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La necessità di evolvere: come trasformare la paura in progresso


Ho voluto intitolare così questo articolo perché l’evoluzione, che è un processo connaturato alle imprese, in questi giorni più che mai diventa vitale.
Evolvere oggi non è più un’opportunità, ma una necessità vera e propria, perché il contesto nel quale si muovono le nostre imprese è radicalmente mutato ed occorre prenderne atto.

Il contesto in questi giorni è dominato da emozioni come paura e incertezza; l’obiettivo per noi, come imprenditori intraprendenti, è quello di trasformare queste emozioni in crescita, progresso, risultati.

Guarda il video qui sotto, oppure continua a leggere sotto la versione “solo testo”.

 

Cominciamo dal fare una breve considerazione: ogni business a prescindere dalla categoria di appartenenza e dalle sue dimensioni è fondato su 5 grandi pilastri: amministrazione, personale, marketing, vendite e produzione.

Amministrazione e personale coinvolgono processi interni all’azienda e su entrambi ti ho già dato delle indicazioni nell’articolo Essere imprenditori ai tempi del Coronavirus. (Abbiamo parlato in particolare di come rapportarti con i tuoi collaboratori e come gestire la grande emergenza liquidità; se non lo hai letto, fallo ora).

Marketing, vendite e produzione, invece, coinvolgono direttamente persone esterne all’azienda, in primis clienti e potenziali clienti, ed è su questi 3 pilastri che mi voglio focalizzare in questo articolo.

MARKETING

Ci sono delle attività che hanno smesso di comunicare e hanno totalmente arrestato il loro marketing perché la paura e l’angoscia le stanno immobilizzando; ce ne sono altre che, invece, stanno facendo finta di nulla e continuano con le proprie comunicazioni così come facevano prima.

Ecco, io ritengo che entrambi questi approcci siano sbagliati: se non comunichi diventi totalmente assente agli occhi del pubblico, ma anche se continui con la tua comunicazione ordinaria rischi di diventare invisibile, irrilevante e in alcuni casi addirittura indisponente.

Non si può non tener conto del contesto, non si può far finta che non stia accadendo nulla e sicuramente non si può lasciare la comunicazione allo stesso livello a cui era prima. Noi, come imprenditori, dobbiamo sforzarci di usare il marketing per trasformare questo contesto di incertezza in un contesto di fiducia.

Come? Ecco alcuni suggerimenti:

  • Fai capire che ci sei

    Da sempre la mia definizione di marketing è “mettere le persone nella condizione di imparare a conoscerti, apprezzarti e fidarsi di te”. Questo è ancora più vero in questi giorni in cui dobbiamo evolvere il nostro modo di comunicare e trasformarci in creatori di informazioni e di contenuti, attraverso i quali in primis tranquillizzare il nostro pubblico.

    I tuoi clienti hanno bisogno di sapere che ci sei, che sei disponibile per loro. Per questo il primo suggerimento è: agisci in fretta. Fai sapere che ci sei, ascoltali, mostrati comprensivo, favorisci lo scambio ed il confronto con te, invitali mettersi in contatto con te.

    È quello che stiamo facendo anche noi mediante l’attivazione di un canale privilegiato di comunicazione con i nostri clienti attraverso la nostra pagina Facebook.
    Il nostro modo di essere utili all’imprenditore non è semplicemente quello di condividere delle informazioni come fanno in molti, ma di calare le informazioni all’interno del business specifico di ciascun imprenditore. Per questo abbiamo deciso di metterci gratuitamente al servizio di tutte le persone che sentono la necessità di avere un confronto con noi su come potersi orientare in questo scenario che cambia.

    Così come abbiamo fatto noi, trova anche tu il modo di individuare quali sono i canali privilegiati attraverso i quali interagire con il tuo pubblico.

  • Descrivi che cosa stai facendo per far fronte all’emergenza.

    Sia che tu abbia un negozio aperto, sia che tu abbia un laboratorio, sia che tu ti rechi presso i clienti, trova il modo di far sapere loro quali sono le misure straordinarie che stai adottando per far fronte all’emergenza.

    Con un mio cliente produttore di distributori automatici in Marche, Abruzzo ed Emilia Romagna, Eurocedibe, abbiamo condiviso la necessità di avviare una campagna che metta in evidenza le misure di sanificazione che vengono costantemente svolte dall’azienda quando rifornisce i distributori dei clienti e che in questo momento sono state ovviamente potenziate.
    La sanificazione dei macchinari sarà segnalata sia attraverso la comunicazione sui social sia apponendo ad ogni distributore un apposito bollino; il personale che si occupa dell’approvvigionamento delle macchine, inoltre, sarà dotato di attrezzature di protezione speciali, come ad esempio guanti e mascherine, e di una pettorina che raccomanda di mantenere la distanza di sicurezza nel momento dell’approvvigionamento della macchina proprio per evitare ogni possibile contaminazione (vedi qui l’iniziativa di Eurocedibe)

    Tu cosa stai facendo per far fronte all’emergenza? Comunicalo!

