Ci sono due parole abbastanza ricorrenti nella mia comunicazione.
Una è “VALORE”, l’altra è “RELAZIONE”.

Esse sono strettamente collegate l’una all’altra perché più sei in grado di creare valore per i componenti della tua tribù, più vai a rafforzare la relazione che hai con loro.

Entrambi i concetti sono anche collegati ai risultati che sei in grado di produrre con il tuo business poiché più vai a rafforzare la relazione con ciascun componente della tua tribù, più lo aiuti a percepirti come un partner di valore e in questo modo ad evolvere da cliente profilato a cliente potenziale, acquisito, abituale e poi “super cliente”.

Se oggi non stai creando valore per la tua tribù, probabilmente questo è uno dei principali ostacoli che ti impedisce di ottenere più risultati e portare il tuo business verso un nuovo livello.

Se vuoi essere imprenditore non puoi non creare valore.
Produrre valore per la tua tribù, infatti, è una delle due decisioni chiave che hai preso quando hai scelto di diventare imprenditore, quella che ti distingue da un non imprenditore.

Quando hai deciso di metterti in proprio, infatti, hai preso più o meno consapevolmente due decisioni.

La prima è quella di far dipendere la tua sicurezza economica dalle tue abilità di fare impresa; se non sai fare impresa non guadagni, se non guadagni ovviamente non hai alcun tipo di sicurezza economica.

La seconda decisione che hai preso è quella di aspettarti un guadagno direttamente proporzionale alla tua capacità di produrre valore per i componenti della tua tribù.

In quest’ottica i risultati che ottieni sono l’esatta espressione del valore che sei in grado di produrre per i componenti della tua tribù.

O meglio, volendo fare una precisazione: i risultati che ottieni sono l’esatta espressione del valore che sei in grado di produrre per i componenti della tua tribù… e che loro sono in grado di riconoscere e percepire!

Come dico spesso la conversazione con i tuoi clienti è un processo a due vie; quindi è vero che devi creare Valore, ma è anche vero che devi verificare che l’altra parte sia in grado di percepire questo Valore.

E qui veniamo al secondo grande motivo per il quale non ottieni risultati: fatichi a comunicare il Valore che sei in grado di produrre.

Magari sei in grado di produrre “Valore Vero”, ma fai fatica a comunicarlo.

Se ti ritrovi in questa affermazione, probabilmente devi prestare più attenzione ad alcuni ambiti della tua impresa, in particolare al marketing e alle vendite.

Sicuramente tornerò a parlarti di questo in un altro momento; in questo articolo voglio concentrarmi su come si crea valore per la tua tribù.

Fondamentale è partire dai problemi: devi diventare il principale esperto dei problemi della tua tribù. Conoscendo i problemi, infatti, puoi offrire la tua soluzione, che è puro valore per loro.

Questo concetto è talmente importante che l’ho messo all’interno della mia definizione di marketing:

Fare marketing significa mettere le persone che hanno uno specifico problema nella condizione di conoscerti, apprezzarti e fidarsi di te

Rispondi a questa domanda: per te è più semplice fare un regalo ad una persona quando la conosci bene o è più facile farlo quando la conosci in maniera superficiale?

Io non ho dubbi: è molto più facile fare un regalo ad una persona che si conosce bene, c’è molta più probabilità di fare un regalo che sia apprezzato, che sia giusto.
Ecco perché hai bisogno di conoscere i componenti della tua tribù.

Comincia a fare un’analisi dei problemi della tua tribù:

• Quali sono le difficoltà in cui i componenti della tua tribù si imbattono quando devono comprare il tuo prodotto o quando lo devono utilizzare?

Attenzione: non fermarti solo ai prodotti e servizi che sei in grado di creare o di commercializzare, questo è un errore molto diffuso! Devi porre il tuo focus sui risultati che quei prodotti o servizi sono in grado di produrre nella vita di chi li richiede. È lì che puoi trovare il tuo tesoro.

Cito l’esempio di un cliente di Intraprenditori, Maurizio Galizia, proprietario di una pescheria, un settore all’apparenza semplice in cui sembra difficile creare valore.

Quando si è iscritto alla MasterClass Intraprenditori UP, ha iniziato a ragionare su quali problemi hanno le persone che vanno a comprare il pesce.

Dall’analisi che Maurizio ha fatto è emerso che i clienti vanno sempre più verso la velocità di preparazione del pesce.

Di conseguenza la sua offerta si è evoluta con l’inserimento di nuovi servizi in aggiunta al prodotto pesce che rendono più semplice la preparazione dei piatti: ha iniziato ad offrire pesce già pulito, deliscato, spesso addirittura già preparato per la cottura con tanto di condimento, in alcuni casi già cotto.

Il suo Messaggio Centrale elaborato nel corso della MasterClass è diventato “Pesce Pronto da Cucinare e da Mangiare”. (1)

L’inserimento di questi nuovi servizi ha attirato un pubblico molto più interessante perché alto spendente, e ha permesso a Maurizio di aumentare in maniera considerevole i suoi margini di guadagno, che prima di partecipare alla Masterclass erano piuttosto bassi nonostante gli alti fatturati.

Eccoti, quindi, un esempio di come, partendo dai problemi della sua tribù, un imprenditore ha cominciato a creare pian piano un Valore che prima non creava.

Bada bene: i problemi della tribù di Maurizio non erano relativi al momento dell’acquisto del pesce, bensì al momento in cui quel pesce doveva essere preparato e consumato!

Ecco perché prima dicevo di non soffermarti semplicemente ai prodotto/servizi che vendi, ma di riflettere sull’intera esperienza che vivranno i tuoi clienti con quei prodotti/servizi.

Chiediti in quali problemi si imbatteranno e cerca di capire se puoi creare prodotti nuovi o servizi nuovi (o un mix di prodotti e servizi) in grado di creare Valore risolvendo quel tipo di problematica.

È questo stesso tipo di approccio che ha permesso a me di creare Vero Valore con la MasterClass Intraprenditori UP.

Qual è il prodotto che offro?
La formazione per imprenditori, naturalmente.

Ma se mi fossi limitato a pensare al mio prodotto, probabilmente avrei fatto come tutti gli altri formatori in Italia: avrei sfornato un corso di 2-3-4 giorni in cui erogare tante informazioni.
Belle, succulente, nuove informazioni che probabilmente sarebbero rimaste sui tuoi blocchi di carta.

Studiando, invece, i problemi della mia tribù mi sono reso conto che per gli imprenditori che vogliono portare il loro business al livello successivo il problema non è tanto acquisire informazioni utili, quanto metterle in pratica!

È qui che la maggior parte degli imprenditori cade, perché non sa come adattarle al proprio caso specifico.
È qui che l’imprenditore si perde, perché non sa da che parte incominciare.

Scoperto questo problema, mi sono domandato come potessi risolverlo.

Ed è qui che è nata la modalità formativa della MasterClass:
– gruppo ristretto di imprenditori (massimo 25)
– confronto uno ad uno con me
– supporto diretto del mio team di Esperti
– scambio di esperienze tra i partecipanti
– possibilità di lavorare fianco a fianco per ben 90 giorni

All’interno della MasterClass ciascun partecipante è protagonista in prima persona e può lavorare sul suo business avendo al fianco i Master (me e il mio team di Esperti) che lo supportano in ogni decisione e azione necessaria per far salire il suo business al prossimo livello.

Nella MasterClass non riceve informazioni generiche, non si parla di business in generale: si parla della sua impresa e lo si fa in maniera pratica e non teorica attraverso domande, condivisione di dubbi, difficoltà, successi e risultati; per ogni argomento trattato esiste un momento in cui lo mette in pratica.

L’obiettivo della MasterClass non è semplicemente fornire all’imprenditore informazioni ma aiutarlo a “produrre risultati”, aiutandolo a mettere in pratica le nuove informazioni già nel corso della Master Class stessa.
Questo per gli imprenditori è di Vero Valore.

Traendo spunto da questi due esempi che ti ho fornito, cerca di fare un’analisi similare anche tu, cerca di pensare a come puoi risolvere i problemi che i tuoi clienti hanno quando hanno bisogno o quando utilizzano i prodotti e servizi della tua categoria.

Una volta che hai iniziato a creare Valore per la tua tribù, un altro passo importante da fare è quello di iniziare a misurarlo.

Comincia a cogliere gli indizi positivi e negativi che ti indicano se i componenti della tua tribù recepiscono e apprezzano il Valore che stai producendo per loro.

Per esempio, se un cliente che viene a comprare da te ti richiama anche la settimana successiva, quello è un indizio positivo.
Se, invece, un cliente che viene a comprare da te, lo vedi commentare nella pagina di un tuo concorrente ovviamente non  è un buon segno!

Questo input è prezioso, non banalizzarlo.
Metti giù un elenco di indizi positivi che ti fanno capire che sei sulla strada giusta in modo da capire, ogni volta che si verificano, che il tuo pubblico è consapevole del Valore che crei per lui.
Di contro fai un elenco anche di indizi negativi, in modo da sapere, quando si verificano, che qualcosa non sta andando nel verso giusto, che i clienti non stanno percependo di ricevere da te un Valore superiore a quello che ricevono da altri concorrenti.

Conseguenza di questa tua analisi sarà cercare di capire come porre rimedio a quella situazione contingente, e soprattutto come fare in modo che quella mancata percezione di Valore non si verifichi più, non solo per quel cliente ma per nessun cliente.

Ecco che in questo modo la creazione del Valore si collega anche alla sistematizzazione del business, la tua capacità di creare sistemi per risolvere le problematiche aziendali.

Ma si collega anche all’innovazione, ossia alla tua capacità di apportare continuamente elementi nuovi nella tua impresa.

L’innovazione nel business è fondamentale.
Conosco alcuni imprenditori (compreso me) che sono costantemente a lavoro per migliorare la propria attività.
Per questo tipo di imprenditori non  esiste un momento in cui l’attività si ferma perché ogni volta che viene fuori un indizio negativo, sulla base di quell’ indizio si va a lavorare per migliorare.

È così che si crea valore, è così che si monitora e che si migliora e si va a creare un circolo virtuoso.

La creazione di valore è un processo virtuoso.
Non è un’azione che si sviluppa e si crea in un momento e a cui, poi, non si pensa più. Piuttosto è qualcosa su cui devi costantemente lavorare sempre per far funzionare meglio il tuo business.

E adesso l’applicazione pratica per te!

Cerca di individuare una singola azione da porre subito in campo appena finisci di leggere questo articolo.

Se continui a leggermi in maniera passiva senza trasformare questi consigli in delle azioni concrete, se non agisci in fretta e con intensità, avrai solo perso qualche minuto del tuo tempo e questo non va bene.

Fai una sintesi di quello che hai letto: che azioni ti ha ispirato?

A te che mi stai leggendo dico con convinzione: passa all’azione, fai un’analisi dei tuoi clienti e dei problemi che incontrano, cerca di capire come puoi produrre Vero Valore per loro e poi come puoi verificare che loro lo stiano percependo attraverso un elenco di indizi positivi e negativi.

Al prossimo articolo e come sempre, ricorda:

Pensa in grande, pensa a lungo termine,
agisci in fretta, agisci con intensità

Andrea Lagravinese

(1) Oggi questo Messaggio Centrale si è ulteriormente evoluto in “La pescheria del cotto”, ma questa è… un’altra storia!

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