini “pro” (che indica giovamento, vantaggio, utilità) e “fitto” (participio passato di facere, ossia “fare”). In altri termini potremmo dire che profitto indica il motivo per cui è svolta una determinata attività.

E allora, in quest’ottica, come si fa a parlare di 5 livelli di profitto?

Vediamolo assieme…

 

Livello UNO: Profitto per l’impresa

Qual è il giovamento che l’impresa deve trarre dalla sua stessa attività?
Risposta breve: l’utile.

“Andrea è importante o non è importante per un’impresa generare profitti?”
È fondamentale!

È così importante che ricordo spesso ai miei clienti di iniziare proprio dai profitti (tra qualche riga sarò più chiaro).

Purtroppo, tante volte, riscontro che le imprese non sono in grado di produrre profitti. Troppe volte l’attenzione dell’imprenditore è più sul fatturato che sul profitto. Ma il fatturato è… vanità!

Un’impresa che non produce profitti è solo un costoso hobby!

ATTENZIONE: viviamo un periodo eccezionale nel quale il profitto potrebbe essere sacrificato momentaneamente in favore della liquidità. Ne ho già parlato nell’articolo: Essere imprenditori ai tempi del Coronavirus ma è opportuno ribadire che in questo momento, senza la giusta liquidità, un’impresa corre seriamente il rischio di vedere vanificati anni di sacrifici.
Se sei in difficoltà su questo aspetto, se non sai bene cosa fare e come farlo, oltre a recuperare l’articolo in cui ne parlo, fammelo sapere, clicca qui e scrivi “liquidità”.

Alcune volte gli imprenditori confondono il profitto d’impresa con il proprio “stipendio”.

Ecco perché non perdo occasione per ribadire che se sei una persona che lavora all’interno della tua impresa, devi sapere che questa impresa deve essere in grado di generare per te due tipi distinti di remunerazione:

  • Il tuo stipendio per il lavoro che svolgi all’interno dell’impresa (non importa se sei l’operaio o il direttore marketing, il venditore o il contabile, la tua impresa dovrebbe essere in grado di remunerarti per questo lavoro con uno stipendio che sia adeguato a i valori di mercato. Quanto saresti felice di pagare una persona che faccia il tuo stesso lavoro al posto tuo? Bene, questo è l’importo che dovresti riconoscere a te stesso come “stipendio” per il lavoro che svolgi “nel” tuo business).
  • L’utile d’impresa per il fatto di essere proprietario del tuo business (potresti decidere, poi, di lasciare in azienda questo utile, nella sua totalità o in parte, per effettuare nuovi investimenti).

Ecco perché il profitto d’impresa è così importante!

Ricorda che se stai lavorando nella tua impresa gratuitamente o senza attribuirti sistematicamente uno stipendio gli eventuali profitti della tua impresa non sono veritieri! Ti stai simpaticamente prendendo in giro da solo!

Piccolo segreto per tutelare il profitto d’impresa: individualo a monte in fase di budget previsionale e toglilo dalle tue disponibilità di cassa.

Cosa significa?

Significa che se in fase di budget di previsione stimi che il prossimo mese sarai in grado di generare ricavi per €100.000 e se desideri un profitto del 10%, ad inizio mese, prendi €10.000 e toglili dalla disponibilità dei tuoi conti ordinari (ti suggerisco di avere un conto “salvadanaio”).
In questo modo per quella che è conosciuta come “legge di Parkinson”, la tua contabilità “a vista” non percependo più la disponibilità di quei €10.000 si adeguerà riuscendo, nove volte su dieci, a far fronte comunque alle necessità senza intaccare quel salvadanaio (per motivi diversi è una dinamica simile a quella che stai sperimentando in questo periodo in cui stai riuscendo a far fronte ai bisogni aziendali pur potendo godere di entrate inferiori alla norma).

 

Livello DUE: Profitto per l’imprenditore

Qual è il giovamento che l’imprenditore deve trarre dall’attività della sua impresa?

Per introdurti questo secondo livello parto dalla mia definizione di business:

Il tuo business è quel veicolo che deve condurre la tua vita da dove ora a dove tu vuoi che sia”.

Qui inizia a delinearsi una funzione “di servizio” del business.

In realtà per me il concetto di “profitto” e quello di “essere a servizio” sono concetti strettamente collegati tra loro. Il profitto, infatti, non mette solo in evidenza PERCHÉ svolgi un’attività, ma anche “PER CHI” lo fai.