  • Prova a dare il tuo contributo

    Una possibilità è di mettere il tuo prodotto/servizio a disposizione dell’emergenza.

    In queste ore uno dei nostri clienti, “Immediauto – Carrozzeria rapida da 4 a 12 ore” sta offrendo gratuitamente alle ambulanze un servizio di sanificazione delle vetture; lo stesso trattamento sarà regalato a chiunque dimostrerà di aver fatto una donazione a favore dei vari enti che stanno sostenendo questa emergenza (vedi qui l’iniziativa di Immediauto).

    Altri clienti nell’ambito delle lavanderie si stanno mettendo a disposizione gratuitamente per sanificare i presidi medici e assistenziali (attrezzature, divise, mascherine) tanto fondamentali in queste ore e ciononostante difficili da sostituire.

    Se non hai alcun prodotto o servizio da mettere a disposizione dell’emergenza potresti farti promotore di una raccolta fondi o potresti invitare i tuoi clienti a sostenere una raccolta fondi.

    O, ancora, puoi mettere a disposizione del tuo pubblico dei contenuti educativi inerenti il tuo lavoro.

    Alcuni miei clienti parrucchieri si stanno organizzando per condividere dei tutorial su come prendersi cura dei propri capelli in questi giorni in cui si è costretti a ricorrere al fai-da-te.

    Oppure il nostro cliente “Suave” che si occupa di vendita di scarpe da ballo, in sinergia con altri operatori del settore come maestri e scuole di ballo, sta promuovendo dei video, dei tutorial e delle interviste che possono aiutare un appassionato a mantenersi in allenamento a casa (vedi qui l’iniziativa di Suave).

    Ancora puoi mettere a disposizione dei prodotti gratuitamente come ha fatto il mio cliente Cristian Paganoni, creatore del metodo “Allungati e respira” che sta condividendo attraverso i suoi canali social delle lezioni gratuite del suo metodo da poter praticare in casa per mantenere il corpo in allenamento e renderlo più forte e pronto ad affrontare l’emergenza sanitaria (vedi qui l’iniziativa di Cristian Paganoni).

VENDITA

Se hai l’opportunità di continuare a vendere fallo.
In questi giorni probabilmente è un po’ più difficile, e per qualcuno è proprio impossibile, vendere. Allo stesso tempo non bisogna dare per scontato che non ci sia gente desiderosa di acquistare!

  • Il nostro cliente Schienax”, negozio specializzato in materassi per il benessere della schiena sta continuando a vendere, ovviamente non all’interno del punto vendita ma attraverso delle consulenze telefoniche a distanza.

    Certo, è necessario cambiare il modo in cui intercettiamo il nostro pubblico!
    Se solitamente Facebook rappresenta un ottimo canale per le campagne marketing in quanto è in grado di sollecitare la domanda inconsapevole dei nostri prodotti/servizi, in questo momento rischia di diventare poco efficace. Al contrario Google è il canale da privilegiare perché ci permette di raggiungere quelle persone che oggi stanno facendo una ricerca attiva dei nostri prodotti/servizi.

    Come suggerimento generale, ti consiglio di mettere il tuo focus non sulla vendita ma sulla creazione della relazione. In altre parole: prepara il terreno per fare una vendita più avanti.

  • Un’altra possibilità per continuare a vendere è quella di concentrarti su un prodotto/servizio leggermente diverso dal tuo core business, ma che possa coprire un’esigenza del momento.

    Saprai sicuramente che molte aziende nel mondo si stanno riconvertendo alla produzione di mascherine, così come alcune aziende farmaceutiche si stanno riconvertendo alla produzione di gel e disinfettanti.Anche tra i miei clienti posso portarti l’esempio di “Hotel Impeccabile” , specializzato in interventi di manutenzione per hotel (edilizia leggera e piccole attività artigianali come pitturazione, falegnameria, interventi di natura elettrica e idraulica ecc) che in questo momento storico ha aggiunto ai propri servizi quello della sanificazione degli ambienti facendo leva sulle agevolazioni in termini di credito d’imposta concesse dal Governo per la sanificazione degli ambienti.
    È evidente che in questo momento si tratta di un ramo d’azienda nato per far fronte all’emergenza, ma nulla esclude che possa essere sviluppato anche in futuro.

  • In questo momento può avere un senso anche proporre delle condizioni di vendita eccezionali.

    Se mi segui da un po’ sai che ribadisco costantemente il principio “niente sconti agli sconosciuti” e resto convinto che sia un grande errore approcciare un nuovo cliente con lo sconto, perché nella sua testa si crea l’irragionevole aspettativa che tu possa proporglielo nuovamente in futuro; in questo caso, però, lo sconto ha una giustificazione legata all’emergenza che ti permette di motivare perché dopo non potrai praticarlo ancora. Questa può essere una soluzione che ti aiuta sia a far ripartire le vendite che a veicolare un messaggio di supporto e di sostegno: “io ci sono e do il mio contributo”.

Attenzione: vendere non significa speculare.
In questi giorni stiamo assistendo all’aumento vertiginoso dei prezzi di mascherine e gel igienizzanti. Se in una normale dinamica di mercato è logico che all’aumentare della domanda e al diminuire dell’offerta i prezzi crescano, in questo contesto la speculazione non aiuta a costruire quel rapporto di fiducia che è pilastro della vendita.

PRODUZIONE/EROGAZIONE/CONSEGNA

Questo è il pilastro nel quale devi far maggiormente lavorare la tua mente strategica per immaginare nuovi modi per poter erogare il tuo servizio, per poter dare sostanza al tuo prodotto o per poterlo consegnare.
“Trova un modo o crealo” diceva Annibale.

È sotto gli occhi di tutti quello che stanno facendo attività nel food.
I nostri Roberta e Marco di “Osteria Milork” non si erano mai occupati di consegna a domicilio ed ora stanno riuscendo a dare continuità ai loro incassi grazie a questo (vedi qui l’iniziativa di Osteria Milork). Sulla loro pagina Facebook fioccano i commenti entusiastici dei clienti serviti che considerano il loro servizio una “coccola” in un periodo di ristrettezze.

Chiediti anche tu quale può essere un modo nuovo di erogare il tuo prodotto/servizio o di consegnarlo. Chiediti anche se è possibile per te portare online o gestire a distanza il tuo business.

È la domanda che ci siamo fatti anche noi in queste ore.
Come saprai noi affianchiamo l’imprenditore con dei percorsi individuali per permettergli di raggiungere un certo obiettivo per lui prioritario attraverso delle azioni concrete, sotto la nostra guida. La nostra attività si svolge in prevalenza online, ma alla fine di ogni percorso è previsto un incontro dal vivo.
Ebbene, è chiaro che attualmente non siamo in grado di stimare quando potremo tornare ad incontrare gli imprenditori dal vivo, per questo abbiamo deciso di trasformare l’evento da reale a virtuale. Ovviamente ci sarà bisogno studiare dei modi per garantire lo stesso livello di efficienza ed efficacia, ed è quello che stiamo facendo. Sono fiducioso che questa esigenza ci aprirà la strada a delle nuove opportunità che finora non stavamo valutando.

Chiediti anche tu quale può essere un modo nuovo per consegnare il tuo prodotto o per erogare il tuo servizio; magari, passata questa emergenza, i test che avrai fatto potranno diventare parte integrante del tuo modo di lavorare.

La parola chiave in questi giorni è SPERIMENTARE.
Sperimenta nuovi modi di creare valore per i componenti della tua tribù.

Bene, con questo ho concluso la carrellata di spunti che volevo darti su come affrontare questo momento di emergenza.

Se conosci la saga “Game of Thrones” ricorderai questa frase “L’inverno sta arrivando”.
Ecco io credo che a livello economico l’inverno stia davvero arrivando, è in atto un profondo cambiamento di scenario di cui la grande crisi sanitaria è soltanto l’inizio.

Questo, però, non significa che tutte le attività siano destinate a morire. Certamente in molti non ce la faranno, soprattutto coloro che vivono alla giornata. Tanti altri, invece, ne usciranno con ancora più forza, soprattutto tra coloro che riconosceranno l’importanza di essere supportati in questo percorso di evoluzione.

Ti invito, pertanto, a metterti in contatto con noi attraverso la chat presente nella pagina Facebook Intraprenditori (clicca qui) per poter calare meglio questi suggerimenti nella tua realtà specifica. È un servizio gratuito, usalo!

Se, invece, nonostante questa situazione, vuoi iniziare a lavorare a stretto contatto con noi ed essere supportato nell’evoluzione del tuo business per i prossimi 3 mesi, dai un’occhiata a questa pagina e scopri la Master Class Intraprenditori UP.

Se questo articolo ti è piaciuto fatemelo sapere attraverso i commenti.
Per il momento è tutto, ti saluto con il mio consueto augurio:

“Pensa in grande, pensa a lungo termine, agisci in fretta, agisci con intensità!”

 

Se vuoi lavorare anche tu assieme a me e ad al mio Team per portare il tuo business al livello successivo anche in questo momento o per progettare la ripartenza della tua attività, scopri i dettagli sulla Master Class Intraprenditori UP e invia la tua candidatura:

 

Andrea Lagravinese

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1 COMMENTO

  1. Direi molto interessante… capire come evolversi per affrontare il dopo… rimanere in contatto con i clienti e in qualche modo rassicurarli… questa è la chiave di volta o meglio della risvolta… grazie per i suggerimenti..

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