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I 9 acceleratori del Profitto


In questo articolo parliamo dei 9 acceleratori di profitto per il tuo business.

Ti ricordo quanto è fondamentale per ogni business il profitto, molto spesso siamo orientati a monitorare altri numeri della nostra attività, come ad esempio le vendite o il fatturato, ma in realtà quello che ci deve interessare è sempre e soprattutto il profitto. Mi riferisco specificatamente al profitto economico, quello che il tuo business è in grado di generare in termini di differenza tra ricavi e costi. Ricorda che, come dico spesso, “se il tuo business non produce profitti è poco più che un costoso hobby”.

Guarda il video qui sotto, oppure continua a leggere sotto la versione “solo testo”.

Acceleratore del profitto n.1:
Concentrati su un segmento di pubblico alla volta.

Ne ho parlato nell’articolo “La base (sottovalutata) della tua strategia di marketing”: se nel tuo marketing provi a parlare a tutti probabilmente non arriverai a nessuno.

Ogni azienda normalmente ha più di un segmento di pubblico e allora come si fa a scegliere a quale segmento di pubblico rivolgersi?

Ci sono tanti parametri che puoi prendere in considerazione .
Uno di questi è la redditività: concentrati su un segmento di pubblico alla volta partendo da quello più redditizio per te.
Immagino che tu abbia questa informazione, che tu sappia dire fra tutti i potenziali clienti ai quali potresti rivolgerti quali sono quelli che portano maggiore redditività al tuo business.

Parlavo ieri con la titolare di un salone di acconciature che ha costruito la propria specializzazione sulle attività legate alle extension, ossia l’applicazione di ciocche per allungare o infoltire i capelli.
Sappiamo tutti quanti sono i servizi che un salone di acconciatura potrebbe prestare, la scelta di questa attività di focalizzarsi sulle extension deriva da un’analisi di redditività: rispetto alla fiche media derivante da altri servizi, lavorare sulle extension produce una fiche nettamente più alta.
Aver individuato questo segmento di pubblico e comunicare in maniera specifica ad esso è un sicuro modo per lavorare meno e produrre più profitto.

Quindi riepilogando: individua i tuoi segmenti di pubblico e scegli tra questi il più redditizio a cui rivolgere la tua comunicazione (se necessario leggi l’articolo “La base (sottovalutata) della tua strategia di marketing)

Acceleratore del profitto n.2:
Trova una risposta convincente alla domanda “perché devono comprare da me?” e comunicala più spesso possibile.

Una volta che hai trovato questa risposta, che hai individuato il tuo posizionamento distintivo, trova il modo di comunicarlo sempre, di ripeterlo in continuazione attraverso il tuo Brand e il tuo Messaggio Centrale.

Ci sono tanti modi per farsi preferire.
Uno di questi è strettamente collegato all’acceleratore di cui ti ho parlato prima, l’identificazione di uno specifico pubblico.
Nel momento in cui sei percepito come lo specialista nella risoluzione di uno specifico problema, automaticamente stai fornendo un motivo al tuo pubblico per scegliere proprio te.

Un altro modo per farsi preferire è dato dall’ingrediente speciale, una componente del tuo prodotto/servizio che lo rende unico e diverso da qualsiasi altro prodotto/servizio simile.

“Suave”, uno dei clienti Intraprenditori, si occupa di produrre e commercializzare scarpe da ballo con la caratteristica speciale di essere “comode” (da cui il Messaggio Centrale “Scarpe da ballo comode”); la comodità è data da una soletta in materiale speciale contenuta all’interno di ogni scarpa che la rende particolarmente confortevole anche dopo ore di ballo. La soletta è l’ingrediente speciale che permette alle scarpe di “Suave” di essere preferite rispetto alle altre e che induce moltissimi clienti a fare anche tanti chilometri per poter raggiungere uno dei punti vendita “Suave”.

