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L’unica cosa da fare per vincere la concorrenza

L’unica cosa da fare per vincere la concorrenza


Negli ultimi mesi ho adorato un libro come poche altre volte mi è capitato in vita mia.

L’ho letto prima in lingua inglese e ne ho subito colto la forza trasformatrice tant’è che ho consigliato ad un amico editore di acquisirne i diritti per il mercato italiano. Poi, ho scoperto che un’edizione italiana c’era già, uscita da pochissimo, e ovviamente ne ho acquistato e immediatamente letto una copia.

È acclarato: per quanto io legga ormai quasi solo in inglese, rileggere il libro in italiano ha sempre tutt’altro impatto. Non credo si tratti solo di cogliere meglio, grazie alla padronanza della lingua madre, le sfumature del testo, quanto del fatto che la mente, libera dallo sforzo della comprensione di una lingua straniera, sia più predisposta ad analizzare l’oggetto della lettura e a creare nuove associazioni mentali.

Insomma, l’ho già detto, è un libro che adoro tant’è che ne ho già regalato diverse copie in giro (la prima al mio socio Lele),  ma soprattutto è un libro che sta influenzando profondamente il mio lavoro.

“Insomma Andrea, abbiamo capito che ti è piaciuto, ma oltre a questo vuoi anche dirci il titolo del libro?”
Una sola cosa.
“Ancora? Nooo, vogliamo il titolo del libro!”
“Una sola cosa” è il titolo del libro (ma guarda un po’ se uno non è neanche padrone di creare un po’ di sana suspence nei post che scrive!), Gary Keller è l’autore e il sottotitolo recita: “L’unico metodo per fissare le priorità e ottenere risultati eccezionali”.

Le nostre traduzioni sono sempre un po’ creative e in realtà il libro non descrive un vero e proprio Metodo, ossia una precisa sequenza di azioni da compiere (come, ad esempio, il Metodo Intraprenditori) per ottenere risultati eccezionali.

No, piuttosto si limita a formulare (e poi a sviscerare ampiamente) una sola domanda, partendo dal presupposto, ampiamente condivisibile, che la qualità della nostra vita è strettamente legata alla qualità delle domande che sapremo porci e, conseguentemente, delle risposte che sapremo dare a queste domande.

Spessissimo la qualità di una risposta è direttamente proporzionale alla qualità della domanda. In sostanza, se ti fai domande potenti, otterrai risposte in grado di cambiarti la vita.

D’altra parte lo diceva già Voltaire (a proposito, sai che il suo “Candido” è stato il primo libro che ho adorato? Avevo quindici anni e questa è sicuramente un’altra storia…):

«Giudica un uomo dalle sue domande piuttosto che dalle sue risposte»

“Andrea e quale sarebbe questa sola unica super domanda?”
Eccola:
“Qual è la sola e unica cosa che puoi fare in modo tale che facendola tutto il resto sarà più semplice o superfluo?”

Ora, letta così non so quanto sia semplice cogliere la profonda forza di trasformazione e guida di questa domanda. Anzi, sono quasi certo che non sia possibile apprezzarne il valore.
Per questo ti invito ad acquistare e leggere il libro o a continuare a seguirci, in quanto, molto presto, intendo approfondire il tema attraverso una nuova risorsa (iscriviti qui se vuoi essere sicuro di non perdertela).

Ma oggi ho voluto comunque farti questa lunga premessa per 2 ragioni:
1)    per farti scoprire il libro “Una cosa sola” che, ripeto, merita la tua attenzione;
2)    per invitarti a contestualizzare la domanda nel tuo ambito imprenditoriale.


Sulla tua differenza e su come distinguerti dalla concorrenza lavoreremo approfonditamente
nel corso di Intraprenditori Live:

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Tantissime volte mi confronto con imprenditori che non sanno da che parte iniziare per fare invertire la rotta alla propria impresa o, più semplicemente, per condurla verso risultati più in linea con i propri obiettivi.

Ovviamente loro (gli imprenditori) sono alla ricerca della famosa “idea della settimana”, quell’espediente che possa determinare uno sprint nelle vendite per qualche giorno, mentre io li invito costantemente e ripetutamente (quando voglio so essere proprio monotono) a ragionare in termini di strategia anziché di tattica.

E in termini di Strategia l’Unica e Sola domanda alla quale devi saper dare una risposta è questa:

“Perché i tuoi clienti dovrebbero comprare da te?”

Forza, rispondi!
Prendi un foglio di carta e scrivi i motivi che dovrebbero indurre i tuoi clienti a comprare da te anziché dalla tua concorrenza.
Sforzati di essere preciso.
“Qualità, convenienza e cortesia” non vanno bene come risposte (e spero proprio che non ci sia la necessità di spiegarti il perché).

Magari provo a riformulare la domanda:

“Qual è la sola e unica cosa che puoi fare per distinguerti dalla tua concorrenza in modo tale che facendola tutto il resto sarà più semplice o superfluo?”.

A prescindere dalle risposte specifiche che puoi dare (e che mi auguro tu dia), l’obiettivo di tutto ciò è aiutarti a ragionare sulla tua differenza.

Per supportarti in questo lavoro ti indico, di seguito, i 4 requisiti che la tua differenza deve avere per poter realmente determinare un vantaggio competitivo.

 


Sulla tua differenza e su come distinguerti dalla concorrenza lavoreremo approfonditamente
nel corso di Intraprenditori Live:

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La tua differenza deve essere RRDS (OK, come acronimo non è un granché ma al momento è il meglio che sono riuscito a trovare), ossia:
1)    Reale
2)    Rilevante
3)    Difendibile
4)    Sostenibile

Guardiamo uno alla volta questi 4 attributi.

  • Reale: ossia nessuno dei competitor deve fare leva sul tuo stesso elemento differenziante (altrimenti che razza di differenza è!).
    Pare una cosa scontata ma l’esperienza mi ha insegnato che è importante ribadirlo anche perché, ahimè, moltissimi imprenditori ignorano quello che fa la concorrenza e quindi non sono in grado di valutare se ciò che loro propongono rappresenti realmente un elemento differenziante (è per questo motivo che nel Metodo Intraprenditori™ si parla di differenza solo dopo aver effettuato l’analisi di mercato).
    In realtà esiste una deroga a questo principio ma ne parleremo un’altra volta… per il momento soprassediamo 😉
  • Rilevante (rispetto alla tua tribù): ossia il tuo elemento differenziante deve essere percepito come di VALORE dai tuoi clienti ideali, quel gruppo di persone che hanno lo specifico problema/bisogno che hai deciso di risolvere/soddisfare.
  • Difendibile (dalla concorrenza): ossia se un concorrente può organizzarsi per proporre il tuo stesso elemento differenziante in tempi troppo rapidi, non farai in tempo a comunicare la tua differenza alla tua tribù in maniera efficace e, di conseguenza, a posizionarti nella loro mente come “il migliore” per quell’aspetto/attributo.
  • Sostenibile: troppo spesso ho sentito ragionare di differenza unicamente in termini legati alle vendite, ossia alla capacità del tuo elemento differenziante di generarne di nuove. L’errore, in questo caso è di trascurare l’intero processo. La domanda alla quale devi saper rispondere dopo aver individuato la tua differenza è: “riesci a sostenerla nel tempo (sia dal punto di vista economico sia da quello logistico)?”

Bene, se la tua differenza ha superato l’esame RRDS, complimenti! Sei sulla strada giusta per vincere la concorrenza.

In caso contrario, sai qual è la sola e unica cosa sulla quale devi lavorare. 🙂


Sulla tua differenza e su come distinguerti dalla concorrenza lavoreremo approfonditamente
nel corso di Intraprenditori Live:

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Ovviamente, se ti fa piacere, puoi utilizzare i commenti per dirmi la tua sull’argomento, condividere la tua esperienza o lanciare il tuo SOS.
Se sei particolarmente ispirato puoi anche provare a suggerirmi un acronimo migliore in luogo di RRDS!

Per il momento è tutto! 🙂

Splendido proseguimento di giornata! 🙂

Andrea Lagravinese

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4 COMMENTI

  1. complimenti per l’articolo, la domanda “perchè i clienti dovrebbero comperare da me? fa molto riflettere e quando pesavo ai perché mi sono dato anche delle risposta scontate, poco significative, allora ho provato a girare direttamente la domanda ad un mio cliente in un colloquio di vendita, li c’è stata la mia vera focalizzazione sulla differenza con gli altri competitor, e la voglia di differenziarmi sempre più, grazie per mettere in luce queste determinante tematiche.

  2. Intervistare i tuoi clienti e soprattutto i tuoi “super clienti” è un ottimo modo per acquisire informazioni e mettere a fuoco la tua differenza.

    Nicola sottoponi il risultato di questo esercizio all’esame RRDS descritto nel post.

    Buon lavoro! 🙂

  3. Io ho un negozio di detersivi alla spina, che vuol dire, che riutilizzando la plastica, si riduce il confezionamento della plastica, cosi si rispetta l’ambiente, e c’è risparmio, senza fare sconti, perché paghi solo il contenuto, e quindi è un negozio diverso dagli altri della zona dove mi trovo. Questo sarebbe la mia Tribù. Però forse sono nella zona sbagliata, perché magari qua non ci sono persone che rispettano l’ambiente. E per questo che il mio negozio non va tanto…

    • Olesea, sicuramente “rispetto per l’ambiente” è un trend in crescita in tutto il mondo e quindi anche nella tua zona.

      Altrettanto sicuramente una differenza di questo tipo ha bisogno di essere sostenuta con un adeguato marketing educazionale, nel quale:
      a) generi contatti dei tuoi clienti in modo da poterli poi ricontattare;
      b) condividi contenuti di valore con loro in maniera costante e continua;
      c) li inviti a provare i tuoi prodotti, raccogli i loro feedback e così via…

      Se hai bisogno di ulteriori info, continua a seguirci.
      Parliamo spesso di questi argomenti che costituiscono tutta la parte operativa del Sistema Intraprenditori™.

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