Oggi parliamo di strategia ed in particolare di un elemento cruciale (ma spesso sottovalutato) per definire una strategia di marketing efficace.

Guarda il video qui sotto, oppure continua a leggere sotto la versione “solo testo”.

Come ripeto spesso, la strategia viene sempre prima della tattica. C’è una citazione di Sun-tzu, che ho riportato anche nel capitolo 4 del mio libro “UP – Porta il tuo business al livello successivo”, che dice:

“Una strategia senza tattiche è il cammino più lento verso la vittoria.
Le tattiche senza strategia sono il clamore prima della sconfitta”

Tanti imprenditori sono costantemente alla ricerca dello strumento che da solo possa produrre un risultato, come quando si prende un gratta e vinci sperando di dare una svolta alla propria vita grazie ad una sola unica azione: grattare.

Nel business non funziona così, e quindi prima di dedicarti alla creazione di funnel, video, landing page ecc (importantissimi per carità) è necessario lavorare sulla strategia per aumentare esponenzialmente le possibilità che il tuo business possa giungere ad un nuovo livello di risultati.
Diversamente se ti concentri sull’operatività senza aver definito in maniera chiara la strategia c’è il rischio, come dice Sun-Tzu, di fare soltanto rumore, di sprecare tempo, risorse, energie, e questo ovviamente non va bene.

Secondo la mia definizione la strategia è “quel piano generale attraverso il quale ti poni in una posizione di vantaggio nei confronti dei tuoi concorrenti verso il raggiungimento di un obiettivo”.

Strategia è un termine che nasce in ambito bellico e viene mutuato in diversi settori come ad esempio quello sportivo o anche business; qualsiasi sia il settore nel quale vogliamo applicare una strategia ci sono sempre tre macro elementi comuni:

• Un obiettivo preciso e misurabile
  (Probabilmente dedicherò uno dei prossimi articoli alla definizione del tuo grande obiettivo di business, alla domanda “perché esiste il tuo business? qual è l’obiettivo più grande che stai cercando di raggiungere?”)
• Gli avversari
  La maggior parte degli imprenditori non conosce la concorrenza, preferisce concentrare le proprie energie su se stesso, ma ovviamente questo espone a gravi lacune; è importante capire chi sono i concorrenti perché il posizionamento della tua attività sul mercato dipende anche da quello che fanno (e non fanno) i tuoi concorrenti; è una variabile che devi considerare.
• Il campo di battaglia
  In ambito bellico il campo di battaglia può essere una pianura, il mare, il cielo, ecc, ma in ambito business il campo di battaglia è uno ed uno solo, ossia: il mercato. Ma attenzione, come ripeto spesso “Il mercato non esiste”, o meglio, quello che comunemente chiamiamo mercato altro non è che l’insieme delle menti dei componenti della nostra tribù.

E arriviamo così al concetto cardine di questo articolo: per pianificare la strategia abbiamo la necessità di conoscere alla perfezione il campo di battaglia, che altro non è che la mente dei componenti della nostra tribù.

Perché parlo di “tribù” per riferirmi ai clienti?

Preferisco utilizzare il termine “tribù” anziché quello ampiamente usato di “nicchia” per metterti nelle condizioni di ricordare che stiamo parlando di “persone” e non di una generica “categoria”.
E per aiutarti a ricordare che ogni tribù, ogni gruppo di persone omogeneo per alcune caratteristiche, ha la necessità di un capotribù, un leader, un punto di riferimento.

Bene, questo qualcuno dovresti aspirare ad essere TU!
Devi diventare il maggior esperto del tuo mercato (ossia della tua tribù), devi sapere alla perfezione cosa c’è nella testa dei tuoi clienti.

Molti imprenditori quando entrano in contatto con me mi dicono: «Andrea, aiutami a farmi conoscere di più». Io rispondo loro: «Bene, cominciamo dal conoscere di più tu il tuo pubblico!».
In altre parole non preoccuparti di quanto i componenti della tua tribù conoscono te, ma cerca di preoccuparti di quanto tu conosci loro. Questo è un passaggio fondamentale, spesso sottovalutato.

