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Il Cerchio della Fiducia


Esiste una precisa sequenza attraverso la quale i componenti della tua tribù passano dall’essere dei perfetti sconosciuti all’essere dei super clienti.

Una precisa sequenza attraverso cui ogni componente della tua tribù è messo nella condizione di conoscerti, apprezzarti e fidarsi di te.

Quella sequenza l’ho rappresentata visivamente con un cerchio, “il Cerchio della Fiducia”.

Il Cerchio della Fiducia è un’immagine che riepiloga tutto quello che è il marketing così come inteso all’interno del Sistema Intraprenditori.

La mia definizione di marketing, che il Cerchio della Fiducia rappresenta, è:

Marketing significa mettere le persone che hanno uno specifico problema nella condizione di conoscerti, imparare ad apprezzarti e fidarsi di te.

Ti consiglio di cominciare a prendere confidenza con questa definizione perché in sé rappresenta un micro corso di marketing e racchiude tutte le cose che dovresti sapere, ricordare e che dovresti fare con il tuo Marketing Operativo.

  • “Marketing è mettere le persone […]”
    La prima parte della definizione, che è quella più strategica, ci ricorda che il marketing ha che fare con le persone. Tante volte pensiamo di avere a che fare con i prodotti che vendiamo, con i servizi che vendiamo, ma in realtà abbiamo a che fare con le persone.
    Lo ripeto spesso “Il mercato non esiste!”. Quello che chiamiamo normalmente mercato in realtà sono delle persone e questo non ce lo dobbiamo dimenticare mai, ed è il motivo per il quale quando parlo di segmentazione del mercato parlo di “tribù” e non parlo mai di “nicchia”.
  • […] che hanno uno specifico problema […]”
    La seconda parte della definizione mette in evidenza che tutto ruota tutto attorno ad un problema. La gente non vuole acquistare prodotti o servizi, di quelli ne è pieno il mondo; la gente vuole acquistare soluzioni ai propri problemi o, se preferisci vederla da un altro punto di vista, appagamento dei propri desideri.
    Sei in grado di individuare in maniera chiara e cristallina il problema che risolvi ai componenti della tua tribù?
  • “[…] nella condizione di conoscerti, imparare ad apprezzarti e fidarsi di te.”
    Una volta che hai capito che ti rivolgi a delle persone e che queste persone hanno in comune un problema, attraverso il marketing operativo devi metterli nella condizione di conoscerti, poi di apprezzarti ed, infine, di fidarsi di te.

Vediamo una rappresentazione grafica del Cerchio Della Fiducia:

In questa immagine ci sei tu rappresentato dalla casetta arancione e dall’altra parte c’è il mercato, nello specifico c’è il tuo cliente ideale rappresentato in verde.
Il tuo obiettivo è uscire dal rumore di fondo, uscire dall’anonimato e fare in modo che la tua offerta arrivi a quel cliente.

Come si fa a questo? Semplicemente comunicando, semplicemente urlando di più?
Assolutamente no!

Devi farti conoscere innanzitutto distinguendoti dai concorrenti e comunicando la tua differenza.

Ancora una volta la strategia viene sempre prima della tattica: se non sai qual è la tua la differenza, se non sai perché vuoi essere scelto dal tuo cliente, che messaggio comunichi là fuori?

Se non sai chi è il tuo ideale, se non lo hai identificato in maniera chiara (quali sono le sue caratteristiche demografiche, qual è il suo problema, quali sono le sue caratteristiche psicografiche, ecc) come farai ad arrivare a lui e proprio a lui?

Uscire dall’anonimato, quindi, non è una conseguenza dell’urlare di più, non è una conseguenza del comunicare e basta; uscire dall’anonimato è la conseguenza di una comunicazione distintiva nella quale al cliente ideale è chiaro perché sceglierti.

Ragiona da consumatore: viviamo nell’era della distrazione nella quale le informazioni abbondano, disponiamo di molte più informazioni rispetto a quelle che riusciamo a gestire, cosa ha qualche chanche di attirare la tua attenzione?
Solo ed esclusivamente ciò che si rivolge direttamente a te, che parla a te, che ti coinvolge in prima persona non solo sul piano razionale ma anche emozionale, che parla dei tuoi problemi.

