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I 5 errori nella gestione dei numeri del tuo business


Molti imprenditori nutrono una vera e propria avversione per i numeri del business, soprattutto per quelli legati al denaro. Eppure in questi numeri si nascondono delle informazioni preziosissime che non puoi assolutamente ignorare né delegare a soggetti esterni alla tua impresa.

Poche cose possono cambiare il modo in cui guardi il tuo business quanto la capacità di leggere i numeri che lo governano.

Per questo oggi voglio parlarti proprio di questo.

Sulla base della mia esperienza, ma soprattutto della possibilità di confrontarmi giornalmente con decine di imprenditori, ho individuato 5 errori che vengono frequentemente commessi quando ci si approccia ai numeri e che bloccano il proprio business allo stesso livello di risultati.

È probabile che anche tu ti sia imbattuto in essi o ti ci stia imbattendo, per cui leggi attentamente le prossime righe.

Errore n.1: Delegare la gestione dei numeri al commercialista

Molti imprenditori quando si parla di numeri vanno totalmente in panico, mi dicono “Andrea, io i numeri li lascio al commercialista”.
Bene, questo è proprio l’errore n.1: la delega totale e incondizionata dei numeri del proprio business.

I numeri della tua impresa sono in grado di dirti tantissime cose su come sta andando la tua gestione; al contrario, quello che il commercialista si limita a fare è una telefonata o un’email a ridosso delle scadenze in cui ti comunica ciò che c’è da pagare; questo ovviamente non va bene.

Sei l’imprenditore, sei colui che è chiamato a prendere decisioni, coordinare risorse e creare valore: hai bisogno di avere i dati su cui basare le tue scelte strategiche. E no, non puoi delegare questa funzione ad altri!

Ovviamente non ti sto chiedendo di sostituirti al contabile, al ragioniere, al commercialista della tua attività e di metterti a fare quelle attività di contabilità e di amministrazione spicciola che tanto odi; piuttosto ti sto invitando a considerare queste persone come parte del tuo team. A loro devi poter fare delle domande e pretendere delle risposte che ti mettano nella condizione di fare delle analisi, di prendere delle decisioni, di coordinare meglio le risorse di cui disponi.

Quello che io suggerisco all’interno dei nostri percorsi, come ad esempio la Masterclass Intraprenditori UP, è di imbastire un seppur rudimentale sistema di controllo di gestione all’interno della tua attività in cui in numeri che ti vengono forniti dal consulente o da chi si occupa di amministrazione vengono da te rielaborati per prendere le decisioni aziendali.

Ecco alcuni numeri che dovresti assolutamente conoscere:

  • i ricavi del tuo business, meglio se suddivisi per tipologia di prodotti o di servizi; se hai un portafoglio prodotti troppo ampio dovresti per lo meno conoscere i ricavi divisi per categorie.
  • il costo dei prodotti e la marginalità che hai su ciascuno di essi, tenuto conto anche dei costi fissi e variabili complessivi.
  • l’utile che hai alla fine del mese.

Questi numeri ti fanno da indicatori di come sta andando il business: stai andando nella direzione che ti sei prefissato?

Ovviamente ciò presuppone che tu una direzione… ce l’abbia!

Ricordati sempre che questa è la base, se non sai dove vuoi andare hai pochissime possibilità di arrivare ad un livello che ti piace, per cui il primo passo è sempre quello di definire dove la tua impresa ti deve portare; successivamente i numeri ti indicano se stai seguendo la strada giusta.

Se in questo momento non hai chiarezza su dove il tuo business debba portarti puoi scegliere di effettuare questa analisi assieme a noi richiedendo la consulenza strategica gratuita da questa pagina.

Errore n.2: non avere degli indicatori che ti mostrano come sta andando il business

Il tuo sistema impresa si poggia su almeno quattro sottosistemi: marketing, vendite, amministrazione e produzione.
Per gestire meglio questi sistemi dovresti avere degli indicatori di performance per ognuno di essi.