Un ingrediente speciale potrebbe anche essere una Garanzia SS, sorprendente e sfidante, come quella che offrono i nostri amici di “Gruppo Garanzia Immobiliare”, un’agenzia immobiliare che si propone ai suoi clienti con una differenza molto forte: vendiamo i tuo immobile o ti paghiamo.

Se riuscissi ad implementare anche tu una Garanzia SS nel tuo business ovviamente questo sarebbe uno strumento molto potente per farti preferire dai potenziali clienti.

Puoi trovare altri modi per aiutare i clienti a scegliere te, con tanto di esempi, nel capitolo 5 del mio libro “UP! – Porta il tuo business al livello successivo che ho intitolato “Posiziono il mio business”.

Acceleratore del profitto n.3:
Crea un database di potenziali clienti.

Concentrare il proprio marketing direttamente verso l’acquisizione di un cliente anziché sull’acquisizione di un recapito di contatto è un errore che 9 imprenditori su 10 commettono, anche quelli che da tempo seguono corsi di formazione.

Nel momento in cui hai un database dei tuoi potenziali clienti stai rendendo molto più semplice il lavoro del tuo marketing perché stai aumentando le occasioni per costruire una relazione con loro.

Ci sono tanti modi per costruire un database di potenziali clienti, alcuni modi on-line alcuni modi off-line.
Quello che io di solito suggerisco di fare è di cominciare a lavorare su una Risorsa Calamita, uno strumento attraverso il quale riesci ad ottenere in cambio almeno un recapito di contatto (email, numero di telefono, indirizzo fisico, un contatto su Messenger ecc) attraverso il quale comunicare con il potenziale cliente.
Nel momento in cui hai questo contatto stai spostando la responsabilità della conversazione da loro a te, quindi non devi più pregare che si ricordino di te, che ti cerchino, che vadano sul tuo sito o sula tua pagina Facebook, ma hai tu la possibilità di raggiungerli per invitarli a farlo.
Questo ovviamente cambia totalmente le regole del gioco ed anche i risultati che il tuo marketing è in grado di produrre.

Quali caratteristiche deve possedere una risorsa calamita?

  1. Deve essere significativa per la tua tribù, devi fornire cioè delle informazioni in grado di risolvere un problema o un dubbio ricorrente del tuo pubblico.
    Possibilmente deve inserirsi nel dialogo interiore che molti dei tuoi potenziali clienti hanno. Per esempio, se il tuo pubblico è composto da chi deve ristrutturare casa, potrebbe essere interessante proporre loro una Risorsa Calamita nella quale sono illustrate le problematiche più diffuse che si possono incontrare.
  2. Deve generare una gratificazione immediata, deve esserci la possibilità di fruire immediatamente di questa risorsa.
  3. Non deve essere rappresentata da uno sconto (ormai lo sai, una della cose che dico più spesso è “niente sconti agli sconosciuti”).

Tutti questi tre requisiti della Risorsa Calamita sono presenti nel caso in cui la stessa sia rappresentata da informazioni, (un ebook, una guida, un magazine, un video, un webinar ecc.), pertanto il mio suggerimento è quello di pensare proprio ad una Risorsa Calamita fatta di informazioni.

Acceleratore di profitto n.4:
Costruisci conversazioni che educhino e motivino a voler interagire con te.

Prima ti ho parlato del database, non dobbiamo limitarci a costruire un database, dobbiamo anche utilizzarlo per creare delle conversazioni.

Perché parlo di conversazioni?
Perché normalmente la comunicazione in ambito business procede ad una sola via (l’azienda parla al suo potenziale cliente), mentre quello che voglio sottolineare è l’importanza di creare un canale di comunicazione a due vie dove chi sta dall’altra parte (il cliente) risponde, interagisce con te.
Più questa interazione diventa frequente e concreta più aumenta la probabilità che due persone decidano di comprare da te.

Regola n.1: cerca di aumentare le occasioni di contatto con il tuo database di potenziali clienti.
Spesso mi viene chiesto “Andrea quanto spesso devo scrivere alla mia banca dati?”.
Non c’è un massimo, la mia esperienza mi dice che più spesso entriamo in contatto con la nostra banca dati più aumentano i risultati che questa stessa banca dati è in grado di generare. Quindi io ti invito a testare, ma proiettandoti sicuramente verso una maggiore frequenza rispetto ad ora.

Oltre alla frequenza è importante anche la qualità del contatto, ossia quali contenuti utilizzi quando contatti la tua banca dati.
È ovvio che, se fai una comunicazione marcatamente promozionale,  probabilmente la gente dopo un po’ smetterà di essere interessata alla tua comunicazione e richiederà di disiscriversi. L’antidoto a questo tipo di problematica è variare la tua comunicazione.

Spesso parlo di P.C.I., un acronimo che indica 3 tipologie di contenuti che dovresti utilizzare per alimentare la conversazione con il tuo pubblico.

  • La P sta per Personalità ed indica tutti i contenuti legati ai tuoi prodotti, alle caratteristiche dei tuoi prodotti, a te e alla tua personalità.
  • La C sta per Credibilità. Periodicamente offri al tuo pubblico degli elementi che possano attestare la credibilità del tuo prodotto/servizio, per esempio delle testimonianze dei tuoi clienti, dei casi studio, la pubblicazione su giornali di articoli che parlano di te, l’aver ricevuto dei premi o delle attestazioni pubbliche, l’avere dei clienti celebri ecc.
  • La I sta per Interazione. Sono quei contenuti che mettono le persone nella condizione di interagire con te.
    Se mi segui avrai notato che molto spesso faccio delle domande o ti invito a sottopormi delle domande proprio perché attraverso questa interazione più diretta cresce il valore della nostra relazione e aumentano le probabilità che tu poi voglia approfondire quello che possiamo fare assieme.

Anche tu devi chiederti come puoi fare per intensificare la comunicazione con il tuo database di potenziali clienti e come poter variare questa comunicazione al fine di favorire le occasioni di contatto.

Ovviamente in ogni comunicazione è importante che tu inserisca una chiamata all’azione.
Le persone hanno bisogno di sapere qual è il passo successivo che devono fare.
Quindi non dare per scontato che le persone ti contattino, sii tu a suggerire di contattarti, di farti una domanda, di richiedere una prima consulenza ecc.

Acceleratore del profitto n.5:
Rendi più facile diventare un tuo cliente.

Tutto ciò che abbiamo visto fino a questo momento ha l’obiettivo di mettere le persone nella condizione di desiderare i tuoi prodotti/servizi.
Bene a questo punto, cosa devi fare per rendere più semplice la trasformazione di queste persone in clienti paganti?

Il mio suggerimento è di mettere queste persone nella condizione di provare quello che tu puoi fare per loro.
Chiediti che cosa puoi offrire ai tuoi clienti per farli più dolcemente scivolare verso l’acquisto del primo prodotto/servizio.

Se sei nell’edilizia, per esempio, puoi partire da un sopralluogo gratuito, se sei nel mondo dell’estetica o del benessere puoi partire con una prima seduta gratuita,  sei nel mondo della consulenza o dei servizi in generale puoi partire con una prima consulenza gratuita.
Ricorda: meglio una prova gratuita che uno sconto, perché la prova gratuita viene percepita come un “evento eccezionale”, mentre lo sconto crea nel cliente l’aspettativa che tu possa praticarglielo sempre.

Creare un’occasione per provare i nostri servizi è anche quello che facciamo noi: nel momento in cui decidi di iniziare a lavorare con noi o sei incuriosito dalla possibilità di farlo quello che puoi fare non è acquistare, non c’è da nessuna parte sul nostro sito la possibilità di acquistare in autonomia dei servizi da noi.
Se vuoi cominciare a lavorare con noi nella Master Class Intraprenditori UP! l’unica cosa che puoi fare è passare per una prima consulenza gratuita, che è un momento di grande valore all’interno del quale acquisire chiarezza e ispirazione su ciò che devi fare per portare il tuo business ad un nuovo livello di risultati, ma allo stesso tempo è un’occasione per noi di verificare che tu sia pronto per lavorare con noi e che possiamo esserti realmente utili.
La consulenza gratuita (che puoi richiedere su www.intraprenditori.com/iup) è una prova dei nostri servizi ed è il modo in cui noi di Intraprenditori cerchiamo di favorire la trasformazione dei potenziali clienti in clienti.