È molto facile che quando parlo di definire il proprio cliente ideale, di disegnarne l’avatar, dall’altra parte mi venga detto «Ah sì sì questa cosa la so già!».
«Lo so già» è una delle più grandi piaghe che ognuno di noi – non soltanto in ambito imprenditoriale – è costretto ad affrontare. Non ci fa molto onore sapere le cose e non applicarle.

L’altro giorno ho avuto questo dialogo con un imprenditore:
 «Andrea ho seguito questo e quest’altro, tutta roba interessante, la so, ma io voglio i risultati»
«Cosa hai provato a fare di tutto questo?»
«Non ho ancora provato a fare nulla».
Stiamo parlando di un business partito da quasi 3 anni, praticamente fermo, senza clienti, senza vendite e la sua preoccupazione era che gli proponessi qualcosa di diverso da quello che gli avevano proposto fino a quel momento altre persone, cose che però non aveva mai provato ad applicare!

Allora, ripeto, non ci fa molto onore, perché la saggezza è molto diversa dalla conoscenza, la saggezza non è limitarsi a sapere delle cose, ma è agire sulla base delle cose che si sanno.

Dico che è un aspetto sottovalutato anche perché molti imprenditori svolgono l’esercizio di individuazione del loro cliente ideale in maniera molto superficiale, come se fosse un esercizio di stile. Al contrario è importante farlo bene, ma soprattutto far diventare questo lavoro la base della tua strategia.
Se tu fai bene il lavoro di definizione della tua tribù questo è destinato ad incidere profondamente sulla tua strategia, se tu invece hai fatto questa cosa nella tua mente o per iscritto, ma di fatto stai continuando a prendere qualsiasi cliente ti capiti a tiro, di fatto stai sprecando un sacco di risorse: parlo di pubblicità su FB, di ogni altra forma di ADS, del tuo sito internet ecc.

Se non hai messo a punto in maniera chiara da chi è composta la tua tribù sei destinato a sprecare soldi alla cieca.

Voglio raccontarti una storiella per passarti un concetto per me molto importante.

C’è una famiglia composta da una mamma e da un giovane ragazzo che decidono di viaggiare un po’ per il mondo assieme al loro asinello.
All’inizio del viaggio la mamma guida e il ragazzino e a cavalcioni sull’asinello. Giungono al primo villaggio e odono un brusio di sottofondo di persone che dicono «Guarda che ragazzo maleducato, lascia che la mamma, già un po’ anziana, cammini mentre lui è comodamente seduto sull’asino!»
Decidono allora di invertirsi nelle posizioni: il ragazzo guida l’asino e la mamma sale in groppa all’animale. Giungono in un villaggio e nuovamente odono un brusio di voci: «Che mamma svergognata, lascia che suo figlio, poco più che bambino, vada a piedi mentre lei sta comoda sull’asino!»
Pensano allora che sia meglio salire entrambi sull’asino, ma al successivo villaggio sono accolti da un nuovo brusio di voci: «Povera bestia, costretta a sopportare il peso di due persone più bagagli!».
Convengono allora che sia meglio andare a piedi per sollevare l’asino dalla fatica, ma ecco che un nuovo brusio di voci dice: «Che stolti, camminano a piedi mentre il loro asino non fa alcuna fatica!»

Qual è la morale di questa storiella?
Che se cerchi di accontentare tutti probabilmente non accontenterai nessuno.

Non va bene provare a adattare il tuo prodotto/il tuo servizio a tutti, ma devi cominciare a chiederti in maniera intenzionale a chi vuoi realmente rivolgerti, da chi è composta la tua tribù, come dovrebbe essere il tuo cliente ideale.

Questo lavoro ti fornisce una serie di vantaggi, alcuni veramente molto importanti.

• Nel momento in cui hai un’idea chiara di chi è il componente tipo della tua tribù è più facile per te produrre valore per lui in termini di prodotto/servizio, in termini di comunicazione, in termini di servizi accessori.
• Diventa anche più semplice capire come raggiungere questo tipo di pubblico, quali canali usare per la tua pubblicità, quali partner cercare per azioni di referral marketing ecc ecc.
• Più conosci il tuo pubblico più puoi utilizzare un linguaggio che sia da lui facilmente compreso. Più hai una chiarezza cristallina su come è composta la tua tribù più ti diventa semplice entrare in comunicazione con queste persone e avviare conversazioni.