Ad esempio in ambito marketing può essere interessante conoscere quante persone fanno richiesta dei tuoi prodotti e dei tuoi servizi o quante persone entrano nel tuo negozio se hai un punto vendita fisico.
Nel settore vendite puoi monitorare il volume complessivo delle vendite o del fatturato in un dato periodo di tempo oppure l’andamento dello scontrino medio.
A livello amministrativo un dato importante possono essere gli incassi soprattutto se esiste una divergenza tra ordinato, venduto e incassato.
A livello di produzione puoi monitorare alcuni parametri , come ad esempio il grado di soddisfazione dei tuoi clienti, che ti indicano come sta andando il business nell’erogazione del prodotto o del servizio.

Se ci pensi nel mondo dello sport è tutto basato sulle misurazioni: l’atleta ha un indicatore standard della sua performance ed è quello il parametro in base a cui valutare eventuali miglioramenti o meno; allo stesso tempo per migliorare la prestazione deve anche monitorare altri numeri come il numero degli allenamenti che svolge, il numero di ripetizioni per ogni esercizio, ecc.
Insomma, esistono tanti sotto-numeri che compongono la prestazione.

In questo momento però voglio renderti la cosa semplice, per questo ti invito a cercare un solo indicatore da monitorare per ognuno dei 4 pilastri della tua impresa.

Errore n.3: avere come unico focus il fatturato o incassato

Questo è un gravissimo errore perché il fatturato spesso fornisce indicazioni falsate.

Per parlarti di questo, ti porto l’esempio di un imprenditore, Maurizio Galizia, che ci segue ormai da qualche anno.

La sua attività di pescheria inizialmente era incentrata in prevalenza sul pesce surgelato, il pesce fresco invece aveva pochissimo spazio.

Ovviamente questo la metteva in diretta concorrenza con i supermercati e i rivenditori di surgelati, che spesso però erano più forti sul prezzo. Così per competere Maurizio era costretto a fare continue offerte al ribasso con i volantini e conseguentemente abbassava sempre più il suo margine.

Quando è arrivato ad Intraprenditori il business di Maurizio produceva un alto fatturato, ma praticamente… a lui rimaneva poco e niente.

Per questo abbiamo iniziato subito a riposizionare la sua attività, mettendo da parte il surgelato che man mano è stato ridotto sempre più fino ad essere oggi totalmente marginale, e puntando tutto sul servizio del cotto: pesce fresco cucinato al momento, pronto da mangiare.

Questa è stata la nuova categoria su cui è stato fondato il posizionamento del nuovo brand Senzaspine, accompagnato dal messaggio centrale “La Pescheria del Cotto”.

In questo percorso di cambiamento Maurizio ha avuto non poche perplessità: vedeva che il fatturato si abbassava e temeva che la strada non fosse quella giusta.

Nella realtà si trattava di un processo fisiologico: stava perdendo tutto quel pubblico del surgelato che andava in cerca del prezzo più basso, parallelamente stava acquisendo un pubblico nuovo, quello del servizio del cotto, su cui la sua marginalità era molto molto più alta.

Ad un’analisi dei margini Maurizio si è stupito di come, nonostante la riduzione del fatturato, il suo margine si fosse alzato del 30-40%. Adesso finalmente l’attività iniziava a produrre benessere per sé e per la propria famiglia.

Ecco, questa storia ti dà immediato riscontro di quando il fatturato possa dare una visione distorta dell’andamento del business. Non immagini quanti imprenditori portino avanti dei business senza rendersi conto che non ci stanno guadagnando nulla o che sono addirittura in perdita, solo perché i fatturati indicano una crescita!

Quello che a te deve interessare come imprenditore, quindi, non è tanto quello che incassi, ma ciò che resta nelle tue casse, l’utile della tua attività.

È lì che deve essere il tuo focus.
E qui mi ricollego al punto n.1, quando ti parlavo dell’importanza di richiedere al tuo commercialista, consulente o responsabile amministrativo dei dati su cui basare le analisi aziendali: a te non interessa conoscere l’utile alla fine dell’anno per sapere quante tasse dovrai pagarci sopra, ti interessa conoscerlo nel corso dell’anno per sapere se il tuo business sta crescendo e fare eventualmente degli aggiustamenti.

Per esempio un utile del 10% ti indica che la tua azienda sta lavorando bene, un utile del 5% è  un risultato appena accettabile, un utile del 15% significa che la tua azienda sta performando veramente bene e che potresti spostare il tuo focus su altri aspetti come la sistematizzazione del business per esempio.

Errore n.4: Non riconoscerti uno stipendio per il tuo lavoro nel business.

Tanti imprenditori hanno una gestione molto disinvolta del denaro, confondendo completamente la cassa aziendale con la cassa personale. Questo, oltre ad essere un divieto di legge per alcuni regimi giuridici (ad esempio le società), è comunque un errore perché ti porta ad avere un dato falsato sull’andamento del tuo business.

Se lavori nel business, devi prevedere per te due tipi di remunerazione: una in quanto titolare dell’attività (l’utile, appunto) ed una legata alle attività che svolgi nel business.

Sei l’amministratore delegato? Devi riconoscerti una remunerazione per questo.
Fai il venditore? Devi riconoscerti una remunerazione per questo.

L’ammontare di questa remunerazione deve essere in linea con i valori di mercato, perché lo scopo è che, se oggi le fai tu quelle cose, domani possa farle qualcun altro al posto tuo. Se non riconosci un corrispettivo economico per il tuo lavoro nel business, se non sei organizzato per riconoscere a qualcuno quel corrispettivo, nel momento in cui vorrai inserire una nuova persona per fare quelle mansioni, andrai a stravolgere tutti gli equilibri finanziari del business.

Errore n.5: avere un atteggiamento negativo verso le tasse

Una volta ho letto un post molto interessante di un commercialista che raccontava il suo modo di vedere le tasse che è abbastanza simile al mio; diceva pressappoco che se tu credi di pagare troppe tasse, se tu credi che il tuo business non funzioni a causa delle tasse stai sbagliando delle valutazioni: le tasse si pagano sui risultati che la tua attività è in grado di produrre, quindi in teoria più tasse paghi più significa che la tua impresa è in salute.

Questo non significa che il carico fiscale in Italia non sia eccessivo, siamo tutti d’accordo su questo. L’importante è che non pensiamo che le aziende falliscano per colpa delle tasse, perché le aziende che non hanno utili non pagano neanche tasse.

Spesso accade che le aziende abbiano altre problematiche relative al modello di business, all’organizzazione dell’attività, problematiche che le tasse fanno semplicemente emergere.

Adesso che ti ho parlato di questi 5 errori nella gestione dei numeri, ti consiglio di cominciare a porvi massima attenzione. Focalizza la tua attenzione su almeno uno di essi e cerca di capire quale può essere la prima azione da fare per evitare di commetterlo e condividila nei commenti di questo articolo (#unacosasola)

Ovviamente se hai bisogno di un supporto da parte nostra nel fare un’analisi dei numeri del tuo business, possiamo lavorare su questo nella MasterClass Intraprenditori UP. Nei 90 giorni di durata del percorso hai la possibilità di confrontarti con me, con gli Esperti del mio Team e con un gruppo di massimo 25 imprenditori e mettere in piedi delle azioni pratiche per portare il tuo business al livello successivo. Per approfondire questa possibilità, puoi visitare questa pagina e richiedere una consulenza gratuita con un Esperto di Business Intraprenditori.

Aspetto di leggere nei commenti la tua #unacosasola e nel frattempo ti saluto con il mio consueto augurio:

Pensa in grande, pensa a lungo termine,
agisci in fretta, agisci con intensità!

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Andrea Lagravinese

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