Acceleratore del profitto n.6:
Offri una memorabile esperienza d’acquisto.

Esistono tre scenari nei quali ognuno di noi si può trovare dopo che si è consumata un’esperienza di acquisto: possiamo essere soddisfatti meno rispetto alle nostre aspettative, possiamo esserlo in linea con le aspettative o al di sopra delle aspettative.
Una memorabile esperienza di acquisto ti aiuta a generare una soddisfazione al di sopra delle aspettative.

Chiediti: cosa amano i tuoi clienti quando comprano quello che tu vendi? quale esperienza vorrebbero vivere? e cosa invece odiano?
Prova  a rispondere a queste domande, le tue risposte possono metterti nella condizione di costruire un’esperienza d’acquisto memorabile.

Ovviamente per migliorare l’esperienza di acquisto dei tuoi clienti c’è bisogno ancora una volta che tu vesta i loro panni, motivo per cui ancora una volta è fondamentale che tu abbia individuato con chiarezza qual è la tribù alla quale ti rivolgi, da chi è composto il tuo pubblico. Ti rimando nuovamente all’articolo “La base (sottovalutata) della tua strategia di marketing” per l’approfondimento.

Lavorando sulla creazione di una memorabile esperienza d’acquisto per i tuoi clienti hai l’opportunità di immaginare uno scenario da sogno per loro.
Non censurarti pensando “non posso farlo” o “questa cosa è impossibile“… piuttosto chiediti: “e se ci fosse un modo per farlo, quale sarebbe?“.

Acceleratore del profitto n.7:
Prevedi un post-vendita.

Questo acceleratore in realtà è un appendice del precedente, il post-vendita, infatti, è qualcosa che contribuisce a costruire l’esperienza d’acquisto dei tuoi clienti.
Ho voluto mettere in evidenza questo punto perché superare le aspettative del cliente nella fase post-vendita è estremamente più semplice dato che nella maggior parte dei casi in questa fase non succede nulla.

L’agente di viaggio che chiama il cliente al suo ritorno per accertarsi che tutto sia andato per il verso giusto sicuramente migliora l’esperienza di acquisto percepita perché è qualcosa di totalmente inaspettato.

Definisci una procedura che vuoi mettere in campo sin da oggi per continuare ad offrire una memorabile esperienza d’acquisto ai tuoi clienti dopo che hai concluso la vendita, erogato il servizio, venduto il prodotto.

Acceleratore di profitto n.8:
Continua ad alimentare la conversazione anche con i già clienti.

Metti il tuo focus su lifetime value, ossia sul valore che ha il cliente non soltanto nella prima vendita, ma lungo la sua intera vita da cliente.
Questo è un dato molto importante, ti invito a conoscerlo.
Se ti viene difficile calcolare il valore di un cliente lungo tutta la sua vita puoi perlomeno calcolarlo in riferimento ad un periodo di tempo diverso ma che sia sempre più ampio rispetto a quello del primo acquisto (ad esempio in un anno).

È molto più facile fare business con i già clienti piuttosto che con i nuovi clienti: spesso ci concentriamo sulla ricerca di nuovi clienti anziché stimolare già clienti a comprare più spesso o a comprare altro da noi.
Questo è, invece, quello che io ti invito a fare con questo acceleratore: mantenere la conversazione attiva con i già clienti e invitarli a tornare a comprare di più e più spesso.
Ovviamente la fanno da padrona dinamiche di up-selling e cross-selling che puoi approfondire sempre nel mio libro “UP! – Porta il tuo business al livello successivo!”.