In sintesi direi che il vantaggio più importante di avere un’idea chiara di chi sia il tuo cliente ideale è quello di poterlo individuare con maggiore facilità.

Non solo tu ma tutto il tuo team parlando con una persona dovrebbe essere in grado in massimo 10-15 minuti di individuare in maniera inequivocabile se si tratta di un cliente in target oppure no, se quella persona fa parte della tua tribù oppure no.
E questa capacità dona un focus molto potente al tuo marketing, è un acceleratore alle tue vendite, ti mette nella condizione di evitare gli sprechi.

Ti prego di non sottovalutare quello che ti sto dicendo e soprattutto di non bollarlo come una cosa “scontata” (se stai pensando questo chiediti «Ok lo so, e come sto utilizzando questa informazione? La sto utilizzando?»; più sarai abile a scendere in profondità in questo lavoro più ne riuscirai a trarre dei benefici.)

Vediamo ora quali sono gli elementi essenziali che ti permettono di individuare i componenti della tua tribù. Derivano in parte dall’analisi demografica in parte dall’analisi psicografica.

L’analisi demografica (trovi un approfondimento nel capitolo 4 del mio libro “UP! – Porta il tuo business al livello successivo”) prevede che tu conosca alcuni elementi oggettivi relativi alle persone con le quali vuoi interfacciarti, come esempio età, sesso, occupazione, livello di reddito, titolo di studio, composizione del nucleo familiare, razza, etnia, caratteristiche fisiche speciali, problematiche ecc.

L’analisi delle problematiche fisiche, per esempio, ci è stata molto utile quando abbiamo elaborato il posizionamento dell’attività “Schienax – Il negozio di materassi per il benessere della schiena” di Luca Maculan. Abbiamo pensato proprio a persone che avessero dei disagi legati alla loro schiena e questo ha inciso profondamente sul suo marketing rendendolo mirato e tagliente come un raggio laser.

Tra tutte le caratteristiche demografiche ha particolare rilevanza la definizione della tua area d’azione, ossia la chiarezza sulla provenienza geografica dei tuoi clienti.

Un cliente che opera nel Lazio mi raccontava di aver fatto un’inserzione e di aver ricevuto delle richieste dalla Sardegna; ora, per tanti motivi non poteva dare seguito a queste richieste e questo ovviamente è uno spreco di denaro e di opportunità, che però deriva da un errore in fase di definizione del proprio cliente ideale: non era stato circoscritto correttamente l’ambito geografico estendendo l’inserzione a tutta l’Italia.

Oltre alle caratteristiche demografiche occorre individuare anche le caratteristiche psicografiche  che sono legate ai pensieri ricorrenti che i componenti della tua tribù fanno: quali sono le loro paure, frustrazioni, sogni, desideri, a cosa danno importanza, cosa li tiene svegli la notte.

Tra tutti quello più importante, su cui sono solito battere come un martello, è il problema.
Il problema è il punto di partenza da utilizzare per individuare la tribù alla quale rivolgerti. Questo è il motivo per cui nella mia definizione di marketing il problema ha un grande ruolo.

La mia definizione di marketing – probabilmente la conosci, ma te la ripeto volentieri – è: “marketing significa mettere le persone che hanno uno specifico problema nella condizione di conoscerti, apprezzarti e fidarsi di te”.

La parte iniziale di questa definizione, ovvero “mettere le persone che hanno uno specifico problema”, sottolinea proprio l’importanza della strategia, cioè di individuare le persone che condividono un certo problema.
Sono i problemi dei tuoi clienti a guidare il tuo marketing, quindi è bene che tu inizi proprio a costruire la tua tribù attorno ad uno specifico problema.

Quello che chiedo spesso ai miei clienti è di fare un elenco di problemi legati alla fruizione del proprio prodotto servizio. Ti faccio un esempio.