A servizio di chi è la tua attività d’impresa?

  • Livello UNO: a servizio di se stessa, attraverso la generazione di utili;
  • Livello DUE: a servizio dell’imprenditore.

Nel momento in cui acquisisci questa consapevolezza cambiano un po’ di cose.

Inizi a porti domande nuove, tipo: “Cosa voglio da questa mia attività?”.

Ancora meglio: “Cosa voglio dalla mia vita? E come posso mettere la mia attività d’impresa in condizione di aiutarmi ad arrivare lì?”

Anni di lavoro sul campo mi hanno portato a riassumere ciò che normalmente un imprenditore cerca nella propria attività in tre termini: denaro, libertà e “significato”.

Passiamoli in rassegna uno alla volta.

Sul denaro, in realtà, non c’è bisogno di aggiungere molto.
Ne abbiamo già parlato al livello uno: il denaro, in termini di utili, è il primo profitto di un’impresa.

Parliamo della libertà.
Per molti l’impulso a mettersi in proprio è proprio quello di avere più libertà.
Per alcuni questa libertà significa avere più tempo da dedicare alle cose davvero importanti.

Ieri facevo una prima sessione di coaching con un cliente all’interno della Master Class Intraprenditori UP! e mentre parlavamo degli obiettivi aziendali sui quali lavorare nei 90 giorni del nostro percorso di implementazione (tra cui la sistematizzazione del business e l’automatizzazione dei processi di acquisizione clienti) è emerso il vero “perché”, quello più intimo e profondo per il quale aveva deciso di iniziare questo lavoro: avere più tempo libero da dedicare ai suoi figli (soprattutto quando si hanno figli piccoli l’esigenza di aver più tempo da poter dedicare loro si fa urgente: avere tempo tra 10 anni non è la stessa cosa!).

Ovviamente al di là del fatto che tu abbia dei figli piccoli o che, semplicemente, desideri più tempo libero da dedicare ad altre aree della tua vita, sicuramente, in qualità di imprenditore, ti aspetti che la tua impresa sia in grado di generare per te più libertà non soltanto in termini di “tempo libero”, ma anche di libertà di fare quello che ti pare (un viaggio, un regalo a te stesso o ad una persona cara, ecc.) senza avere la necessità di chiederti “posso farlo? Me lo posso permettere?”.

Ma c’è dell’altro.
Oltre al denaro, oltre alla libertà, c’è chi attraverso la propria impresa cerca “più significato”.

Sono le persone che hanno una visione chiara, alcune volte una vera e propria “missione”, e che si aspettano che la propria attività d’impresa, in qualche maniera, sia in grado di aiutarli a realizzarla.

Il “significato” potrebbe essere anche l’eredità che ognuno di noi lascia su questa terra, il proprio segno nel mondo.

Sono sicuro che per qualche imprenditore è già estremamente chiaro cosa sia questo “significato” e quale sia la sua importanza. Per altri è un processo ancora “in divenire” e mi auguro, avendo avuto l’opportunità di vedere che tanti imprenditori maturano un significato rispetto a quello che fanno nel corso del tempo, che queste righe possano rappresentare per qualcuno il seme di questo lavoro e che tra un po’ cominci a spuntare il germoglio del “significato” anche per loro.

 

Livello TRE: Profitto per la tua tribù

Qual è il giovamento che i tuoi clienti devono trarre dalla tua attività?
Come la tua attività è a servizio della propria tribù di clienti?

Questo terzo livello del profitto si ricollega ad un tema di cui ho parlato tante volte: creare e condividere valore con i tuoi clienti.

Si collega anche al concetto di significato di cui abbiamo parlato al livello precedente poiché per tanti imprenditori la relazione che c’è con i propri clienti va oltre la vendita di un prodotto o l’erogazione di un servizio. Molti, a prescindere della categoria nella quale operano, sono diventati per la propria tribù un punto di riferimento in grado di guidarli, orientarli e sostenerli.

A riprova di questo, durante l’emergenza, molti tra i miei clienti costretti alla chiusura forzata, stanno ricevendo manifestazioni di affetto e di vicinanza dai loro clienti. Questo accade proprio perché i clienti apprezzano la relazione che questi imprenditori hanno saputo costruire con loro negli anni e, in qualche maniera, oggi sentono di dover restituire questo valore.

Allora chiediti:

Qual è il profitto che può generare la tua impresa per i componenti della tua tribù?
Come può servirli sempre meglio?
Come può creare valore in misura maggiore di quello che chiedi in cambio (questa è la vera convenienza che i clienti adorano!)?

Questo è uno dei lavori che più frequentemente facciamo in Intraprenditori.

  • Trova il modo di rendere concreto e percepito questo valore.
  • Trova il modo di far vivere ai tuoi clienti un’esperienza d’acquisto indimenticabile.
  • Trova il modo di risolvere in maniera “unica” un problema o di soddisfare in una maniera straordinaria un bisogno.
  • Investi sulla costruzione di una relazione genuina con loro.
  • Fai in modo che imparino a conoscerti, apprezzarti e a fidarsi di te.

Se fai questo, se sei costantemente concentrato sul creare profitto per i tuoi clienti, per i tuoi concorrenti non ci sarà possibilità di competere.

 

Livello QUATTRO: Profitto per il tuo team

Qual è il giovamento che il tuo team deve trarre dalla tua attività?
Come la tua attività è a servizio della propria squadra di collaboratori?

Lo ripeto spesso, fino alla nausea, fare business è uno sport di squadra”.

E allora, qual è il profitto che la tua impresa può produrre per la tua squadra?

In questo livello, così come nel precedente, ti sto chiedendo di fare un importante cambio di prospettiva e di non guardare più (qualora tu l’abbia fatto in passato) clienti e collaboratori come limoni da spremere, ma come “beneficiari” (ossia, in qualità di coloro che devono trarre un beneficio) della tua attività d’impresa.

Se smetti di guardare ai tuoi collaboratori come a persone in perenne “debito” con te, ma li vedi come individui che hanno obiettivi personali e trovi il modo di aiutarli a raggiungerli, tutto cambia.

Inizia con il porti queste domande:

Come posso mettere i miei collaboratori nella condizione di raggiungere i loro obiettivi?
Come posso metterli nella condizione, per esempio, di guadagnare di più o di godere meglio delle altre aree della loro vita, oltre il lavoro?

Non si tratta di slancio di altruismo fine a se stesso. Tutt’altro!

È parte di un processo di creazione di una squadra nella quale ognuno ha a cuore le sorti dell’altro. Ogni membro della squadra deve conoscere e condividere la missione dell’impresa e deve riconoscere che la propria realizzazione personale passa attraverso la realizzazione di quella missione d’impresa.

Allora, ripeto, chiediti come puoi mettere i tuoi collaboratori nella condizione di poter stare meglio, di avere più benessere.

Questo ovviamente non significa esimerti dal fare un’analisi sul contributo che ogni collaboratore è in grado di dare all’attività di impresa (quando si parla di team, la prima cosa di cui occuparsi è sempre quella di verificare che nella squadra ci siano le persone giuste!).

Non significa diventare ingenui, ma significa diventare lungimiranti.
Significa, soprattutto, costruire una squadra (noi diciamo “teamizzare”).

Ovviamente esistono degli strumenti che ti possono essere utili per costruire una squadra (dall’organigramma alle procedure, dalla carta dei valori alle riunioni, ecc.) e sono strumenti sui quali possiamo lavorare assieme nella Master Class Intraprenditori UP ma se non fai questo salto a livello di visione personale, tutto il resto diventa più difficile.

 

Livello CINQUE: Profitto per l’ambiente.

Qual è il giovamento che l’ambiente intorno a te deve trarre dalla tua attività?
Come la tua attività è a servizio della propria comunità?

Dopo che l’impresa è stata in grado di produrre un profitto per se stessa, dopo che ha dato a te imprenditore più denaro, più libertà e più significato, dopo che ha prodotto valore per i clienti in misura superiore rispetto a quello che i clienti pagano, dopo che si è presa cura dei propri collaboratori facendo in modo che attraverso l’impresa possano ottenere più benessere… come può l’impresa impattare sul resto del mondo?

Bada bene, il “resto del mondo” può essere rappresentato “semplicemente” da un altro collega imprenditore al quale dai un consiglio, oppure dalla tua comunità locale, da una causa di beneficenza o può essere un contributo a tutela della nostra madre Terra.

Ogni imprenditore, ovviamente, ha piena facoltà di decide chi debba essere il beneficiario del proprio contributo e quale debba esserne l’entità.

Questo livello di profitto contribuisce a quel “significato” di cui abbiamo parlato prima e ne amplifica la portata in maniera determinante. In questo modo il contributo all’ambiente non diventa più una cosa accessoria, da fare solo se avanzano tempo e risorse, ma diventa una questione di primaria importanza!

Tante volte quando chiedo ai miei clienti quali siano le attività dalle quali traggono maggiore giovamento, mi sento dire: “sto bene quando aiuto gli altri a stare bene”.

Questi sono gli imprenditori con cui mi piace lavorare! Questi sono gli imprenditori che ci aiuteranno a venire fuori da questa situazione!

Ritengo, infatti, che verremo fuori da questa emergenza, sia a livello di singoli sia soprattutto a livello di comunità, non grazie allo Stato, ma grazie agli imprenditori.

Sono sicuro che, dopo questa emergenza, il ruolo sociale dell’imprenditore sarà ancora più evidente, chiaro ed imprescindibile. È qualcosa che sta già emergendo nella community degli imprenditori che seguiamo.

Stiamo per lanciare un’iniziativa, nella quale credo tantissimo, attraverso la quale valorizzare proprio questo scambio tra imprenditori.

Si tratta di una modalità di lavoro che stiamo sperimentando già da tempo con i clienti e che adesso abbiamo deciso di aprire anche ai “non ancora” clienti, poiché è uno strumento incredibile per produrre valore per se stessi e per gli altri imprenditori, anche solo in termini di condivisione di informazioni o incoraggiamento.

Se questa idea risuona forte anche in te, fammelo sapere per ricevere in anteprima i dettagli.
Se hai voglia di dare un tuo contributo, scrivimi qui “Io ci sono”.

Per me vorrà dire: “Andrea, io ci sono. Voglio realizzare i cinque livelli di profitto nella mia attività e in questo modo dare un contributo anche al di fuori della mia impresa”.

ATTENZIONE!
Hai fatto conoscenza con i cinque livelli del profitto.
Ma non è finita qui.

L’ordine in cui ti ho te ne ho parlato è quello più logico, ma non è detto che sia l’ordine più semplice con il quale procedere.

Lo ripeto ancora una volta, produrre utili per l’impresa è fondamentale, ma… se l’utile non fosse il punto d’inizio, ma quello d’arrivo?

Col tempo, infatti, mi sono accorto che è molto più semplice giungere al profitto d’impresa quando non si punta esclusivamente su quello, ma quale conseguenza del lavoro sugli altri livelli del profitto.

Quando ti è chiaro cosa la tua impresa deve produrre per te, quando ti è chiaro cosa vogliono i tuoi clienti e ti impegni a creare valore per loro, quando ti è chiaro cosa desidera ogni componente del tuo team e ti impegni a generare benessere per loro e quando ti è chiara la tua visione più grande e quale sia il modo attraverso il quale la tua impresa deve dare il proprio contributo al mondo… insomma, quando inizi a concentrarti su questi quattro livelli, vedi accadere la magia, vedi quanto per la tua impresa diventi più semplice produrre profitto per sé stessa.

Questa è la magia dei cinque livelli del profitto.

Questo è il modello attraverso il quale fare in modo che il tuo business sia in grado di generare per te più denaro, più libertà e più significato.

Se questo modello ti piace e vuoi essere supportato nel metterlo in pratica, io ci sono.

Se semplicemente vuoi comunicare la tua presenza per realizzare assieme qualcosa di più grande ed entrare in questa squadra non necessariamente come cliente, ma magari come partner, questo è il momento di far sentire la tua voce, alzare la tua mano e dire “Io ci sono” (scrivimi qui)

La tua impresa sta aspettando che tu la metta a servizio di se stessa, di te, dei tuoi clienti, del tuo team di collaboratori e del mondo intero. Agisci in fretta, dipende da te.

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Se vuoi lavorare con noi per mettere in pratica i cinque livelli del profitto, scrivimi.

Se vuoi lavorare assieme a me e ad al mio Team sui 5 livelli del profitto, scopri i dettagli della Master Class Intraprenditori UP e invia la tua candidatura:

Andrea Lagravinese

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1 COMMENTO

  1. bravo Andrea, articolo che impone agli imprenditori di fermarsi a riflettere (visto che il tempo adesso abbonda) sul vero significato della loro impresa, senza prendersi in giro e raccontarsi tante balle. A volte la verità che emerge può causare sofferenza se l’autentico significato della loro impresa non è allineato con i loro valori più autentici.Solo il requisito denaro non regge più, l’imprenditore disallineato incontrerà enormi difficoltà.

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