A questo proposito è opportuno sottolineare l’importanza di avere canali di comunicazione esclusivi e privilegiati da poter dedicare ai “già clienti”. Per intenderci, non puoi alimentare la conversazione con loro attraverso la tua pagina facebook o il tuo blog che sono accessibili a chiunque, inclusi i non ancora clienti!

Acceleratore del profitto n.9:
Favorisci il passaparola.

La maggior parte dei business vive di passaparola e questo è un buon segnale, significa che l’attività funziona.
Ma oltre ad aspettare che il passaparola arrivi in maniera automatica quello che possiamo fare è favorirlo, suggerirlo.

Per riuscirci è opportuno, innanzitutto, che tu faccia un bel cambio di prospettiva per renderti conto che la reale ragione per la quale le persone fanno passaparola NON è quella di farti un favore, ma quella di… sentirsi meglio!

Pensa alla tua esperienza di utente: quando hai parlato l’ultima volta di un prodotto/servizio che hai utilizzato, perché l’hai fatto?

Il passo successivo è rendersi conto che il passaparola avviene sempre come risultato di una conversazione. Nessun passaparola può avvenire fino a quando due persone non sono impegnate in una conversazione.
Tuttavia per fare in modo che conversazione generi passaparola, devono avvenire 3 cose:

  1. il tuo già cliente deve accorgersi che si parla di qualcosa collegato alla tua categoria;
  2. il tuo già cliente deve ricordarsi di te;
  3. il tuo già cliente deve trovare un modo rapido e semplice per introdurti.

É qui che entra in gioco la Risorsa Calamita di cui ti ho parlato precedentemente!

Facciamo l’ipotesi che tu sia un dietologo e che la tua Risorsa Calamita sia composta da un test online che aiuta le persone a stabilire quale sia la tipologia di alimentazione più adatta a loro. Nel momento in cui hai trasferito al tuo cliente che non esiste un regime alimentare idoneo per tutti, ma che c’è un  regime alimentare giusto per ciascuno di noi, e nel momento in cui il tuo cliente sa che la tua risorsa calamita è costituita da un test online attraverso il quale ognuno può facilmente stabilire quale sia il regime alimentare più idoneo per sé, diventa molto semplice che il tuo cliente possa suggerire la tua risorsa calamita al suo amico/familiare/conoscente interessato all’argomento.

Importante: attraverso dinamiche simili, puoi costruire un sistema di referral per favorire il passaparola anche da parte di business partner oltre che da parte dei clienti.

Ecco, ti ho presentato i 9 acceleratori del profitto.
Prima di terminare la lettura di questo articolo spero che tu voglia fermarti qualche minuto per decidere il primo passo da cui partire per trasformare queste informazioni in azioni concrete.

Tutto quello che ti ho raccontato, infatti, non ha l’obiettivo di aumentare il bagaglio di informazioni che pesa sulle tue spalle e alimentare la tua “paralisi da analisi”, ma quello di stimolarti all’azione . Quindi scegli uno degli acceleratori e comincia a lavorarci.

Se il lavoro sui 9 acceleratori ti sembra troppo complicato da fare da solo, se senti di aver bisogno di supporto per trasformarlo in azioni concrete e vuoi valutare di essere affiancato da noi, vai sulla pagina www.intraprenditori.com/iup e invia la tua candidatura.

Fammi sapere nei commenti a questo articolo quale acceleratore del profitto ti interessa di più e quale vorresti approfondire in un prossimo articolo.
Se hai domande chiedi, sarà un piacere per noi esserti utili.

Per il momento ti saluto come sempre a modo mio:

Pensa in grande, pensa a lungo termine, agisci in fretta, agisci con intensità!

La Master Class Intraprenditori UP è il percorso di implementazione in 90 giorni per imprenditori in cui puoi trasformare quello che hai scoperto in questo articolo in azioni concrete e costruire assieme a noi i tuoi 9 acceleratori del profitto.

Se vuoi essere affiancato da me e dal mio Team in questo lavoro, scopri i dettagli sulla Master Class Intraprenditori UP e invia la tua candidatura:

 

Andrea Lagravinese

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