Un mio cliente, Maurizio Corsano, è fondatore di “Immediauto – Carrozzeria rapida da 4 a 12 ore”. Ovviamente una carrozzeria si rivolge a chiunque abbia la necessità di sistemare un problema alla propria auto, ma “il problema nel problema” è che alcune persone hanno la necessità di farlo velocemente per tante motivazioni. Ecco, questo è il pubblico specifico di riferimento di Maurizio e della sua “Immediauto”.

Dal momento in cui chiarisci questo ti si spalancano le porte di tantissime opportunità in termini di chiarezza di messaggio, in termini di partner ai quali rivolgerti per delle azioni di referral marketing, ecc.

Parlando con un cliente che si occupa di ristrutturazioni con il quale stiamo lavorando sul posizionamento e sulla differenza è emersa, come difficoltà dei potenziali clienti, la mancanza di fiducia in un tecnico.
C’è un primo problema che è quello di ristrutturare casa, ed un secondo problema relativo alla mancanza di fiducia e delle conoscenze per affidare con serenità questo lavoro a qualcuno. Nel momento in cui ho chiaro che esiste questo problema nella testa del cliente,  esso è strettamente collegato alla mia differenza.

La domanda chiave che ti devi porre è:

Qual è il prototipo di cliente con il quale avresti il maggiore probabilità di chiusura? Che caratteristiche deve avere una persona per aumentare drasticamente le probabilità che diventi un mio cliente?

Nell’esempio che ti facevo prima un requisito è che il cliente non abbia già un tecnico di fiducia perché diversamente la differenza su cui stiamo lavorando assume meno rilevanza.
Nell’esempio di “Immediauto” è necessario che il cliente abbia la necessità di una riparazione fatta in breve tempo, magari perché aveva preso l’auto a noleggio ed ha fatto un danno o perché è, viceversa, un noleggiatore e tenere l’auto ferma comporta una perdita economica, o ancora perché si tratta di un auto in prestito, o perché deve partecipare ad un evento, o perché non vuol far conoscere il danno al partner ecc…

Questi sono ovviamente requisiti che ti aiutano anche a qualificare il cliente.
Una volta che li definisci dovresti condividerli con il tuo team perché chiunque attraverso delle domande in un tempo molto limitato di 10, massimo 15 minuti, deve essere in grado di capire se quel cliente che ha di fronte è in target oppure no, se vale la pena dedicarci tempo risorse e denaro oppure no.

Esci dalla logica che qualsiasi cliente vada bene. Puoi accontentarti di questo se hai una mentalità e una visione molto limitata, ma non se guardi nel medio-lungo termine.

Ti porto ora il nostro l’esempio: che cosa accomuna i nostri clienti, quali sono i requisiti base di cui andiamo alla ricerca, che cerchiamo di scoprire per capire se una persona è adatta a cominciare un lavoro insieme a noi?

Noi non ci occupiamo di formazione, la nostra modalità di lavoro, che io sappia, è tuttora unica in Italia: ci occupiamo di affiancare gli imprenditori in un percorso di 90 giorni attraverso il quale trasformare le informazioni in delle azioni concrete.

Per intenderci, oltre che parlare come in questo articolo della tua tribù, andiamo a definire effettivamente la tua tribù e lo facciamo attraverso dei coaching settimanali e l’opportunità di confrontarsi all’interno di un gruppo riservato.
Se vuoi maggiori informazioni sulla nostra modalità operativa vai su www.intraprenditori.com/iup e scopri il nostro percorso di implementazione 90 giorni a numero chiuso riservato agli imprenditori.

…ma non a tutti gli imprenditori!
Noi ci rivolgiamo, in primis, a chi sente di poter esprimere un potenziale più ampio di quello che sta esprimendo ora.
Questo è un prerequisito base che non necessita di essere approfondito perché, ripeto, è fondamentale come il fatto stesso di essere un imprenditore.

Invece quali sono i requisiti un po’ più specifici che il nostro cliente ideale deve possedere (e che devi possedere tu se vuoi esserlo)?

Requisito n.1: avere un’attività, ossia devi essere già essere in business
Se non hai ancora fatto nessuna azione o non hai ancora avuto l’opportunità di sperimentare se la tua idea di business funziona oppure no, non possiamo cominciare a lavorare insieme o, meglio, potremmo anche farlo, ma l’obiettivo sarà quello di mettere a punto il tuo modello di business e i tuoi sistemi di marketing. Non può essere quello di ottenere risultati concreti perché non esistono risultati pregressi sui quali basarci per poter aggiustare la mira.
Il requisito n.1 richiede di avere già un prodotto che ha dimostrato di interessare a qualcuno.