Sono queste le cose che ti fanno drizzare le antenne, che ti fanno brillare gli occhi e ti scuotono da quella situazione di torpore nella quale vivi ogni giorno. All’improvviso, nella miriade di messaggi che ti scivolano addosso, ecco che un messaggio diventa più brillante degli altri e comincia a catturare la tua attenzione. Bene, questo è ciò che deve accadere al tuo cliente ideale quando sottoposto al TUO messaggio.

Tornando alla figura, abbiamo detto che devi raggiungere il tuo cliente ideale e che per farlo devi uscire dall’anonimato, comunicando la tua differenza.

In questo processo l’obiettivo del primo step, rappresentato dal primo arco in arancione, è raffigurato dalla chiocciolina: generare un contatto.

La prima parte del tuo marketing operativo deve essere assolutamente finalizzata a generare un contatto: un indirizzo email, un nome e cognome, un indirizzo di recapito fisico, un numero di telefono…

Più dati riesci ad acquisire meglio è.

Allo stesso tempo è bene che tu sappia che se vuoi che il potenziale cliente ti lasci più recapiti di contatto devi essere in grado di dargli qualcosa di molto prezioso in cambio, qualcosa che sia percepito di grande Valore.

Abbiamo spesso parlato di come acquisire contatti attraverso uno strumento chiamato Risorsa Calamita, per questo non mi dilungherò su questo ora, ripromettendomi di dedicare a questo argomento un apposito articolo a breve.

Andiamo, invece, a vedere il secondo step di questo processo, rappresentato dall’arco verde.

Come puoi vedere l’arco verde si compone di due parti: con una raggiunge il cliente, con l’altra torna dal cliente verso di te. Perché? Perché l’obiettivo è farti apprezzare creando valore e si tratta di un processo a due vie.

Da un lato ci sei tu che vai verso il cliente, fornendogli informazioni e contenuti utili per lui. Il marketing che vuoi fare è un marketing educazionale, un marketing che crea legami.

Ricordi la storiella della volpe che doveva essere addomesticata dal Piccolo Principe nel famoso libro di Antoine de Saint-Exupéry?
Tu devi fare esattamente la stessa cosa: creare un legame con ciascun componente della tua tribù.

Come puoi farlo?

Condividendo le informazioni di cui ha bisogno e, di conseguenza, educandolo al tuo modo di lavorare (qui corre in tuo soccorso il tuo “kit di marketing” con le storie dei tuoi clienti, con le risposte alle domande frequenti che i clienti ti pongono, con la spiegazione di come lavori, con le tue check list e procedure di lavoro, ecc.).

Dall’altro lato c’è quello che ti ritorna indietro dal cliente, sotto forma di feedback.
Sii particolarmente attento ad ascoltare quello che ti arriva indietro dal tuo cliente ideale, quelle che sono le sue richieste, le sue domande, le sue obiezioni.

Non hai idea di quanto possano essere preziose le sue obiezioni, perché rispondendo ad una di esse rispondi a tutte le persone che hanno quell’obiezione.
Sono come diamanti grezzi che, una volta lavorati, mettono in luce un’informazione utile per migliorare il tuo marketing.

Quindi, riepilogando, farti apprezzare passa dal creare valore e si tratta di un processo a due vie: quando sei tu ad andare verso il cliente ideale crei valore dandogli informazioni e contenuti utili, quando è lui a venire verso di te crei valore raccogliendo ed elaborando i suoi feedback.

Siamo all’ultimo arco, quello azzurro, che chiude il Cerchio della Fiducia.
Adesso che hai conquistato l’apprezzamento da parte del tuo cliente ideale nei tuoi confronti non ti resta che condurre questa persona a fidarsi di te.

È così che crei clienti convinti.

Come si genera la fiducia? Facendo provare quello che puoi fare per lui, possibilmente gratuitamente. Questo è uno strumento fortissimo per avvicinare il cliente verso l’acquisto, per metterlo nella condizione di decidere di comprare.

Segue il colloquio di vendita in cui hai il tuo cliente davanti.

Se hai lavorato bene nelle precedenti fasi, la vendita sarà quasi una naturale conseguenza di ciò che è accaduto precedentemente. In ogni caso mi riprometto di trattare anche questo argomento in un successivo articolo in quanto merita un approfondimento a parte.

Adesso che abbiamo visto come si chiude il Cerchio della Fiducia, ci sono ancora un paio di cose che voglio dirti.

La prima è che il Cerchio della Fiducia non ha un tempo standard di percorrenza: ci sono dei clienti che passano dall’essere sconosciuti ad essere clienti fedeli in tempi molto brevi e ci sono dei clienti che hanno bisogno di tempi un po’ più lunghi.
Comincia a monitorare questo tempo, comincia a misurare quanto tempo passa dal momento in cui una persona ti conosce per la prima volta a quando diventa effettivamente tua cliente perché questo ti può dare delle informazioni utili anche per le tue campagne di marketing.
A volte per esempio potresti giudicare delle campagne non valide in termini di risultati perché non ti stanno producendo conversioni, ma in realtà queste arrivano un po’ più tardi.

Esistono, però, degli acceleratori della fiducia. Uno di questi, uno fra i più potenti è il referral marketing, che ti consente di appoggiarti sul Cerchio della Fiducia chiuso precedentemente da altre persone (ad esempio, imprenditori tuoi partner) con gli stessi clienti ai quali tu stai puntando.

In altre parole i clienti che già hanno accordato la loro fiducia all’imprenditore tuo partner più facilmente la accorderanno anche a te se è lui a farti da tramite, da referral appunto.

La seconda cosa è che il Cerchio della Fiducia descrive la fotografia di ciò che accade da quando il cliente ci conosce per la prima volta a quando acquista per la prima volta, ma dopo questa chiusura del cerchio il nostro sforzo di creare una relazione con lui non si interrompe, ma continua: quello che dobbiamo fare è percorrere più e più volte il Cerchio della Fiducia, naturalmente a livelli più profondi, sempre più profondi perché l’obiettivo adesso è di trasformare quel cliente acquisito in cliente abituale e poi in super cliente.

Questi Cerchi della Fiducia, concentrici e sempre più profondi, descrivono quella che io chiamo “Spirale di Marketing”.

Prima di lasciarti, un breve riepilogo del contenuto di questo articolo.

  • Per percorrere il primo arco del Cerchio della Fiducia (arancione) devi uscire dall’anonimato e comunicare la tua differenza. Ovviamente questo richiede che prima di buttarti nell’operatività tu abbia fatto un accurato lavoro a livello strategico, un lavoro in cui hai analizzato il mercato, individuato i tuoi concorrenti e scoperto in che modo puoi soddisfare i problemi/bisogni del tuo cliente ideale in maniera unica e diversa da quanto fanno loro. In altre parole, per comunicare la tua differenza devi prima scoprirla.
    Questa prima parte si completa con l’acquisizione di almeno un recapito di contatto del tuo cliente potenziale che ti consenta di alimentare la conversazione con lui.
  • Per percorrere il secondo arco del Cerchio della Fiducia (verde) devi generare apprezzamento da parte del tuo cliente ideale. Lo fai in due modi: producendo contenuti di valore per lui (ossia condividendo i pezzi del tuo Kit di Marketing) e raccogliendo ed elaborando i suoi feedback.
  • Per percorrere il terzo arco del Cerchio della Fiducia (azzurro) devi creare fiducia facendo testare al tuo cliente ideale quello che puoi fare lui e poi ispirandolo all’acquisto. Così trasformi uno sconosciuto in cliente convinto.

Naturalmente nessuna di queste fasi è semplice come bere un bicchier d’acqua; mi rendo conto che probabilmente non hai mai fatto nulla di tutto ciò e l’idea di iniziare a farlo adesso possa sembrarti molto simile a scalare una montagna troppo alta.

Per questo motivo ho elaborato un percorso che ti accompagni lungo i vari step del Cerchio della Fiducia, fornendoti supporto e affiancamento in ogni azione che vai a mettere in piedi: la MasterClass in 90 giorni Intraprenditori UP.

La MasterClass Intraprenditori UP è un percorso articolato in 12 settimane.

Nelle prime 4 settimane facciamo un lavoro veramente approfondito per far emergere la tua strategia e in particolar modo la tua differenza. Diamo cioè una risposta alla domanda: “Perché un cliente dovrebbe scegliere te?”.
Disegniamo inoltre il preciso identikit del tuo cliente ideale in modo da sapere sia come raggiungerlo, sia quale messaggio è più interessante per lui (quel famoso messaggio che non gli scivolerà addosso, ma brillerà in mezzo a tanti attirando la sua attenzione)

Si tratta di un lavoro che andiamo a capitalizzare nel momento in cui passiamo alla fase operativa, a partire dalla quinta fino alla dodicesima settimana: partendo dalla base strategica tutto quello che facciamo dopo diventa molto molto più semplice… è come unire le tessere per comporre il puzzle.

Nella fase operativa costruiamo il tuo sistema online ed offline per generare contatti e costruiamo il tuo Kit di Marketing che educhi il cliente ideale per ottenere da parte sua apprezzamento e fiducia.

Creiamo, inoltre, un prodotto/servizio attraverso cui potrà testare quello che puoi fare per lui prima di acquistare da te e studiamo la fase di vendita vera e propria che ti permetterà di trasformare definitivamente quel cliente potenziale in un cliente acquisito.

Per finire vediamo insieme tutti i passaggi successivi che serviranno a percorrere e ripercorrere più volte il Cerchio della Fiducia, in modo da far crescere il cliente nella scala evolutiva, trasformandolo in cliente abituale e poi super cliente.

Qui termina la MasterClass Intraprenditori UP, dopo ben 90 giorni di lavoro insieme.

Come ti sembra questa formula?

I dettagli sulla MasterClass Intraprenditori UP, tra cui il programma e le modalità di lavoro insieme, sono riepilogati tutti in questa pagina, ma ci sono due cose che voglio dirti sin da subito.

La prima è che si tratta di un programma a numero chiuso.
Non sei davanti ad uno di quei corsi con centinaia di iscritti in cui si parla di business in maniera generica; il gruppo con cui lavoriamo è composto da massimo 25 imprenditori per edizione.
Abbiamo fatto una scelta precisa in tal senso: quella di concentrarci sui tuoi risultati, e per fare questo abbiamo deciso di ridurre la partecipazione ai nostri programmi ad un numero molto molto ristretto di partecipanti, in modo da poterli seguire uno ad uno e poter lavorare in maniera individualizzata sul business di ciascuno di loro.

La seconda cosa che voglio dirti è che a questo percorso non hai la possibilità di iscriverti in autonomia.
Dato il numero chiuso di iscritti, un passaggio obbligato per l’ammissione, infatti, è effettuare una consulenza strategica con uno dei miei coach (è gratuita!).

La consulenza è un momento di grande valore e di grande ispirazione in termini strategici in cui tu hai la possibilità di capire se la MasterClass può esserti utile e noi di verificare che ci siano i requisiti di business e personali fondamentali per partecipare al programma ed ottenere risultati.

Per richiedere la consulenza gratuita tutto quello che devi fare è leggere con attenzione questa pagina e poi compilare il modulo di richiesta che trovi in basso.

Bene, detto questo, sai come costruire il tuo Cerchio della Fiducia e sai come farlo sia che tu voglia fare da solo sia che voglia farlo con noi.

Porta con te l’immagine del Cerchio della Fiducia e ricorda la mia definizione di marketing: “Mettere le persone che hanno uno specifico problema nella condizione di conoscerti, apprezzarti e fidarsi di te”

Ricorda anche che il Cerchio della Fiducia descrive tutto quello che deve fare il tuo marketing operativo, quali sono le fasi da cui non puoi assolutamente prescindere per ottenere risultati attraverso il tuo marketing.

Per finire, come di consueto voglio lasciarti con l’invito a focalizzare la tua attenzione su una singola azione, perché se avrai letto questo articolo senza mettere in pratica anche solo un concetto avrai acquisito solo un’altra informazione, senza far nulla in concreto per portare il tuo business al livello successivo.

Quello che ti invito a fare, quindi, è individuare un’azione concreta, quella sola ed unica cosa che può aiutarti ad applicare il Cerchio della Fiducia nel tuo business e a chiuderlo più velocemente.

#unacosasola
“Qual è quella sola e unica cosa che vorrei applicare per chiudere più velocemente il Cerchio della Fiducia?”

Qualsiasi cosa sia individuala e falla immediatamente oppure mettila in agenda immediatamente.
Se hai piacere condividila nei commenti sotto questo articolo: mi fa piacere leggerti.

Ti saluto con il mio solito saluto che anche un augurio ossia:

“Pensa in grande, pensa a lungo termine
agisci in fretta, agisci con intensità!”

Andrea Lagravinese

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