Requisito n.2:  devi avere un’unicità potenziale o manifesta rispetto ai concorrenti.
Non importa se non la stai comunicando, l’importante è che su sappia di averla.
Se fino a questo momento non l’hai comunicata bene, questo è, anzi, un buon presupposto per poter lavorare insieme. Viceversa fai rivendita semplice di prodotti che qualunque altro tuo concorrente vende, ovviamente, abbiamo molte meno possibilità di poterti essere utile.

Requisito n.3: devi avere pieno potere e libertà di determinare le tue strategie di sviluppo.
Sei un network marketer o l’affiliato di una rete in franchising o se non sei il titolare dell’attività non fai parte della mia tribù di clienti ideali perché non hai il potere di applicare le decisioni che prenderemo insieme.

Requisito n.4: Devi essere pronto a lavorare per passare al tuo livello successivo.
Questo requisito mi serve per capire che urgenza hai di passare all’azione, se c’è qualcosa che devi sistemare nel tuo business prima di poter cominciare a lavorare insieme sul tuo risultato più importante.

Requisito n.5: Devi essere “coachabile”, cioè devi riconoscere l’importanza di metterti in discussione e di lavorare con il focus sul progresso, di trasformare in azioni ciò che condivideremo all’interno delle nostre sessioni settimanali di coaching.

Spero che questo esempio, oltre a chiarirti se puoi essere o meno un aspirante partecipante alla Master Class Intraprenditori UP, ti aiuti anche a comprendere cosa intendo quando ti parlo dei requisiti che deve possedere il tuo cliente per essere parte della tua tribù.

Nel momento in cui crei questi requisiti e li condividi con la tua tribù, essi sono un filtro molto potente che devi utilizzare per poter selezionare la tua clientela.

Ti suggerisco di creare una lista dei requisiti e poi di passare al vaglio l’elenco di tutti i tuoi potenziali clienti per estrapolare una lista di persone che possiedono questi requisiti perché è una elite con la quale intavolare una conversazione privilegiata.

Nel momento in cui hai questo elenco di nominativi puoi consegnarlo ai tuoi venditori, se ne hai, puoi fare delle azioni di marketing diretto rivolte a loro… sono veramente innumerevoli le opportunità che hai per lavorare su questa banca dati di clienti! È un lavoro impegnativo, ma altamente remunerativo.

Cosa fare dopo aver letto questo articolo?

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2. Scrivimi su Messenger oppure all’indirizzo email andrea@intraprenditori.com per farmi una domanda. Tutte le persone che mi scriveranno riceveranno anche la mappa mentale di questo articolo.

Ovviamente la cosa più importante è che adesso tu metta in pratica tutto ciò, quindi quello che ti chiedo di fare è di fermarti un attimo e chiederti: «Come posso passare all’azione dopo aver letto queste informazioni? qual è la sola ed unica cosa che posso fare per avere maggiore chiarezza sulla mia tribù?»
L’importante è non lasciare che questa resti una semplice lettura, che finisca senza aver definito quale debba essere il tuo passo successivo.

Ovviamente resta sempre valida l’opzione di fare questo lavoro assieme a me; se la cosa ti interessa clicca qui e candidati alla Master Class Intraprenditori UP, l’unico percorso a numero chiuso per imprenditori che vogliono trasformare le informazioni in azioni concrete ed ottenere il loro TOP Risultato nel giro di 90 giorni.

Per il momento ti saluto con il mio augurio:

Pensa in grande, pensa a lungo termine, agisci in fretta, agisci con intensità!

Definire la propria tribù e raggiungerla con i canali più appropriati è uno degli aspetti sui quali supportiamo gli imprenditori che si iscrivono alla Master Class Intraprenditori UP.

Se vuoi lavorare anche tu assieme a me e ad al mio Team per portare il tuo business al livello successivo, scopri i dettagli sulla Master Class Intraprenditori UP e invia la tua candidatura: